随着国际工程承包市场竞争的日益加剧，竞争不再仅限于提供建设、设备供应、安装维护、人员培训等服务，还扩展到提供融资服务方面。才能在竞争日趋激烈的国际工程承包市场中保持一定的优势。下面笔者介绍几种融资创新的模式和具体案例。

一、投资带动EPC

海外投资是国际工程承包未来的发展方向。近几年来，我国的国际工程承包发展迅速，业务规模持续大幅增长，国际市场不断扩展，企业实力逐步提升。国际工程承包业务正处于从起步走向成熟、从低端市场走向高端市场、从成本优势型向资本、技术和管理优势型发展的重要阶段。

而今在国际金融危机对国际经济的影响下，全球经济增长放缓，国际贸易和投资活动缩减。与此同时，随着竞争的日趋激烈，国际工程承包的利润空间也日益缩小。

因此，中国大型国际工程承包企业应居安思危，不能只盯着承包工程的眼前利润，而应充分考虑到市场的变化，在发扬传统企业优势的同时，积极向投融资、运营等高端服务迈进，构筑企业新的核心竞争能力。

目前国家出台了一系列鼓励海外投资的政策，中国出口信用保险公司专门设有海外投资保险，中国进出口银行也设立了海外投资基金，国际工程承包企业要充分利用这些支持手段，积极开拓投资带动EPC之路。

事实上已经有一些国际工程承包企业开始探索并实践“工程承包与境外投资相结合”的业务模式，以实施BOT等特许经营性质的工程项目的方式或以从事工程相关领域的投资开发的方式等，开展境外投资业务，探索转变传统承包方式的行业升级之路。

诚然，这里所说的投资，有两种含义。其一，是真正意义的投资，这种投资的比例相对较大，有时从资源战略等角度出发，甚至要控股，这种投资要谨慎地对整个项目的可行性及投资回报进行分析，并要履行国资委、发改委等政府部门的审批手续。

以获取未来的投资收益为主要目的，国际工程承包企业只承揽其中部分施工内容。简言之，这种投资是以投资回报为主，以国际工程承包为辅。

其二，不是真正意义上的投资，只是通过小额的投资比例来撬动EPC，无需控股，只为议标拿到EPC合同。目前国际工程承包行业的平均利润率大约是10%左右，如果承包企业能够将利润的部分以投资的方式入股，许多国际竞标项目就可以因投资的色彩而采用议标的方式，不仅能拿到合同，而且利润还能有所保障。

在EPC施工完成后，如果经营情况好，承包企业的后续利润将远远不止于10%。如果经营亏损，承包企业最多也就是赔掉利润部分，达到盈亏平衡点，但是增加了经营额，还锻炼了队伍。

目前这种模式尚出于探索阶段，相信在未来的几年内，这种模式将在国际工程承包行业占有一定的份额。

对于这种投资不能按照传统的方式来评估投资项目，对于转型快的企业，要加快速度设计出适合此类投资带动EPC的投资评估和考核体系。

某公司在巴哈马承建度假村项目，按传统的融资模式，就是做EPC总承包，而实际操作时，外方希望中方能参与投资，而中方也希望延伸产业链，参与到度假村的管理中去。

因此，经双方协商，最终形成了传统项目融资的变形，即EPC+投资的模式，由中国进出口银行提供融资。

这样，一方面中方除了取得EPC合同收益外，还可以从后续的管理中获取利润，而且中方参与投资也可以提高中国成分的比例。

另一方面，外方可以减少投资，而中方的投资使EPC合同的执行更有保障。

目前，中国信保也在积极探讨海外投资保险的商业保险问题，并在研究投资带动商贷的保险模式。这一案例的成功实施，对于中国企业开拓海外承包市场极具借鉴意义。

二、市场开发基金带动EPC

传统的EPC是在商务合同生效并收到预付款后，国际工程承包企业才会有实质的投入，合同生效之前，仅仅是投入些差旅、人工等费用。但是在实际操作中，许多大的EPC合同的前期勘探是需要成本的，而业主往往没有资金对其进行投入。

有可能有许多国际工程承包企业都在跟踪同一个项目，此时如果有某个企业承诺可以承担前期的勘探费用，该企业拿到该项目的成功率就大大提高。当然，这种开销不菲，企业决不能随随便便地投入，这种模式仅限于国际工程承包企业已进入该国的承包领域，并赚取了一定的利润。

了解该国的工程承包市场行情并且看好该国的未来发展，在这个大前提下国际工程承包企业可以从既得的利润中拿出一定的百分比作为后续争取大项目的开发基金，如此像滚雪球一样，在该国的工程承包市场上越做越大，市场开发基金也越滚越多，从而走上了良性循环的轨道。

三、跟随银行从国家的整体开发思路入手

我国的国际工程承包经历了从单个项目的执行，到资源换项目的一揽子阶段，发展到对国家整体规划的设计，获批后对全部规划提供融资的阶段。

这几种模式各有利弊，但从未来的发展趋势看，整体开发更容易扩大出口规模，加快中国承包企业走出去的步伐。

因此，中国的国际工程承包企业期待着国内的银行在世界上更多的国家，有更多的资源换项目的一揽子框架，及更多的国别和行业的整体开发，因为中国资金带动中国承包企业走出去占有很大的优势。

在金融危机的大环境下，许多发达国家的银行都没有了头寸，而中国恰恰在这个现金为王的时代拥有大量的外汇储备，如果我们能抓住这个时机，加大力度带资走出去，外方即便招标也是在中国企业的范围内有限招标。

而相当一部分国际知名的工程承包商就是因为缺少资金而暂缓了脚步，这恰恰给了中国这些走出去时间不长的国际工程承包企业以成长壮大的机会。

事实证明，近几年许多中国的国际工程承包企业就是在政府的指导和银行的支持下发展壮大起来的。

国家开发银行几年前就对委内瑞拉进行了国家的整体规划，在获得该国政府审批并得到委内瑞拉石油抵押的前提下，全部规划实施的资金均由国家开发银行提供，至今已提供了近三百多亿美元的贷款。

在这些贷款下的EPC合同全部由中国的国际工程承包商完成。这是一种多赢的融资模式，对委内瑞拉来说，其基础设施等方面的建设得到了很大改善；对中国政府来说，还款有石油做担保，还款有保证；对国家开发银行来说，可以获得放贷的利差；对中国的国际工程承包企业来说，可以从EPC项目中赚取利润。

四、利用混合贷款解决融资

传统的商业贷款存在融资成本高的问题，2012年初商业贷款的报价约为LIBOR+500BP，而政府优惠贷款虽然利率低，但受两国政府总盘子的限制，金额不能过大。

因此，对于金额较大的国际工程承包项目，可以采用政府优惠贷款+优惠的买方信贷或政府优惠贷款+商贷等组合的方式。一方面可以摊薄了成本，另一方面项目总金额又可以不受限制。

某企业在加纳执行的布维电站项目，就是采用了优贷+商贷的融资模式。其中优贷部分由中国进出口银行优贷部提供政府优惠贷款；商贷部分由中国信保提供保险，由中国进出口银行公司业务部提供买方信贷；因中国某集团公司每年固定从加纳采购可可豆，加纳就以该销售合同作为商贷部分的担保提供给中国信保。

在融资模式中，通过给项目业主提供一揽子的解决方案，国际工程承包企业可以在合同谈判中获得更多的话语权，进而有机会获得更为公平的合同条件和更合理的合同价格。

由于加纳是重债穷国(HIPC)，受到IMF的监管，举债受限，因此加纳布维水电站的融资必须要满足IMF的要求，即赠与成份要达到35%的比例。

由于加纳财政部对此类项目融资缺乏经验，该国际工程承包企业多次邀请中国进出口银行和中国信保的业务主管赴加纳，与加纳财政部、能源部、司法部的官员就项目的融资结构，还款担保等问题进行多轮的谈判，为项目设计了切实可行的融资结构，即加纳自筹10%，剩余部分优贷和商贷各占45%，从而满足了优惠度问题。

为解决商业贷款担保难题，该国际工程承包企业对加纳的进出口情况进行全面的摸底调查，最终确定可可局签订可可出口销售协议，用可可豆销售收入作为担保，最终为各方所接受。

在该贷款模式的设计过程中，赢得了商务部、外交部、信保公司、中国进出口银行等政府部门和金融机构的大力支持，从而创下了很多先例：布维项目是第一个写入中加政府联合公报的项目；在组合贷款中优贷接近3亿美元，创下单一项目优贷的最高记录；第一次用销售合同（可可豆）作为担保等等。

由此案例可以看出，一个融资创新项目的出台是非常艰难的，它需要政府和金融机构的支持，更需要集中企业、政府和金融机构各方的智慧，将一个个难题攻破。

五、组织银团解决融资

银团贷款是由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。国际贸易的巨大发展使国际间信贷资金需求急剧增加，一家银行往往难以或不愿办理巨额贷款。

为分散风险，多家银行按严格的规则和协议共同提供贷款的融资方式即银团贷款。尤其是当前的金融环境下，金融危机的影响尚未退去，大部分银行的头寸，尤其是外币头寸都存在不足的情况，对于几亿美元甚至几十亿美元的国际工程承包项目来说，银团贷款是一个不错的选择。

六、国内的保险机构与国外金融机构联手

以某企业在博茨瓦纳承揽的某电站项目为例。该项目属于商业贷款，由中国工商银行提供买方信贷，由中国信保提供保险。

但是，按照我国信保政策的规定，主权信用最多只保十五年，而国外业主只接受还款不低于二十年。

为此，在该融资模式的设计中引入了世行，即中国信保为该项目提供前十五年的还款担保，世行为该项目开具了后五年的还款保函，工商银行贷款二十年。该项目得以顺利实施。