投标阶段的风险识别和控制将对项目后续执行有着至关重要的影响。本文从风险来源角度对国际工程风险进行识别，并结合自身工作经验对投标阶段风险控制提出了一些建议。

投标阶段风险识别与评价

一、风险识别

基于不同的分类标准，风险可以有多种划分。本文主要从风险来源的角度识别，将风险划分为三大类：国别风险、战略风险、项目执行风险 。

国别风险主要有政治风险、经济风险、文化风险、外汇和利率风险、通货膨胀风险、法律风险等。国别主要风险指标有安全性、政治稳定程度、政府效率、法律法规健全程度、宏观经济、金融市场、税收、劳动力、基础设施等。

战略风险指标主要有市场需求、业主信誉、企业自身竞争优势、合作方商誉等。

执行风险主要是工程风险，包括投标报价风险、技术风险、管理风险、合同风险、 执行标准风险等。

二、风险评价

针对识别出来的风险制定项目风险评分表，组织相关人员对项目进行风险评价。将国别风险、战略风险和项目执行风险评分加总后得到项目综合风险得分，从而为项目决策提供依据。

风险控制建议

一、做好前期开发阶段调研工作

1.项目所在国国情调研

承包商应通过各种渠道搜集项目所在国政治、经济、法律法规、社会环境、基础设施等方面的信息资料，同时关注建设原材料价格波动的可能性和波动程度。在此特别指出，承包商在打算进入某国市场时，应首先研读《对外投资合作国别（地区）指南》对该国国情进行全面了解，以规避或减少项目的国别风险。

2.项目情况调研

承包商应对具体项目情况进行调研，包括项目开发历史、资金来源和融资情况、设备要求、技术标准、资格预审条件、当地化要求等，以判断项目是否符合企业的市场战略发展规划、项目是否在企业资质、技术和资源能力范围内，有利于项目战略风险控制和规避。

3.业主方商誉调研

承包商应对项目业主进行尽职调查，实时跟踪业主财务经营状况。对于国家政府的项目，一般会提供政府担保，在信誉上有一定保障，但是有些国家也会存在履约诚信问题，应对业主进行全面地了解并准确地判断。对于私人业主，更需要从担保形式、资金来源和保障、管理能力、履约诚信等方面进行全面审查和评价。

4.合作伙伴情况调研

对于大型工程承包，势必要找合作伙伴。承包商应从多方面对合作伙伴进行调研，选择质量高、经营作风好的合作单位，比如当地施工安装单位，尤其是在对当地成分有要求的国家，将对项目开发和执行产生巨大影响。

5.竞争对手情况调研

所谓“知己知彼，百战不殆”。承包商应对竞争对手情况进行调研，了解有哪些潜在的或者已知的竞争对手，了解竞争对手的业绩、资质、经营状况、技术能力、管理实力等。从而分析企业的优势、劣势，为企业制定投标策略提供依据。

通过前期调研，对项目所在国情况、项目、业主、合作伙伴、竞争对手都有一定了解的基础上，编制项目开发评审表，为项目提供依据。

二、 选择当地咨询代理机构

据统计在世界范围内国际工程承包业务的80%是通过代理或中介机构承揽。在项目风险控制过程中，尤其是在不熟悉的国家，选择和使用合适的代理至关重要。

承包商可以委托代理提出代理区域的市场拓展计划、定期提交代理区域内的项目信息状况、项目跟踪情况、编制所代理区域市场预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）。针对拟投标项目，在前期开发阶段委托代理进行公关、与当地利益相关者进行交流和沟通，以提高项目中标率，减少或规避项目风险。

三、做好招标文件评审工作

大型国际工程招标文件内容非常繁多复杂，承包商应由牵头部门对招标文件进行梳理、分工，组织相关人员对招标文件进行研究、评审，充分理解招标文件的要求。重点关注工期风险、技术标准风险、工程款支付风险、保函、索赔风险、报价币种风险等。投标文件编制一定要应标，避免废标的风险。

在此阶段，建议编制招标文件评审记录，由各相关部门对招标文件进行评审，并签署意见，初步判断是否参与项目投标。

四、 做好投标策划工作

通过前期一系列调研工作，经过项目开发评审和招标文件评审后，如果确定参与投标，则投标策划将是投标阶段风险控制的首要任务。

承包商应根据工程项目特点、招标文件要求，编制投标工作策划和计划。提出工程项目设计、施工、采购、调试等技术难点及应对措施，提出投标阶段需要研究的专题，提出施工安装方案，是否需要寻找当地合作伙伴，对招标文件中的特殊要求，如当地成分等进行专题研究。其中，承包商应重点研究投标报价策略，一定要充分考虑国际工程和拟投标工程项目特点，考虑所有报价因素，以减少投标阶段报价对后续项目中标、执行的影响。

在此阶段建议编制风险对策表，识别主要风险，制定风险规避、风险减少、风险转移、风险接受措施。

五、投标文件和合同文件的评审

承包商应根据投标工作策划和计划，严格按照招标文件的要求编制投标文件，要组织好投标文件的评审，对设计、采购、施工、调试、培训等方案尤其是投标报价进行层层把关，以防缺项漏项。同时，组织人员对合同文件进行评审，重点关注工作范围、承包商责任、税费、合同报价模式、合同付款、合同生效与开工、性能指标罚款、工期罚款、缺陷责任期等条款。

六、组织好合同谈判工作

合同谈判是投标阶段的关键，一定要在充分理解工程项目和合同文件的基础上，制定合同谈判策略。建议聘请专业律师，协助进行合同谈判。建议一定要争取报价调整机制，避免原材料价格变动带来的价格风险。

国际总承包项目的风险是普遍存在的，且贯穿于项目投标、执行等全过程。一旦考虑不周全，可能会给企业带来巨大损失。企业应重视投标阶段的风险识别、评价和控制，制定合理的措施进行风险回避、风险防范和风险转移。