作为一名中国出口信用保险公司的客户经理，我有幸在职业生涯里接触了不同种类的出口信用保险产品及其市场，从短期贸易类到中长期项目类出口信用保险，从民营企业到中央企业，从最不发达到发达市场，亲身领略了资本市场中一个独具魅力的融资工具所能发挥的作用。结合它产生的背景以及在过去一百年间的应用可以看出，出口信用保险产品的条件随着国家战略政策调整和产业发展而不断变化，进而从各个角度发挥着不同的市场作用。本文将根据个人思考介绍对于出口信用保险产品政策性的认识。内容较长，建议阅读时间为20分钟。

01.流动性风险的缓释工具

关键词：周期性 统保 风险缓释

出口信用保险产品在企业业务发展中具有关键性的风险缓释作用，是企业抵御流动性风险的金钟罩。曾经，有一家出口日本的外贸企业主动找到我，说他的买方要求他必须进行投保。当时我很是诧异，哪有买方自己要求给自己上保险的。企业向我解释，日本买方要求他投保的原因是买方希望供应商可以有良好的风险管理体系，在发生市场风险导致其他买方的违约或破产时，企业不会因现金流紧张而影响其商务合同下的按时交货。那是我第一次认识到出口信用保险的存在并不是为了给予出口商追逐高风险业务的一个理由，而是一种应对风险发生时的风险管理工具。企业在经历风险时，有了保险即可保持足够的流动性来应对市场的变化。我目睹过欧债危机后倒下的一个又一个欧洲零售巨头，也到访过在全球经济跌宕起伏中挣扎的一个又一个西非资源新贵。在市场风险面前，任何信誓旦旦的承诺都显得微不足道。

（一）欧洲百年零售品牌倒闭

2014年，大连一家制衣企业突然收到了一封晴天霹雳般的通知。作为它一直以来合作最好的买方，一家德国的百年企业宣布破产，需要登记所有债权进行破产重组。对于生产型企业来说，这意味着严峻的现金流危机，用老板的话说就是“干了一辈子服装外贸，也没见过这种情况，一分钱也拿不出来了”。幸运的是，企业在上一年刚好投保了一张短期险中小企业保单，信保成了唯一的救命稻草。而在接到该买方破产的消息后，信保统一对所有该买方涉及的保单进行了理赔并登记了债权，缓解了老板的燃眉之急。我从2015年接手这个企业，企业的海关出口数据因为这个德国买方的破产已经大幅下降，但每次去企业，老板没有一年犹豫过。有些事情，经历过一次便刻骨铭心。

（二）非洲石油新贵难逃市场危机

A国石油储备丰富，油质优良，石油开采成本也相对于市场有一定优势，一直作为非洲经济发展最快的新兴国家之一。2020年，新冠疫情的突然出现将国际原油价格按在了地上摩擦，导致A国政府已无法按期偿还对中国的债务，向中国提出了债务重组。在此期间，所有贷款协议下的融资均暂停了提款。中国某大型C工程企业在安哥拉中标了两个由中国金融机构提供融资的“现汇”项目，贷款协议下提款的暂停让企业原本以为躺着收钱的项目资金变得捉襟见肘。而在疫情背景下，企业同时已经面临着多个重大项目停滞，无法及时收回成本的难题。

一直努力坚持特险制度化的企业转身向信保寻求了帮助，两个保单项下企业在年底前累计获得了1590万美元的赔款，给了企业董事长一笔发工资的支票。C企业坚持特险投保十多年，无论是突如其来的利比亚战争，还是轰然崩溃的委内瑞拉经济，抑或是这仍在经历的新冠疫情，企业都通过特险保单缓释了流动性风险，把出口信用保险用成了企业风险管理的关键组成部分。

在描写美国次贷危机的《大空头》一书中曾经写到，“最大的风险往往蕴藏于那些人们坚信的事情中。”出口信用保险的价值就是当那些最大的风险发生时，让企业有一口气可以续命。这些风险往往是无法预测和判断的。所以，无论是贸易险还是项目险，它都是一个周期性的调节工具，保证当不可预期的风险事件发生时，企业的流动性不会受到致命的打击，从而起到风险缓释的作用。在《英国出口信用担保局90年》一书中曾经介绍过，英国出口信用担保局曾在大萧条、一二战期间都产生过巨额亏损，由英国政府向其提供了长期无息贷款的财政支持，而后期无息贷款凭借着追偿收入和经营收入实现了总体的盈亏平衡。所以要想用好出口信用保险产品，先要编好周期性的篮子，把东西装的满满的，才能实现有效的风险管理，切忌因小失大。

02.企业发展引导与规范化工具

关键词：信息 预警 规范化

中国出口信用保险公司作为我国唯一的官方政策性信用保险机构，在市场行业发展、预警与统筹方面具有关键的引导作用，同时也可以侧面地推动行业的规范化发展。做客户经理这些年，可能被问得最多的就是政策，“尼日利亚买贷能保吗”、“阿尔巴尼亚特险可不可以保”、“科威特投资还能不能保”，但其实信保的数据库里装的远远不止国别承保政策，而是金山银山。2018年底，我第一次发现了一个叫“理赔大表”的EXCEL数据表格，对我来说，那是我第一次如此系统性地梳理中国信保的项目险数据，说是钻石海也不为过。通过整理分析，数据客观呈现出了每一次中国企业走出去的发展转折与出口信用保险产品的关系，展现了中国信保与中国企业海外市场间的紧密联系。其中，既有多年努力的硕果累累，也面临着国别风险集中度高、项目融资结构单一等企业走出去共同面临到困难。作为唯一的政策性出口信用保险公司公司，中国信保具有由点及面的垄断性优势，所拥有的“面”的数据资产远远不止于此，是国家由“点”向“面”推送市场引导信号、规范市场经营的重要渠道。

（一）如何引导项目类企业发展

2017年，我在总部交流，在整理项目档案的过程中，我发现了公司承保的中长期项目具有两个现象，一是项目推动周期较长，很多项目商务合同签署到最终出单大多过去了四五年时间；另一个是非洲市场产品间切换较多，Z公司累计做了三期G国输变电项目，其中第一期是卖贷，第二期是买贷，第三期又变回了卖贷。

经过研究分析与结合实践经验，项目推动周期较长的主要因为大多数项目都是从EPC角度储备的，以主权项目为主，承包企业大多数在融资可行性方面不具有完备的考虑。而大部分主权项目受政治利益的影响比较大，所以在推动过程中会因为政治党派博弈、政府改选等原因经常发生停滞，因此项目推动往往需要几年的时间。而非洲市场产品间切换较多则需要结合中国企业走出去的历史来看，早期国内金融机构对海外市场特别是非洲市场基础设施项目关注比较少，中国窗口企业大多数通过主权卖贷的方式解决项目建设资金。后期随着两优贷款的推广，企业开始着手申请，但又面临了两优贷款审批流程长、额度有限等问题。

随着出口买方信贷在“一带一路”倡议提出后大规模的应用，国内商业银行开始尝试参与海外项目融资，部分企业尝试由两优转向由中国信保承保的出口买方信贷解决项目资金。近年来，国际市场政治局势变幻莫测，国内商业银行普遍收紧了国际信贷审批，审批流程变得更长。而国际市场竞争日益激烈，对于企业来说时间就意味着白花花的银子。在这种背景下，卖贷在一些项目下相对于买贷展现出了启动快、利润高等优势区别，被更多企业重新尝试应用。由此可见，市场总是受到各种各样的因素影响，往往不是一成不变的。

因此，为充分发挥政策性作用，在工作中我有针对性地加强对企业的市场引导，一方面着重为企业进行项目可融资性搭建的相关培训，从“什么是融资”到“怎么去融资”，提高承包企业对融资可行性的认识；另一方面开展了国别首代系列对接，直接与市场一线进行第一手的信息交流，既及时去了解一线市场的变化和困难，也将融资的理念输送到市场一线，全面加强对企业项目质量和推动效率上的政策性引导。

（二）如何规范行业发展

记得刚进公司那年，中国信保与部分银行、企业在贸易险保单融资下的关系略微有些紧张，那几年因为虚假贸易融资和企业单证管理不规范的问题，出现了很多贸易险案件无法赔付的例子。原本被银保监会定义为类低风险业务的信保保单融资被打了个大大的问号。银行的客户经理会问“信保业务风险是否真的权重可以为“零””，企业老板会问“信保到底能不能赔”。但仔细研究后会发现，大部分无法赔付的案件，主要是银行在对贸易真实性审核时不够细致，或者企业在货物流、现金流、单证流三流的管理上不够规范等，以为保了信保的保单就意味着躺着数钱，最终大梦初醒时发现赔款不是从天上掉下来的。

为了解决问题，分公司多次召开企业专题培训会、银行对接会等，希望不断加深银行、企业对出口信用保险的认识，指导规范相关流程和单证管理。我那时每周也会整理各分公司公众号里成功的赔案，然后统一编辑成邮件发给在保和潜在客户参考，并制作一些规范性的文件模版降低可能发生的操作问题。没过多久就取得了立竿见影的效果，能够感觉到与企业在可损和理赔的问题上沟通明显顺畅了很多，很多企业也都逐渐建立起了规范的订单管理。有些时候出现问题不一定是坏事，问题的出现是彼此相互了解的过程，互相影响远比对立更重要。

中国实行改革开放以来，先是请进来，再是走出去，在对外经贸领域，还有很多粗旷式发展的问题。2015年以来，中国企业面临的国际形势日益复杂，风险暗流涌动，然而对国际金融产品、国际商贸规则的认识还相对有限，操作也存在诸多的不规范。而作为唯一的政策性出口信用保险公司，出口信用保险产品的市场垄断性使其天生形成了一个庞大的信息平台，可以与企业间通过系统性培训、定期对接、制定规范材料等为企业提供市场发展引导、行业风险预警、规范运营管理等各种各样的支持，真真正正实现出口信用保险的政策性作用。

03.市场开发的融资撬动性工具

关键词：优势 风险偏好 结构化

出口信用保险产品在融资过程中因其信用风险的覆盖范围而具有较强的融资性撬动作用，既包括承担政治风险撬动的国别市场，也包括承担商业风险撬动的行业市场，是支持国内优势产能走出去的政策性组合拳。在国际上，出口信用保险被广泛应用于支持本国优势产业走出去，如英国UKEF通过支持GE带动英国分包商在伊拉克开展业务合作；韩国KSURE支持韩国船舶产业走出去；近年来丹麦EKF支持维斯塔斯在日本、挪威等多个国家海上风电项目实现融资关闭等，是各国政府国际市场博弈的一把利剑。

（一）对于国别开发的融资性作用

出口信用机构在国别主权政治风险承担方面具有不可替代的市场作用，往往可以通过国与国之间的政治经贸关系实现国别市场的系统性整体开发，由出口信用保险机构统一承担主权政治风险。当风险发生变化时，将由出口信用机构代表金融机构统一对东道国政府进行施压和追偿。2016年，我第一次出访就到了世界最不发达国家--V国。V国资源储备丰富，但由于整体基础设施不足和埃博拉病毒等影响，V国的经济发展十分缓慢，百废待兴，中资企业在V国开展的经贸合作也相对较少，处处还是可以感受到法国殖民地的影子。那一年，由F部门牵头开始推动V国铝土矿开采的资源换贷款安排，找到了中国信保承担专项安排下的东道国政府主权担保违约风险，提供风险兜底，最终实现中国与V国间的整体市场开发的落地。几年过去了，当地铝土矿开采已经启动，也有多个项目已经获得承包开工建设，为中国企业打开了V国的大门，也整体控制住了风险。

对于国别市场开发的主权项目，受到政府间的政治关系以及国际声誉的制约，东道国政府主权发生违约后债务灭失的可能性相对较小；风险发生后，主要通过主权债务重组解决。此类项目融资更多应关注项目的政治和民生意义，优先推动可以带动东道国当地产业发展的基础设施项目，充分考虑对于东道国发展的必要性以及上下游配套等因素，避免项目建成后因配套不足发生电站建成送不出电、铁路建成跑不了车等现象，对东道国当地造成负面的影响，间接造成不良的国际舆论影响。

（二）对于产业发展的融资性作用

出口信用保险不仅用于承担新兴市场开发的国别政治风险，也可以用于优势产能走出去的行业市场开发。相较于部分新兴国家或者最不发达国家市场，这类国别市场机制相对比较健全，发生政治风险的可能性相对比较小，主要风险为市场变化导致的商业风险。在这种情况下，为支持本国的产能输出，需要更有竞争力的融资结构和条件来进行支持，从而在国际市场树立具有“中国制造”的品牌效应吸引更多潜在机会。在这种目标下，需要出口信用保险机构从中长期研判行业发展，在市场早期提出更具有优势的结构化融资方案，如在贷款期限上可提供更长期的贷款、降低风险缓释措施要求等，从而通过承担项目风险撬动资金支持企业海外业务发展。其中，融资撬动既可体现为通过中长期出口买方信贷为业主提供有竞争力的融资方案，也可以体现为通过特险解决出口商的流动性资金需求。例如，2017年W企业有一单出口德国奔驰的卡车车身集成生产线项目中标。而在W企业的产业链中，买方通常会指定上游企业为德国BOSCH（全球顶级生产汽车零部件生产商）。W企业对于上下游均缺乏商业话语权，不得不全款现汇从上游采购，但下游对其的支付却有90天左右账期，支付条件的错配让企业面临十分严峻的现金流压力，不得不在银行不断进行流动资金贷款来解决。然而，银行对于企业流动性融资一直有土地或厂房抵押的要求。作为一家高科技制造企业，这种情况限制了企业的持续发展。在特险保单的支持下，企业通过保单融资在银行办理了不占企业授信的贸易融资，撬动银行降低了对企业的信贷要求，减轻了企业现金流压力大的困难，帮助企业更健康的发展。

在出口信用保险发挥支持产业发展的作用下，行业发展的商业性是支持产业走出去的核心因素。当行业在上行期时，往往发生风险的可能性相对较小，而有实力的投资人可以有效防范和化解项目可能发生的特殊风险。但当行业处于下行期时，往往没有任何投资人可以在市场风险的波涛汹涌中得以幸免。所以行业的发展潜力、投资人的经验、项目的经济可行性论证，是出口信用保险合理承担商业风险的关键基础。在此基础上，出口信用保险机构可结合国际融资市场情况提出更具有市场竞争力的融资方案，从而支持我国优势产能走出去。

需要注意的是，发挥出口信用保险对于市场开发的融资撬动作用，无论对于国别市场开发的支持，还是对于行业市场开发的支持，都需要客观地尊重市场基本情况。不同市场会有不同的特点，例如新兴市场法律制度不健全、发达国家市场机制更独立等，需要认真调研市场行业情况，掌握市场和行业的运营逻辑，做有独立特点的结构设计。

04.总结

我刚开始做项目险的时候，赵哥曾经有句话树立了我早期对于出口信用保险产品的认识，他说要把出口信用保险产品当作一项增信措施来看，不要基于出口信用保险产品搭结构，要聚焦项目本身。前几天，我拜访了EBRD中国办公室，通过对EBRD市场逻辑的学习更加深刻了我对出口信用保险产品的认识。出口信用保险，作为一种政策性保险产品，可以分为保险产品和政策性工具两种属性。作为保险产品，它需要符合自身金融性质，做好风险管理和缓释的工具，符合风险对价、大数法则等保险原理。

作为政策性工具，它需要履行企业引导、规范经营、市场开发等政策性职能，比商业机构多迈出一步。因此，它既是一种融资的增信措施，更是具有政策性目的的市场引导工具。而它所发挥的商业增信作用的程度取决于它想实现的政策性目的。这是我六年多时间里对出口信用保险产品的认识和思考，个人观点，仅供参考。在此感谢六年多时间里曾经帮助我不断学习的每一个人。