浅析国际工程商务风险的预判与防控

近年来，国内工程建设市场渐趋饱和和过剩，为了保证企业的长期发展，开拓更广阔的市场，越来越多的中国公司开始放眼海外。特别是随着“一带一路”战略的实施，“走出去”成为大势所趋。据商务部统计，自2010年至2016年，中国对外承包工程业务呈逐年递增的趋势。

但是，中国工程承包企业大踏步“走出去”的同时，国际工程的风险事件也频繁发生，给企业和国家造成了巨大的损失。项目风险按照类别可分为社会风险、自然风险、政治风险、技术风险等，这些风险可能引发合同违约、法律责任、资金亏损等商务风险，最终导致项目受损甚至失败。为使风险研究更具针对性，本文将重点分析国际工程商务风险，并将其范畴界定为合同风险、法律风险、价格风险和财税风险。

商务风险管理

项目的商务风险管理应根据项目执行阶段的不同实行分阶段管理，包括投标阶段、谈判阶段和实施阶段，不同阶段的风险管理原则和管控方式不同。

投标阶段商务风险分析

在投标阶段，承包商应重点关注影响投标决策的关键性风险，特别是涉及企业风险管理红线的风险，确定是否投标以及投标策略。在本阶段需要重点关注的风险事件及可能采取的风险应对措施包括：

（1）投标商资格是否满足、是否存在法律障碍或业绩要求等硬性规定。如果承包商资格无法满足招标文件要求，可以通过成立合资公司、组建联合体等方式规避此类风险。

（2）项目所在国强制性要求，如HSE要求、劳工限制等。不同国家对HSE和劳工限制的要求差别较大，如果沿用国内的惯性思维投标会对项目执行造成灾难性的影响。如巴西的HSE费用很高，脚手架需要由第三方有资质的公司进行设计和提供材料；工地需要配备保证施工人员健康的饮水设施（需要冰水、检验水质、密封）、医疗设施（救护车、人员、专项设备）；特殊的高空作业要求（配备专业的双肩背带、进行实地培训）等。

在投标阶段应对项目所在国的强制性要求进行充分调研，考虑其对工期、费用等影响，通过对投标工期、投标价格的调整来降低该风险。

（3）确认项目使用的标准是项目所在国强制性标准、国际标准还是中国标准。标准是项目最大的风险之一，可以采用中国标准的工程实施较容易。同时，承包商应特别注意，项目标准并不仅仅局限于设计标准，还包括设备制造标准、材料标准、施工标准、试验标准等，在投标时切忌遗漏相关标准要求。

（4）主设备和主要施工风险是否得到背书。对于对主设备选择范围小、要求高的项目，可以采用预招标方式确定主设备商；而对于有劳工限制的国家，最好在投标阶段对潜在施工分包商进行询价，选择和基本确定乃至绑定主要施工分包商。

（5）是否要求提供母公司担保。

（6）合同条款是否苛刻，包括工期、性能、罚款、责任上限、风险分摊原则等主要条款的规定。对于具体的合同风险，承包商需要综合考虑项目投标竞争情况、业主的评标办法及具体风险的性质、风险程度，以确定是否提交投标差异。

（7）投标报价是否准确，包括报价范围、是否含税、报价币种、风险费额度、利润空间等。

（8）报价有效期。报价有效期以及合同签订时间都应有期限规定，以防止业主因决策拖期、融资拖期、许可拖期等，导致承包商承担因时间延长造成的各类风险。

谈判阶段商务风险分析

在合同谈判阶段，承包商需要尽可能全面地分析项目所有技术及商务风险，确定风险防控策略并尽量在合同中进行落实。本阶段的商务风险主要体现在合同条款上，包括：

（1）合同生效和开工，风险关注点在于生效和开工条件的设置是否合理，特别是业主融资关闭、许可办理等是否作为条件之一。

（2）业主的义务，包括业主是否对所提供资料的准确性负责，业主与承包商的责任界限、付款时限的规定等。

（3）业主的权利，主要关注点在于业主对承包商文件的审核范围和审核时限是否有约定且约定是否清晰，业主对分包商批准的权限等。

（4）履约担保，包括担保类型、格式、各类担保的比例。

（5）价格与资金流，特别需要注意里程碑付款与下游施工分包单位的验工计价之间的资金流保障计算。

（6）工期，包括工期设置是否合理，是否有阶段性罚款的规定，工期总罚款的限额规定。

（7）性能，重点关注性能指标种类、数值以及对应的罚款。

（8）保险，包括保险购买的责任方及免赔额规定。

（9）税收，特别是项目所在国的税收是造成项目出现价格风险的重要因素之一。承包商一般难以在投标和谈判阶段将项目所在国的税收调研清楚，因此，应尽可能地将项目所在国的税收责任转移给业主。

（10）变更和索赔，包括承包商有权变更和索赔的范围、程序等。

实施阶段商务风险分析

在项目实施阶段，承包商的风险管理侧重于执行风险防控策划，跟踪落实风险应对情况并持续进行风险识别，预判新的风险。风险管理是一个持续的过程，特别是对于建设周期较长的工程建设项目，情况可能随时发生变化。原有风险事件发生的可能性和损失程度不断变化，原有的无风险或小风险事件也可能演变成严重风险。项目实施阶段的主要商务风险包括：

（1）政治经济形势出现较大变化，如前文提到的项目所在国失业率升高或国家治理失败等。

（2）项目所在国强制性要求。本阶段的关注点在于如何满足项目所在国HSE要求和劳工方面法律法规，从执行层面减轻风险。

（3）地质、气候等情况出现重大偏差。

（4）对职业经理人制度认识不充分。这一点是中国工程承包企业很少意识到的问题。国际项目的业主一般聘请咨询工程师作为业主代表执行项目，这些咨询工程师与业主的关系仅限于本项目的雇佣关系，与项目的整体目标相比，他们更关注其责任范围内的工作和该项工作经历对其职业生涯的影响，从而使得咨询工程师往往按照最高标准执行项目，对项目的工期和费用造成不利影响。

（5）承包商对合同理解不够、商务意识弱化。

（6）设备材料价格波动造成价格风险。

国际工程商务风险管理体系

国际工程商务风险管理是一个全员参与、系统化的工作，单靠某个人、某个部门的力量难以实现，必须上升到企业治理层面，建立企业国际工程商务风险的管理体系。

●建立原则

目前，中国工程承包企业在国际工程商务风险管理上存在的普遍问题是对风险认识不足，缺少项目商务风险管理的整体策划；承包商受国内习惯影响，合同意识普遍较弱，不重视项目商务和法律管理；按照国内报价测算方式报价，造成项目亏损。

为有针对性地解决上述问题，笔者认为，国际工程商务风险体系的建立应基于以下四个原则：

第一，加强对国际项目从投标到实施的整体风险管理策划；

第二，建立完善重大事项评审和决策程序；

第三，加大海外市场开发、国际合作、境外投融资、国际工程实施过程中的商务和法律支持；

第四，建立涵盖报价、合同、财税、法律等在内的风险管理流程。

●管理方式

（1）制定相应的管理制度。中国工程承包企业已经在“走出去”过程中积累了很多经验和教训，应在总结企业国际工程投标和执行经验的基础上，制定相应的管理制度，明确风险管控流程。

（2）建立商务风险数据库。鉴于国际工程商务风险通常体现在合同上，可以以FIDIC合同为基础，按照WBS编码结构对商务风险进行识别，形成商务风险识别表。同时，鉴于风险的严重程度不同，为减少资源浪费、提高风险管控效率，可以对所有风险进行定量化分析，识别关键风险并制定应对措施，形成关键风险识别及应对措施表。（如表1所示）

（3）编制各类实用工作手册。由于制度文件无法从操作层面解决工作人员的实际问题，为提高工作效率，承包商可以编制各类实用工作手册。例如，为防控合同风险和法律风险，承包商可以与律师事务所等中介机构建立合作关系，根据上文中国际工程商务风险识别和应对措施的研究和分析，编制企业国际工程法律与合同风险管理手册，对国际工程项目的合同风险审查和管理进行总结。

针对特定目标国家的法律风险，可建立海外法律法规信息库和法律风险数据库，收集目标国家海外投资和工程承包方面的法律法规及实践案例，分析项目可能遇到的风险及应对措施，提高企业海外工程法律风险防控能力。

（4）建立、完善企业投标报价信息系统。投标报价不准确是国际工程商务风险发生的重要原因之一。中国工程承包企业习惯于国内成熟的价格测算体系，在国际项目投标时套用国内经验，未考虑项目所在国实际情况，造成报价出现漏项、施工价格报价偏低等问题。因此，承包商必须建立国际项目投标成本测算体系，合理确定成本目标和项目经营控制指标。

为准确测算施工费用，承包商应建立项目所在国成本造价数据库，定期收集项目所在国材料、设备、人工等价格信息。与当地建安承包商建立合作机制，尽量在投标报价阶段获得当地建安分包商报价。另外，国外施工分包商的造价体系和报价惯例与国内存在较大差异，应针对目标国家的通行做法进行研究，编制出满足国际项目询价和投标报价的工程量清单，即BQ清单。

针对投标时间短的国际项目，建立快速报价机制，规范商务建议书的标准模板，包括投标报价的测算方式、国外施工单位询价流程和模板、EPCTERMS条款模板等，提升企业的快速反应能力。