合同管理意识不强

从事海外项目工程承包的项目管理人员大多数都具有国内工程项目管理的经验，受到国内一些习惯做法的影响，合同观念薄弱，对合同的认识比较肤浅，存在“合同是市场开发部门的事情，与设计无关”等错误认识。

观念影响行动，在实际中存在“不认真研究合同；看得不细、不全；只有专业负责人看而别人不看”等不规范行为。对于合同管理工作没有引起足够的重视，对于项目执行过程中由于业主的原因造成的损失没有按照合同规定来维护自己的权益。

实施海外项目，要有极强的合同意识和执行合同的能力。公司项目实施中存在合同观念薄弱的问题，往往认识不到合同的重要性，存在“合同是市场部门的事情，与设计或其它部门无关”等错误认识。在实际中存在研究合同不细、不全，缺乏所有项目执行者把合同当作项目执行的“圣经”的意识。

而在国外，合同管理是项目管理的核心，贯穿于项目的全过程，合同管理的好坏直接影响到项目的成败。

专业分工与国际化工程公司存在差异

主要表现在专业分工及管理理念不适应海外项目的需求。

国内大多数工程公司的设计专业分工更加适应国内项目运作的模式，对于海外项目，其遵循的国际化项目运作模式在设计分工上与公司的设计管理存在很大的差别，这样势必带来了公司实施海外EPC项目时设计管理以及与业主、PMC管理对接的难度。

国际化项目版次化的设计程序更加适应EPC的合理交叉，更加需要发挥设计上下游专业的积极合作，要打破“没有正式委托资料不干活”、“等、靠、要”资料的设计理念和方法。

EPC项目的管理有待完善

首先，国内工程公司在EPC项目的管理及执行理念上普遍缺失项目一盘棋的整体理念；其次，施工管理中，未能充分寻找合作伙伴或实施当地化策略，最大化的利用当地劳动力资源，因此，有必要针对性的选拔、培养和造就一批海外项目施工管理人员，加大对项目所在国的了解和学习；再次，项目薪酬机制方面，应按照项目实际采取能力、责任、工程岗位三者结合的薪酬理念进行激励。

项目运作国际化也带来一系列的挑战。要想成为国际化工程公司，就必须在标准、合同、费用、人才、施工等方面使国内与国际化项目实施运作相接轨，掌握国际化的项目实施运作能力。

适应国际项目运作的程序和标准缺乏

国内工程公司缺乏对国际化标准规范系统准确的掌握和了解，一旦在投标报价阶段吃不透执行的标准，将使项目实施阶段隐藏巨大的风险。

首先，国内工程公司的基础工作薄弱，缺乏国际通用的标准、软件等，浪费了大量的人力物力做基础性工作；其次，目前国际通用的工程项目标准有较大的原则性及灵活性，我们不仅要学会这些标准，更要灵活地运用它。

目前国内工程公司执行标准“就高不就低”，一定程度上提高了项目投资的成本。

人力资源短缺

国内工程公司由于缺乏国外EPC项目的实施经验等跟中因素，因此整个项目管理组织机构的各个岗位符合国际EPC项目实施的人才均比较缺乏，且缺乏灵活的外部人力资源招聘环境，一旦承接大型国外项目，将对公司项目运作造成较大冲击。

国内员工英文水平尤其是书写水平有待提高，同时需要有一批熟悉国外项目运作的员工。

采购缺乏国际供应商的参与及信息

国内工程公司缺乏国际化项目的运作经历及国际化的知名度，在海外项目投标报价阶段遇到的突出问题是海外设备的预询价信息返回率极低。一旦真正实施海外项目，国际化采购是面临的一大风险。

国内工程公司的外部资源尤其设备及材料供货商资源短缺，未能与国际主要设备及材料供应商签定长期合作协议，建立国际供应商的价格库，从而影响了项目投标报价的准确性和竞争力，也直接影响了EPC项目设备材料的采购。

通常设备和材料采购成本占国际项目总成本的70%，在目前国外项目招标中，设备采购的长名单中极少见到中国制造商的身影，即使业主同意国内采购，也不一定能满足要求，而对国外资源状况以及国际采购过程不了解，这都使得采购成为工程公司进入国际工程市场的一大挑战。

国际化的法务、财务、税收等方面的风险

国内工程公司普遍缺乏实施国际化项目的法务、财务、税收等方面的人才及经验，为国际化项目实施运作带来较大的执行难度及风险。

竞争对手的威胁

随着我国加入WTO，国内工程市场保护期即将结束，国外工程公司逐步进入国内市场，对国内公司的国际化道路形成一定的冲击，同时，国内主要竞争对手通过走国际化道路，技术水平及EPC项目管理运作能力快速提升，使国内公司在国内外市场面临越来越严重的挑战。

其他方面的劣势

除了以上所述内部劣势之外，国内工程公司还存在如下方面的劣势：

工作流程有待改进。国内公司工作流程上与国外公司差距较大，且存在不规范的观念和行为，如下游专业消极的等待上游专业委托，而不是积极主动的互相创造条件促进工作开展。

询价回应率低。询价回应率低的原因一方面是由于外部客观因素造成的，但更重要的是自身因素造成：国内公司没有成熟的询价文件体系；与外商的直接接触很少，没有一套完整外采购程序，没有一套完整的采购班子，等等。

总之，对海外市场开拓的重要意义认识不足，“走出去”的紧迫感不够；人力资源现状还不适应开拓海外市场的需求，外语水平需要提高，涉外商务、法律、金融、市场营销等方面的人才缺乏；缺乏海外项目的管理经验，EPC管理能力相对薄弱；公司的专业分工和专业接口不尽合理，对国外标准的理解和应用能力不强，不能满足海外项目的要求；缺乏国际化与当地化相结合的采购能力，对施工队伍的驾驭能力需要提高等，这些都成为羁绊国内工程公司走出去开拓海外市场和执行项目的绊脚石。

基于这个基本判断，强化已有的资源，有针对性地弥补不足，进一步坚定信心，沉着应对，保证走出去的步伐坚实有力，通过海外市场的锤炼强身健体，才能在海外市场开拓和实施的过程中提高国内工程公司的综合竞争能力。

据以上对国内外环境的分析，国内工程公司应抓住机遇，避免劣势，采取有效措施推进海外项目投标报价和项目实施。