市场分析

一、沙特

沙特作为中东区域最大的承包工程市场，其社会稳定、经济运行平稳、财政储备雄厚、石油资源丰富，承包市场内项目总体特点为规模大、领域宽、标准高，竞争激烈。但是近年来，受国际石油价格下跌影响，沙特承包市场发生几个较大变化，主要表现在：政府缺钱；发包减少；市场格局转变，包括与供应商、分包商的谈判空间提高。

1.市场特点

第一，欧美标准和技术规范占据主导，国内承包商管理和技术水平有待提高。

第二，项目业主强势的合同地位，简单地沿袭模仿欧美标准，实际操作常常以业主的主观意识控制，造成了沙特建筑市场的不规范和激烈竞争。

第三，中国设备和材料未被广泛接受。

第四，严格的“沙特化”比例管理、繁琐的政府程序等，使得在医疗、社保等各方面提高了外国承包企业的进入门槛。

第五，随意性强的国家政策、明显偏袒当地人员和公司的法律，导致外国承包企业无法获得与当地承包企业平等的地位。

2.开发思路

第一，通过推动部委和商会推介，促进和接受中国标准在沙特的应用，同时与项目业主高层沟通，支持中国设备和材料“走出去”，使在承包实施的项目中能够广泛应用满足要求的中国设备和材料。

第二，选好业主，多参与阿美石油公司、SEC等大型国企的项目，这些业主资金相对充裕，账单支付及时，能够保证项目履约顺利开展。

第三，转变经营模式，尽量寻求与当地企业合作或成立联营体，这样能够明显提升竞争力，诸如在政府打交道或者进行物资采购等方面，可以解决经营过程中遇到意料之外的麻烦和困难。

第四，油价下降，沙特整个电力市场萎缩，纯EPC的项目正在逐渐减少，未来可重点关注电力市场的IPP项目。

第五，借助国家“一带一路”建设，寻找合作机会，促进沙特市场的长远发展。

二、伊朗

伊朗作为西亚地区幅员辽阔的大国，其石油天然气资源均排世界前几名，矿产、农林牧副渔以及人力资源都比较丰富，国家有良好的发展基础。但是近20年来受国际制裁和排斥欧美政策的影响，导致石油禁运，整个国家发展缓慢，基础设施大量落后，理论上项目众多，但是缺乏资金。

2015年伊朗核协议达成，相关制裁取消，打开了束缚伊朗经济发展的枷锁，伊朗成为了国际原油市场的主要角色之一，国际社会普遍认为伊朗是下一个地区经济发展热点。

1.市场特点

第一，联合国解除对伊朗制裁，但是美国并未真正解除对伊朗的制裁，甚至加剧对部分伊朗人和公司的制裁，国际资本不能大量进入伊朗市场。

第二，伊朗新建大型项目花边新闻多于实际行动，签约项目生效困难。

第三，伊朗特殊的政治环境，导致政府力量在协调政治经济关系时很薄弱，企业遇到与宗教势力和革命卫队有关的经济纠纷时很难继续往下走。

第四，受国际制裁影响，伊朗人做事处事风格不遵循效率、公平和国际化，项目投资风险大，很多项目存在“一个萝卜多个坑”的现象。

第五，国际资本并没有大量进入伊朗市场，过去四年伊朗与国外银行的国际结算及保险业务被切断，不能够进行国际金融转汇。尽管目前制裁已取消，但货款支付依旧是制约对伊朗贸易的主要因素。

第六，不同部门对政策法规的解读随意性较大，很多商务合同、法规、条款都以波斯语撰写，没有英语文本，这就无形之中增加了合作成本、浪费时间。

2.开发思路

第一，受经济制裁影响，急需建立稳定的银行等金融渠道，为在伊项目提供融资保障。

第二，中国政府尽快形成最终对伊朗的合作政策，国家政策性银行达成共识，谈拢融资政策。

第三，中国企业尽量整合资源，争取做到信息共享，避免单打独斗、各自为战，甚至成为竞争对手。有些企业已在伊朗深耕细作多年，具有较丰富的伊朗市场经验，企业与企业间可建立信息共享的合作模式，老企业向新进入企业传授经验，增强中资企业的凝聚力。

市场开发建议

以上通过对两个国别市场现状的分析，揭示了亚洲市场开发过程中的实际问题和影响因素，这就需要我们在个性中寻找共性，对经验进行总结概括，为以后的市场开发过程提供更好思路。以下从不同角度对相关问题提出意见和建议。

一、企业自身角度

1.中国企业在当前经济形势下，要准确定位，对市场要更深了解。

2.“打铁还需自身硬”，需要提高自身的核心竞争力，同时要有定力。

3.在当前国际形势下，中国企业需要抱团合作。

4.中国企业投资、运营能力较弱，要积极寻求与国外有运营、融资能力的大企业合作。

5.政策和企业的执行、措施不配套，应完善自身管理能力，倡导行业自律。

6.对市场要有整体判断，哪些领域业务在增加，哪些领域业务在减少，要做到心中有数。

二、政府和商会角度

1.政府机构应建立国际政策的预警机制，在高风险国家做到提前规划。

2.西亚（中东）地区未来项目会更多，尤其像沙特、阿联酋等高要求、高标准国别，大项目机会可能更多，但是风险会随之增大，需要国家统一的战略布局。

3.中亚地区是“一路”的重点，项目多集中在油气行业，需要国家战略的维护、支持和耐心培育。

4.国家对承包工程的补贴支持减弱，不利于企业的“走出去”发展。

5.政府和商会等组织应共同建立项目的追踪机制，不限于各部委和部门，企业更应该做到这一点。

6.政策性文件跟不上企业发展，政府和行业协会应尽量跟上企业节奏，确保企业信誉和利益。

三、金融机构角度

1.中国金融机构应尽快国际化，并给予企业更多支持。

2.新签约合同的生效“落地”，需要中国金融机构提供更多帮助，最好做到应保尽保。

3.国家对火电、风电等项目的融资政策应进一步放宽，进而使我国企业和金融机构同时收益。

4.对日本的协议基金做深入研究，为我国的“双优贷款”创造更好条件。