工程建设实践中，谈判的重要性不言而喻，但是却常常被人们忽略。好的谈判在项目初始阶段可以使项目的成功率大大增加，在投标签约时可以争取到更为有利的价格和合同条件，在项目执行过程中可以使项目进展更顺利，在发生纠纷时能够妥善化解纠纷，保护双方的友好合作关系和双方当事人的利益。当然，很多时候，商务谈判的过程也是一个利益权衡、心理较量、智慧和经验博弈、无奈与妥协的过程，作者在长期的工作实践中，参加过无数次的谈判，经历了国际和国内谈判过程的酸甜苦辣，也收获了许多经验和喜悦。

一、商务谈判的特点

商务谈判简单来说就是，商务活动的当事人在商务活动中对于双方或多方之间存在分歧和争议的事件，试图通过讨论、协商、沟通等直接交流的方式，解决分歧和争议或达成某种商业目标的活动。谈判其实并不神秘，在日常生活中谈判随处可见，如邻里纠纷、公共交通工具上发生口角、单位发生人事纠纷，或者在商场中购买某件商品就价格进行讨价还价等。在多数情况下，人们都会通过相互谈判，解决分歧，达成目标，只是生活中的谈判不像商业活动中那么正式。在商业活动中，谈判更是必不可少，绝大多数商业活动都要经过谈判阶段，才能最终达成一致，签约执行；在项目实施过程中的许多问题，也要通过谈判协商来解决。工程谈判包括国际工程谈判是商务谈判的一种，只不过谈判的内容为国际工程事务。

商务谈判具有不同于其他解决纠纷和分歧方式的特点：

1、商务谈判的前提是双方存在分歧纠纷或者未决的问题并且具有协商解决的愿望。在商务活动比如国际工程实践中，当事人发生意见不一致的情况是非常正常的。如在一个EPC工程项目的前期阶段，潜在的雇主与承包商对于工程的价格、工期、工程适用的标准等意见不同，并进行协商时非常正常的。如果谈判双方或者多方当事人之间没有任何分歧，意见一致，就不存在谈判的问题，因此，没有纠纷或需要解决的问题就无所谓谈判，也不需要谈判。这种情况下，如果需要让对方了解情况，直接告知即可。

2、商务谈判应当在当事人之间直接进行。这是谈判与其他纠纷解决方式的最重要的区别之一。商务活动的双方或多方当事人可以寻求第三方如专业人员的协助，但是，在谈判时，必然是在当事人之间直接进行。如果通过第三方来进行，则不能称之为谈判，如我们常见的调解、诉讼、仲裁等方式。

3、商务谈判是一种解决纠纷、明确当事人之间未决问题的一种的方式。商务谈判只是解决纠纷或者明确商务活动当事人之间未决问题的一种方式，但是并不是结果。商务谈判追求当事人之间以和解方式解决分歧和纠纷或者明确并确认双方之间存在的未决问题。商务谈判是解决纠纷和分歧，达成一致的一种工作方法。

4、商务谈判达成的结果往往是双方相互让步和妥协形成的结果，或者共同确认和明确未决的问题，也可以叫双赢。多数成功的商务谈判往往并不是一方胜利另一方失败，而是商务活动的当事人通过相互让步和妥协达成当事人各方都可以接受的方案或者共同确认某种事实。当然，谈判可能成功也可能不成功，但是，除了别有其他目的的谈判以外，双方一般都期望谈判能达成一致，取得成功。

二、商务谈判的优势

与其他解决问题、纠纷和达成商业目标的方式相比，在很多情况下，商务谈判更有其独特的优势。通过谈判解决问题的主要优点包括：

1、更为直接和快捷。双方当面直接表达自己最真实的感受和想法，最为直接，可以避免其他干扰，造成不必要的误解和失真。

2、更能为双方接受,易于执行。因为是当事人之间直接当面达成的方案，所以能为双方接受,更易于得到当事人的执行。

3、更为经济。两点之间直线最短。商务判的公式是：当事人A + 当事人B + 当事人C……=谈判成果。从经济上来说，不借助任何外来第三方，最经济实惠。

4、更有利于维护当事人之间的友好关系。商务谈判尽管充满利益的博弈，但是，目的是达到当事人各方而不是部分当事人的目的，谈判的成功说明对于方案的共同接受，因此，有利于维持甚至拉近当事人双方的关系。

5、私密性好。商务谈判当事人一般都特别在意其商务信息、成交过程和商务文件的私密性，特别是在商务活动目标达成之前，一面引来不必要的麻烦和竞争者。商务谈判只在利益相关的各方当事人之间进行，有利于保护当事人上商务活动的商业秘密和声誉。

6、谈判的形式更缓和，对双方造成的感情冲击和心理冲击更小。商务谈判的各方当事人都会力图制造缓和友好的气氛，以利于谈判的成功，即使谈判不成功，也不至于剑拔弩张，伤及彼此的感情和尊严。这和通过诉讼仲裁等解决纠纷的效果形成鲜明对照。

从以上分析可以看出，商务谈判具有其他方式不具备的优点，同时在商务活动包括工程建设活动全过程中有着不可替代的重要作用，因此，企业应当重视商务谈判，否则容易丧失商业机会、接受不合理的商业条件或者引发激烈的矛盾冲突；同时，建议在重要的商务谈判过程中聘用熟悉本行业业务的律师协助，对于适合的事务也可以直接由律师主谈，增加谈判的成功率，争取对自己更为有利的商务条件。