“一带一路”倡议的快速推进，为工程人们提供了越来越多的国际工程舞台的展示机会。

而大型工程项目执行周期长、难度大、涵盖融资、设计、设备采购、施工等多个环节，PPP等模式还涉及运营还款，因此商务谈判也成为承包商们能否取得理想项目效益的重要前提。高度重视商务谈判，积极进行相关准备，巧妙发挥谈判技巧，合理争取己方利益，着实是个高难度的活儿。今天，带路海外就为大家带来国际工程商务谈判的那些事。

一、谈判前的准备工作

谈判前，广泛的信息资料和情报搜集整理，做到知己、知彼、知同行，才能取得谈判的胜利。

调研重点：

1）项目所在国基本情况。包括综合情况、地理气象、政治、经济、法律环境、税制等，其中，对国家是否存在不同宗教、部落民族的内部冲突；与邻国的冲突；该国政府的信用及效率和廉洁程度等的了解都非常重要。此外，项目所在国税制税率、公司法、劳动法等的了解也是必要的。

2）项目基本情况调研。项目基本情况主要通过招标文件了解，应重点审查项目在合同文本上设定的特殊条件，如为FIDIC条款，则一般条款可以不研究，着重研究特殊条款和对一般条款进行修改和补充的特殊应用条款等，此外对征地拆迁的工作量与难易度；业主提供的场地、营地、砂石料、设备和材料、实验室等情况也应展开调研，从而考虑是否需要在报价时考虑费用。

3）分析项目竞争的激烈程度。是否考虑和当地公司联合投标。按照菲迪克条款，当地公司一般优惠7.5%，有些国家优惠程度可以达到15%。

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二、谈判原则的坚持

商务谈判能否顺利完成，关键在于谈判人员能否坚持和掌握谈判的基本原则。谈判的本质是相互让步，以求得一个双方都能接受的平衡点。只要坚持平等、自愿、诚信的原则，与对方友好协商，大多数发包方是可以接受其中合理的部分的。但是对于有意设置合同陷阱的不良发包方，也不可放松警惕，做好必要的而且有效的防范措施，要为日后的维权留有充分的余地。

以中东地区为例，海湾国家的法律法规对国外分包商利益保护并不完备，因此往往合同存在明显不利之处。在外方比较强势的情况下，坚持我方权利和义务对等，在谈判中维护基本合作原则显得尤为重要。

三、谈判小组人员构成

谈判小组通常由谈判小组成员、翻译人员和组长构成，小组人员总数在3~5人。国际工程承包项目的谈判一般都是外方业主先由首席代表致欢迎词并发表开场白，然后由技术专家作为主谈人进行技术方案的谈判，再由经济专家进行价格或投资预算的谈判，合同专家或律师进行协议或合同谈判，首席代表只是负责内外协调和控制，拍板签字。

国际项目往往涉及专业较多，对谈判小组负责人的综合能力要求非常高，要有高超的控制和协调能力，也要求能够审时度势，运筹帷幄。有时还需要聘请外部专家和顾问，进行幕后策划和参谋。

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四、谈判策略和技巧的运用

1、在谈判之前，应拟定谈判计划。没有周密的计划，谈判就会陷于放任自流。确定谈判计划，首先应确定谈判具体目标，根据具体目标再来拟定谈判程序、进度和要点。谈判目标应明确，并保证全体谈判人员都能牢记。在谈判中，应确定关键问题，找出主要矛盾，针对关键问题制定相应策略。

2、谈判氛围的控制。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力，使谈判具有一定的回旋余地，不致在有限分歧情况下导致谈判的僵局或流产。谈判的基础在于双方具有共同利益，找出共同利益，并将之作为共同目标确定下来，强调共同利益，能够让谈判友好顺利进行。

3、收放有度，进退自如。谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。对方提出某项要求时，有经验的谈判者通常不会立即答复，即使是我方能全部满足对方的要求，或者先答应其部分要求，留有余地，以备讨价划价之用。在谈判中，局部问题上做出的适当合理让步，有时可换取对方在重大问题上的让步。

4、发挥专家作用。谈判中应充分发挥专家的作用。当前专业分工细化，个人无法在各个领域均达到熟悉乃至精通，而工程项目谈判又牵涉到方方面面极为广泛的领域，此时，征询细分领域专家意见协助决策，利用专家权威优势给对手施加压力，往往起到事半功倍的效果。