2015—2019年，中资企业在非洲承包工程新签合同额年平均值为 746.1亿美元，完成营业额年平均值为505.7亿美元。本文总结笔者在非洲追踪项目的实践经验，以期为中资企业提高在非洲市场追踪承揽项目的能力提供借鉴。
项目追踪阶段的能力缺失
项目追踪阶段主要工作内容包括前期市场开拓、分析招标文件、现场考察、方案设计、分包商选择、报价计算、提交标书和谈判签约，下文将这一阶段中可能出现的问题进行分析辨别。
一、市场经营策略把握不准确
非洲 56个国家，各个国家、同一国家不同区域的市场环境都存在较大的差异，因此在决策某一项目的投标策略时，需要对其所处的市场环境进行深入的了解和分析。市场环境的分析既包括整体的政治、文化、经济、宗教、自然、社会等宏观内容，也包括其契约精神、司法体系、执法力度、市场规模、竞争程度等具体细节，对项目市场环境的微观和细节内容的偏见有可能导致企业制定错误的市场经营策略或项目投标依据。
二、招标文件分析不严谨
投标企业一般重点关注招标文件中投标人须知、设计图纸和工程量清单，对于合同条件、业主需求和技术标准等控制项目的纲领性文件只是大概浏览，可能带来的风险包括以下两方面。
1.技术方案不符合合同规定或业主需求
业主需求和技术标准包含大量项目信息，主要是对施工内容具体技术参数的规定，这些规定一般与投标企业熟悉的现行国内标准、规范相差甚远，若没有认真研究，可能导致后期设计方案采用错误的标准，方案设计不满足功能需求，部分功能遗漏或多余。
2.关键的合同风险因素未识别
招标文件中合同条件文本是拟签署的合同文件，对业主、承包商的各项权利义务进行规定。合同双方的法律地位平等，但合同条件在招标阶段就由业主单方提出，无条件接受合同是中标条件之一。普遍的做法是业主以标准的合同范本为基础，如FIDIC合同条件，大量删除对于业主约束的条款，而增加一些对承包商不利的条款，形成苛刻的合同协议。如合同约定工程内容至少3 0%由当地分包商完成，并对当地分包商进行定义（本国国籍人持股超过51%的建筑公司），但投标阶段未予关注，在项目签约后如果全部工程由中国承包商自行实施，将导致合同违约。
三、现场考察不全面
现场考察作为方案设计和报价计算的基础，若考察内容不够全面，将直接制约设计的可行性和报价的准确性。
1.地质条件不明朗
前期现场考察受制于有限的资源投入。如公路项目大部分远离城市，地质条件主要依赖于地表直接观察，无法确认地表之下地质条件，预估的地质条件与实际可能差异较大。
2.大宗地材料源调查不全面
找到优质便宜的填料、石头、砂、水等大宗地材料源对降低造价至关重要，大宗地材料源的风险在于未全面收集地材料源的信息，如确定材料的运输距离、质量、储量和购买成本等。
3.自然气候条件调查不全面
气候条件包括该地区温度、降雨、光照、沙尘等，自然气候条件对于后期现场施工效率影响较大。降雨和风沙调查对非洲项目尤为重要。非洲大部分区域仅分为旱季和雨季，除区域降雨量差异大外，雨季降雨量大，旱季高温燥热、沙尘严重。
4.基础设施条件调查不严谨
现场营地和主要临时设施的选址宜具备交通、水源、通信和人力资源等便捷性。非洲大部分乡村区域基础设施不完备，主要临时设施选址需要根据项目特点有所侧重，如以保障交通和水源为关键因素。
5.未预估施工场地获取的难易程度
项目用地范围内如果有大量建筑、耕地、牧场或林区等，将涉及较多的征地拆迁工作，拆迁费用高，同时增加对施工的干扰，可能导致设备长期闲置或施工效率低下。
四、设计方案缺陷
目前非洲普通施工项目一般采用设计-招标-施工模式、工程总承包模式和EPC模式，后两者由承包商承担设计责任，根据FIDIC银皮书第4 .12款的规定，承包商承担全部无法合理预见的不利于施工的外界条件带来的风险，可见承包商因设计责任承担的风险较大。
1.不符合技术标准和规范
非洲大部分国家没有成体系的设计规范，既有的零散的设计规范主要参考或直接借用欧美的规范标准。投标阶段主要进行初步方案设计，重点满足招标文件规定的设计规范和技术标准的基本原则，避免基础性错误。技术性错误包括两种，一是设计方案与规范要求不一致。如某国公路设计规范规定桥墩高于一定高度需要采用钢筋混凝土，不得采用块石砌筑。二是采用设计标准高于业主需求，缺少对实际设计标准的了解，直接借用中国技术标准，可能导致工程量和造价偏高。
2.工程内容的遗漏或冗余
一般业主需求对于工程范围进行明确约定，因此工程范围的鉴别在投标过程中容易产生疏漏，但实践中工程范围有时存在约定不够清晰或理解偏差的情况，重点分歧在相邻设施交界面的工程范围，如公路项目岔线和连接线的工程范围，线性工程起止里程点招标文件与实际位置可能存在偏差。
3.方案与实际结合不紧密
进行初步方案设计时，没有与现场实际条件紧密结合，或者没有考虑现场地材供应条件、施工工艺，致使设计方案执行难度大，施工成本高。
五、分包选择不严谨
国际工程实施中分包现象比较普遍，投标阶段进行分包洽谈，既可以选择当地企业，也可以选择中国企业，使用当地企业的主要风险是其后期的履约能力可能不足，使用中国企业的主要风险是可能对于现场不熟悉，或未认真了解招标文件的技术要求，盲目承诺，导致方案和报价与实际需求不符，实施过程中出现合同违约。如果招标文件包含了分包商名单和业绩，总包商对于分包商的选择权将受到制约。
六、费用计算不准确
施工项目多采用最低价作为中标条件，投标企业为了控制价格容易造成低价中标后项目亏损。
1.人工费取费偏低
非洲普遍劳动力成本比较低，但不能片面理解人工成本低。首先中国企业在非洲的属地化程度不高，惯用模式是中国技术工人或技术班组带领一定数量的当地人进行施工，而中国工人的人力成本很高，中国工人和当地工人的用工比例不同项目差异较大，不能套用以前的经验；其次当地工人的工作效率较低，因此需要配备较多的人力；再次当地工人人工成本计算除了直接人工工资外还需要考虑社保、福利等费用。
2.机械设备台班费不准确
非洲市场设备租赁的价格较高，因此施工项目使用的机械设备主要使用自购进口设备。计算自有设备的台班费用时，折旧费需要充分考虑设备原值及其附加费用，由于在非洲施工时设备在使用过程中坏损较严重，因此设备年折旧率较高。此外，在计算设备工效时还需要考虑当地员工操作设备效率低等因素。
3.材料费计算不准确
项目材料包括境外进口材料和当地采购材料，需要确定一个相对合理的材料损耗预备系数，尤其针对进口材料，因为进口采购周期长、成本高，损耗预备系数过低将造成材料短缺，影响施工，紧急空运会导致费用过高；损耗预备系数过高则将造成浪费，如果是免税进口的物资，施工结束的富余物资处理手续繁琐。
4.土地资源使用费用预估不准确
项目涉及的土地资源主要包括施工红线用地，临时设施如营地、生产基地等土地，大宗地材如填料、砂、石等料场。不同项目关于获取土地资的责任划分和费用承担规定不同，简单地理解为业主或承包商一方负责都将导致基础报价不准确。此外，在合同基础上需考虑项目实际情况，如业主无预算资金而需要承包商暂时垫付或承担费用等。
5.实施方案规划不严谨
项目实施的整体规划决定投入资源的数量，比如主要项目营地的位置、数量、规模，以及各阶段施工进度安排和拟采用的主要施工工艺等，因此投标阶段确定项目的整体规划需尽量贴合实际需求。
6.财务费用取费保守
财务费用中风险相对较高的是税费、资金占用费、通货膨胀损失和汇兑损益。
（1）税费：非洲各国税务体系差异较大，有些国家税务制度非常苛刻，且执行力度大，外资企业是税务局重点盯控对象，一旦税务不规范就会面临高额罚款，因此需要认真核算税务费用。在税务环境相对宽松的国家，可以适当降低税务费用。
（2）资金占用费：非洲实施项目普遍存在严重的支付延误，造成承包商垫资的情况时有发生，一方面需要考虑垫资产生的资金占用费，另外一方面需要考虑融资能力，以应对现金流长期为负的困难。
（3）通货膨胀：非洲各国通货膨胀指数普遍较高，且项目周期一般超过1年，如果合同没有约定因物价上涨进行调价的条款，报价阶段需要考虑一定的通货膨胀费用。
（4）汇兑损益：招标文件一般规定汇兑损益由承包商承担，在业主支付外汇金额与实际需求外汇金额不一致的条件下，需要考虑一定的汇兑损益。
7.管理费取费较小
管理费根据承包商自身管理水平确定，以公司平均水平或公司核定标准进行计算，如果以实际需求进行测算，应全面分析，避免漏项。
8.风险费考虑不足
风险费的确定需要考虑承包商的投标策略、项目自身特点以及承包商风险管控能力等因素，具体比例无法一概而论。若项目具有非熟悉市场、非擅长项目、施工现场地质和自然条件复杂、工程内容包含设计、合同条款苛刻等特点，风险费用要适当提高，反之可适当降低。
七、商务和技术文件缺陷
一般施工项目评标标准针对商务和技术部分以符合基本评标要求为原则，投标文件的技术部分可能因为不满足评标要求而取消投标资格，需注意的风险细节包括投标主体、业绩证明材料、投标保函、人员、设备等资料的符合性，避免因为疏忽而违反否决性评标标准。
八、不珍惜谈判协商机会
业主决定合同签订前是否有谈判机会，可能的谈判包括开标后竞争性谈判、议标谈判、签发中标函后合同谈判。如果投标企业没有提前做谈判的准备，在业主紧急通知谈判时仓促应对，就会错过争取有利条件的机会。
能力提升措施
针对以上能力缺失，建议采取以下应对措施，以提高项目追踪成功率。
第一，制定客观的项目投标策略。项目承揽是施工企业发展的根本，基于全面的市场调研信息和公司战略规划，制定客观的市场经营策略，并落实到具体项目的投标策略上。
第二，严谨分析招标文件。分析和研究招标文件需做到关注重点且又不漏信息。对于合同文本约定的风险点，除非确信可以后期协调业主、工程师进行解决，否则不应报侥幸心理进行掩盖，而应制定对策或预留风险预备金。
第三，严谨组织现场考察。现场考察前做好规划，对于考察目标、调查的细节、考察人员、必要的设施进行安排，考察过程中尽量做到细致全面，力所能及对地质进行开挖确定，锁定大宗材料来源，并认真编写考察报告。
第四，认真做好方案设计。在满足业主需求和法律规范前提下，方案设计尽量减小工程量，简化施工工艺，贴合现场实际需求，保证价格的竞争优势，便于组织施工。
第五，慎重选择分包单位。选择分包商时应对其履约能力、报价、施工组织设计等充分进行调研和评估，必要时可通过合同、保函等方式提前锁定分包合同。
第六，报价计算贴合实际。直接费的计算应基于实际数据，避免依据主观臆想进行调整，财务费、风险费、利润等间接费的确定应结合项目情况和投标策略综合确定。
第七，认真做好商务技术文件。根据招标文件要求，编制系统性的投标文件，对于评标重点关注的信息应注意细节，确保满足评标标准。
第八，珍惜协商谈判的机会。项目追踪过程中如果有协商谈判的机会，务必提前规划，做好准备，充分应用谈判策略和技巧，争取有利的谈判结果。
