国际承包工程的目标市场和项目选择

5月30日-31日，在南通召开的“民营企业家峰会”上，来自全国 80 余家地方龙头民企的百余位企业家，以“合作与发展”为主题，重点围绕推动信息化建设、加强采购管理、参与“一带一路”、实施装配式建筑等主题方向，展开深入研讨与碰撞、务实合作与交流。

本文系中国土木工程集团有限公司董事长袁立在峰会上的交流发言。

国际承包工程地区分布

1、在非洲，中国企业有很大优势，尤其不能忽视融资对在非洲承包工程业务的重要推动作用。

2、亚洲还要努力，主要原因是投资拉动项目不足，在 BOT 和PPP 项目上参与不够。

3、在中东地区，中国企业有比较优势。和西方公司比，有价格优势；和本地企业比， 有技术优势；和印巴企业比，有组织管理优势。

4、在欧洲和北美发达地区，中国企业在市场准入方面遇到重重壁垒，市场占有率差距显著。可探索通过并购等方式进入。

国际承包工程重要市场

中国对外承包工程重要海外市场：

1、第一梯队6 个国家——具备资源禀赋优势并与中国友好，分别是：阿尔及利亚、安哥拉、沙特、印度尼西亚、尼日利亚、委内瑞拉。

2、第二梯队分为 4 类国家——（1）得益于“一带一路” 倡议：巴基斯坦、马来西亚、中国香港、埃塞俄比亚、肯尼亚、 伊朗；（2）新兴市场国家：印度、越南；（3）非洲重点国家：（埃塞俄比亚）、（肯尼亚）、苏丹；（4）资源禀赋优势国家：（伊朗）、伊拉克、（马来西亚）、（苏丹）。

2015 年，中国公司在对外承包工程市场全年新签合同额为 2100 亿美元，排名前十的国家是：巴基斯坦（新）、尼日利亚、安哥拉、印度尼西亚、马来西亚、阿尔及利亚、澳大利亚（新）、沙特、美国（新）、老挝（新）。这 10 个国别市场总计新签751.7 亿美元，占比35.8%。

1、巴基斯坦成为新签合同额排名第一的国家，印尼、马来西亚、老挝进入前十，得益于“一带一路”倡议。

2、澳大利亚和美国进入前十，是并购推动了在当地的 发展。2014 年，中建并购美国知名承包商 PLAZA，中建在美业务翻倍；同年，中交并购澳洲John Holland，拓展了业务规模。

3、积极推动建营一体化。中国企业推进的建营一体化 项目 18 个，项目金额 201.8 亿，以电力交通轨道项目为主。

2016 年，中国公司在对外承包工程市场全年新签合同额 为 2440 亿美元，排名前十的国家和地区是：巴基斯坦、马来西亚、印度尼西亚、伊朗、安哥拉、阿尔及利亚、埃塞俄比亚、埃及（新）、委内瑞拉、中国香港地区。这 10 个国别市场总计新签 913.8 亿美元，占比37.4%。

“一带一路”研讨组会议交流现场

1、“一带一路”沿线国家业务快速增长。在巴基斯坦、 马来西亚、印度尼西亚三个市场新签合同额超过 100 亿美元，另有伊朗、孟加拉国、老挝、伊拉克、阿联酋、沙特等6 个市场签约金额超 50 亿美元。

2、大型项目竞争力显著提升。大型项目投建营一体化 发展、产业链通力“走出去”成为新的发展趋势。

3、业务转型升级取得较大进展。企业探索以 BOT或 PPP 等模式参与大型国际项目初见成效；承包工程相关投资和综合开发类项目逐渐增多，海外经营规模和效益明显提升。

凤凰财经评选的全世界最不宜经商的10 个国家中的安哥拉、委内瑞拉、阿尔及利亚等国家，正是中国对外承包工程的重要市场。在一国经营不能仅考虑市场经济因素，还要考虑政治因素。

在选择目标市场国家时应：优先选择一带一路国家；优先选择有资源的国家；优先选择新兴市场国家；优先选择中国承包商有比较优势的国家；优先选择政治上与中国友好的国家。

目标市场研究与分析

研究和分析目标市场国的情况，从以下几个角度入手：

1、地理位置与交通；

2、历史沿革；

3、政治体制；

4、人口与民族；

5、宗教与文化；

6、地缘政治；

7、经济和经济发展规划；

8、现有和潜在竞争者。