中国对外承包工程企业在一国的经营是从项目经营开始的。

项目经营的第一步是获取项目信息，项目信息获取渠道除了业主标讯外，其他渠道有：（1）代理提供；（2）国际承包商提供；（3）当地公司提供；（4）中国公司提供等。项目信息提供者的目的是寻求合作或协助获得项目以收取代理费。

项目经营的第二步是判断是否跟进此项目，如果（1）项目的要求和公司能力吻合，或（2）项目符合公司发展战略，公司当然决定跟进。

项目经营的第三步是如果决定跟进项目，那就要决定：（1）独立跟进，或

（2）与其他公司合作跟进（联合体或总分包）。这和公司项目经营战略有关，一些企业尤其是领军企业习惯独立跟进，而另一些企业习惯和其他公司合作跟进，笔者认为如果项目在新市场，和他人合作跟进是比较稳妥的经营战略。

项目经营的第四步是组织投标或议标，如果运气好，投标获最低标或获优先议标权，进入谈判签约，最后拿下项目和实施项目。

项目经营的特点：（1）以项目为中心，发挥自身专业特长和竞争优势；（2）跟着一个接一个的项目闯世界，“打一枪换一个地方”；（3）像游牧民族一样，逐水草而居，哪里有项目就去哪里。

由于始终没有落地生根，吃着上顿，犯愁下顿在哪里。一些公司试图改变项目经营模式。他们在项目中标后进入项目所在国市场，一边实施项目，一边在该国主动寻找新的后续项目。运气好的公司在第一个项目实施期间又在当地获得新的后续项目，乃至更多后续项目，项目按期完工和良好质量得到业主好评，公司的市场声誉日隆，从公路、桥梁、房建、到铁路，从工程、投资、矿业、工业、到物流，公司业务全面发展，有利于在该国别市场长期生存。如此，公司从项目经营进入了国别经营。（国别经营是指企业在一国长期、全面经营。）

国别经营的第一步就是要识别国别市场，因为不是所有市场都有源源不断地项目的。根据过去五年在国际工程市场经营情况来看，有中国公司开展经营的180多个国家市场情况是参差不齐的，其中一些地区市场情况远好于其他地区。如：（1）亚洲市场发展良好，中国公司市场占有率已攀升至49%；（2）非洲市场竞争激烈，但中国公司适应该地区，市场占有率保持在60%；（3）中东市场虽然情况不佳，中国公司经营得不错，市场占有率达34%；（4）拉美和加勒比市场下滑，但中国公司仍保有21.2%市场占有率；（5）欧洲市场虽然市场占有率低为6.9%，但中国公司在欧洲市场经营规模逐年增加。

《中国对外承包工程发展报告》披露过去5年（2016-2020）新签+完成排名前10的榜单里一共出现23个国家，这些国家可以称为中国对外承包工程企业重点市场，其中(1)“一带一路”沿线国家14国；（2）人均GDP 4,000美元以下国家14国；（3）亚洲国家13国；（4）非洲国家7国；（5）石油生产国10国；（6）新兴市场国家7国。这23个国别作为近5年来新签+完成排名前10的国家，值得我们高度重视和研究，既要关注市场情况更要关注在市场经营的中国公司情况，对这些市场的研究，有利于我们正确选择开展国别经营的国家。

国别经营的第二步是评估该国市场环境，国别经营是在一个国家长期、全面的经营，市场环境因素至关重要。我们应客观评估（1）政治环境，包括地缘政治对该国决策的影响，以及政府换届后政策变化的幅度。我们尤其要重视政府换届对国际工程项目的影响，这方面的经验教训不少。（2）经济环境，包括GDP和人均GDP、政府债务、财政赤字、通货膨胀、汇率变动情况，其中汇率变动情况值得高度重视，尤其是当地政府预算项目，因为这类项目工程款100%（或高比例）支付当地币。（3）社会环境，包括地区武装冲突、恐怖主义袭击、本国动乱（由于宗教矛盾、民族矛盾、中央与地方利益巨大冲突、执政党与反对党执政理念巨大冲突），评估一国的社会环境还要关注该国治安情况，如抢劫和绑架等案件。（4）营商环境，评估一国的营商环境可以借用世界银行营商环境（Doing Business）评价指标，一共有12个指标尤其是税收指标值得高度重视。（5）市场机会、现有和潜在竞争者，主要评估市场竞争的宽松程度。

国别经营的第三步是明确国别市场选择原则，笔者认为以下10个原则可以在选择开展国别经营的国家时参考。（1）优先选择“一带一路”国家；（2）优先选择政治稳定的国家；（3）优先选择有资源（石油、矿产）的国家；（4）优先选择亚洲国家；（5）优先选择非洲国家；（6）优先选择重点市场国家；（7）优先选择经济持续发展的国家；（8）优先选择与中国友好的国家；（9）优先选择有比较优势的国家；（10）优先选择小而美的国家。

当国别经营达到或基本达到下列情形时，为了更好适应当地发展环境、充分参与当地市场竞争，属地化经营战略就必须提到议事日程了。

（1）在当地注册了公司（分公司、有限公司、合资公司）；

（2）在当地拥有固定的生产经营场所（产权或租用）；

（3）在当地承揽的项目可使公司的持续运营；

（4）在当地有稳定的员工队伍；

（5）在当地拥有机械设备和周转材料；

（6）在当地有一定的资金和持续的现金流；

（7）在当地有一定的商誉和品牌影响力；

（8）在当地有一定的政商关系；

（9）在当地纳税。