前  言

改革开放以来，随着国家经济实力的增强，一大批中国公司投身到海外工程建设市场，特别是随着国家“走出去”战略和“一带一路”战略的实施，越来越多的中国公司参与国外总承包项目的实施中，与国际知名的工程公司同台竞技。但国外总承包项目一般周期长、风险大，对中国公司而言，面临着巨大的挑战。笔者长期从事国际总承包项目管理工作，对如何做好国际总承包项目管理有一定的认识和体会，本文以尼日利亚ALG双回输电线路总承包工程为例,总结索赔实践的经验和做法，与同仁共勉。

风险管控

尼日利亚ALG双回输电线路总承包工程是2006年华北电力设计院公司通过公开竞标获得的现汇项目，线路南起尼日利亚中部的Ajakuta 变电站，向北穿过尼日利亚最大的河流——尼日尔河，最后到达首都Abuja附近的Gwagwalada变电站。线路全长约220公里，电压等级330kV，是尼日利亚南北方向的主要输电通道。

项目资金来源于尼日利亚政府财政预算，采用FIDIC合同版本，固定单价结算。原合同工期为18个月，在执行过程中，由于遇到工程款冻结、政府规划变更、青苗赔偿滞后等多种业主违约事件，导致工期滞后、成本增加。承包商通过加强合同管理，采取了各种风险管控措施，在工期和费用索赔取得了一定的成功，有效降低了项目风险。

工程概况

在国外执行工程，承包商不可避免遇到由于文化、宗教、标准差异形成的各种各样的问题和风险，加强风险管理尤为重要。经过风险识别、风险评估等风险管理环节，ALG项目面临的主要风险是政治风险、安全风险、工期风险。

1.政治风险

政治风险是指工程所在国发生政治事件对项目带来的风险。政治风险通常包括战争、内乱、政府更迭、征收、征用、没收、国有化、汇兑等发生的风险。尼日利亚是一个多民族、多种族的国家，种族、民族冲突不断。尼日利亚近年来虽然总体政局保持稳定，但党派斗争激烈，随着每四年一次的选举，党派斗争进入白热化。尼日利亚最大的政治风险是每四年一次的总统选举，随着新政府的上台，往往伴随着法律法规、政策发生变化，对项目执行造成难以预料的影响。

在ALG项目执行期间，项目经历了2次总统大选，每次总统大选都给项目造成重大影响。特别是在2007年5月第一次总统大选后，新政府要求对上届政府的所有工程项目进行停工评估，评估期间暂停支付奈拉工程款。直到2009年12月底，尼日利亚政府评估完毕后，工程款才开始解冻，项目执行走上正轨。

2.安全风险

安全风险是指发生人员伤亡或重大财产损失的事件的风险。在国外执行项目，安全风险除传统意义的高空坠落、触电等生产领域的风险外，还包括由于国外特殊的社会条件、自然条件下的绑架、抢劫、疾病等风险。

尼日利亚虽然是西非强国，但基础设施落后，卫生条件差，艾滋病、疟疾等疾病流行。近年来随着恐怖组织博科圣地在尼日利亚活动猖獗，外国人遭遇绑架、抢劫的事件时有发生，安全风险不容忽视。

3.工期风险

工期风险指在项目执行过程中因不确定因素造成合同工期无法保证造成工程延误的风险。工期是重要的合同条款内容，在合同罚则中，一般有对工期延误的罚款条款。

按照合理的进度计划，在尼日利亚执行类似ALG工程规模的项目，合理工期约为36个月。ALG工程合同工期只有18个月，工期风险是项目面临的一项主要风险。

索赔管理

合同管理是项目管理的一个组成部分，一方面，承包商需要提高合同履约意识，按照合同要求做好工程，避免业主反索赔。另一方面，提高索赔意识，如果业主违约，损害了承包商的合法权益，承包商将进行索赔，降低项目风险。

成功的索赔是多种因素综合作用的结果，包括策略得当、原则正确，技巧娴熟，业主和咨询的支持和信任等等，索赔尤其重视以下几方面的工作：

1.掌握项目动态，制定索赔策略

制定合理的索赔策略，指引正确的工作方向，是索赔成功的保障。面对复杂的项目环境，承包商必须根据项目所处的环境和条件，制定正确的索赔策略。ALG项目制定的索赔策略主要有：

（1）先易后难。先完成工期索赔，然后再进行费用索赔。

（2）以单独事件分别进行索赔。

（3）密切关注风险事件进展，寻找合适的谈判时机。

（4）索赔抓大放小。

2.强化合同管理，落实索赔目标

索赔管理贯穿项目执行的全过程。在日常工作中做好索赔管理的基础工作，持之以恒，才能做到厚积薄发，最终落实索赔目标。为此需要重点关注以下几个方面的工作：

（1）熟读合同，做好策划

从项目投标阶段开始，承包商需要仔细分析并掌握全部合同文件，了解合同中存在的隐蔽风险，有预见性的规避一切可以防范的风险，把承包商的风险损失降到最低。在ALG项目执行初期，通过研读合同，承包商编制了项目索赔策划书，制定了项目索赔高、中、低三个目标，分析了可能的项目风险和索赔点。在执行过程中，当合同变更和索赔事件发生时，及时响应并做好后续工作。

（2）利用外脑、群策群力

索赔是一项技巧性很强的工作，包括提出索赔事件、索赔证据收集、索赔计算等需要很强的技巧和经验。在索赔工作中，承包商总部专家团队发挥了重要的支撑作用，还聘请了熟悉国际项目索赔的律师事务所作为外部资源介入索赔工作，为索赔成功提供支持和保障。

（3）加强沟通、寻求支持

即使索赔事实清楚、证据确凿，论证合理，业主往往寻找各种漏洞和瑕疵，保护自己的利益。在这种情况下，承包商需要加强与业主等相关方的沟通，取得对方的支持和理解。在ALG索赔过程中，在向业主正式致函前一般非正式透露索赔事件和索赔意向，摸清业主的态度。由于业主和咨询的工作角度、文化背景、工作经验不同，对同一问题的看法和处理方式也不尽相同。在实际工作中承包商尽量争取对事件态度有利于承包商的一方的支持，做好与另一方的沟通工作。

（4）抓大放小，索赔服务于工程

在ALG费用索赔中，承包商坚决执行了抓大放小、索赔服务于工程的策略，取得了很好的效果。2007-2009年现场停工期间材料费用和人工费大幅上涨，造成项目成本急剧增加，承包商对此提出了费用索赔，该项费用补偿约占到了整体索赔的70%，承包商采取了包括聘请欧洲咨询顾问等多种措施，确保此项费用索赔成功。而对于一些小的索赔，则采取淡化态度，例如对于业主负责的跨河段通行权问题，承包商主动解决问题，积极推进项目。在跨河段施工过程中，跨河段需要在旱季施工，如果本旱季没有施工完毕，只能在来年旱季继续施工，工期需要延长一年。对于业主负责的跨河段通行权问题，虽然承包商据此可以提出停工索赔，但对于整个工程无益。为了尽快完成项目，承包商从工程大局出发，承包商垫付资金对村民进行了赔偿，业主资金到位后再进行返回，这样工程得以继续推进。

3.端正索赔态度

对待索赔有一个正确的态度。索赔是捍卫承包权益的重要手段，既不能制造索赔，夸大索赔；也不能拒绝索赔，放弃索赔。中国文化中有和为贵的思想，在ALG项目索赔初期，承包商对提出索赔诉求也有所顾虑，担心索赔会破坏与业主和咨询的工作关系，但在实际工作中，其实只要事实清楚，索赔合理，程序和方法得当，大部分能够取得业主的理解和支持。合理的索赔不仅不会破坏双方的关系，在索赔过程中承包商展现出的高超的管理水平和能力还会赢得业主和咨询的认可和尊重，在索赔谈判阶段，在其权限范围内给予承包商最大的支持。

4.做好工程有利于索赔成功

作为一个负责任的承包商，首先把工程做好，取得咨询和咨询信任，再谈索赔，相对容易接受。在ALG项目执行过程中，无论遇到什么情况，承包商始终保持着的踏实做事的工作作风，积极推进项目，在2010年工程款解冻后，ALG是同批50多个项目中第一个现场全面复工的项目，是同批项目中第一个投入商业运行的项目，给业主留下了深刻的印象。在索赔谈判阶段，虽然非常艰难，但业主也给承包商提出很多中肯的意见和建议，特别是在政府审批阶段，业主做了大量工作，说服政府有关部门批准索赔报告，对索赔成功起到了推动作用。

结束语

索赔是国际项目执行的一堂必修课，是保障承包商合法权益的手段。执行国际总承包商项目，承包商需要提高履约意识和索赔意识，强化风险管控，合理运用索赔，捍卫自身的合法权益，最终实现项目目标。