EPC项目的合同谈判

在EPC项目的前期开发阶段，承包商需与业主进行合同谈判，谈判结果直接关系到项目的实施，也直接影响承包商的收益。

EPC合同文件

EPC合同文件通常包括合同协议书、专用条款、通用条款、雇主要求、设计施工规范、现场条件以及相对应的附件内容。在合同协议书中，通常包括项目的合同模式、合同价格、合同工期、管辖法律、仲裁及合同使用语言等。合同协议书作为EPC项目合同的首要文件，其法律效应优先于其他合同文件，当后续文件与合同协议书发生冲突时，以合同协议书为准。

在EPC合同文件中，专用条款作为对通用条款的修订和完善，其内容较多、信息量庞大，涵盖了EPC项目管理中的大部分工作内容，包括业主的义务、承包商的责任、履约担保、设计、承包商文件、设备材料及工艺、合同工期、误期损害赔偿、竣工试验、业主接收、价值工程、法律变更、合同价格、工程款支付、合同终止、风险、责任限度、保险、不可抗力以及争端解决等，是EPC合同文件的核心组成部分。

雇主要求

在EPC项目合同文件中，还有一个非常重要的合同文件，即雇主要求。雇主要求作为业主对项目的总体要求，主要涵盖了项目的工作范围、设计标准、技术要求、图纸及审核、施工标准、验收程序、培训等工作，可以说，雇主要求贯穿项目始终。

与其他合同模式有所不同，在EPC项目中，业主通常对项目需求仅限于文字性的描述。这些文字性描述有时较为具体，但大部分时候都是概括性语言。在业主尚不具备完整的雇主要求时，承包商要主动争取雇主要求的起草权，帮助业主完成雇主要求的起草工作，并提交业主进行确认。

在帮助业主起草项目的雇主要求时，承包商要把握适度原则，既雇主要求中关于工作范围、工作内容、技术参数、技术标准和验收移交等都要有明确规定，但同时，承包商也要充分考虑自身在设计、材料、施工、测试和验收等方面的工作能力，确保技术参数和技术数据的可满足。

预付款

在EPC项目合同中，预付款作为业主提前支付给承包商的无息借款，其付款比例对承包商调动各种资源意义重大，同时，对承包商的现金流和公司财务收益也非常重要。

预付款作为业主先行支付给承包商不计利息的借款，对承包商来说越多越好，但对于业主来说，考虑资金的时间成本，当然是能少就少。因此，通过合同谈判说服业主，让其同意较为合理的预付款比例，对承包商非常关键。

关于预付款的谈判，可以针对不同的项目确定不同的谈判思路，也可以根据业主的不同关切，确定具体的谈判切入点，以某房建项目为例，主要从以下几方面展开与业主的预付款谈判。

首先，项目开工时间紧，项目工期短，需求劳动力数量多，且基于中国劳动力成本增加等原因，想要短时间内从中国动员大批劳动力，所发生的家属安置费、交通费、机票费等前期动员费用将远远高于业主所预期的费用。

其次，根据对项目的实际考察，发现项目所处地距离港口较远，运输车辆及配套设施需求量大；地基基础复杂、地基处理设备需求量大、采购费用高；在大量的市政工程中，市政道路摊铺设备需求数量大、订货时间紧、采购价格高。

第三，市政工程中雨污水管道、道路面砖、路沿石等施工都需要建立预制构件厂，构件厂设备采购量大，一次性采购所占费用高。

第四，预付款的足额支付，将有助于承包商合理调配各种资源，高效、按期、保质完成项目的施工任务，有利于业主利益的最大化。

物价和汇率调整

一般认为，国际工程EPC项目如引入物价和汇率调整，该项目已基本确定可以盈利。根据国际工程惯例，工期在一年以上的项目，通常建议引入物价和汇率调整。

引入物价和汇率调整，可确保工程的建造成本可以随物价和汇率的变化进行调整，从而确保承包商在完成建筑产品时，获得同期较为合理的成本支付。对于业主来说，也可以规避承包商因考虑物价和汇率风险而报出过高的合同价格。

在物价调整的方式中，通常采用绝对差价补偿和调价公式补偿两种方式。在绝对差价补偿方式中，基础物价越低，将来可得到的补偿就越多。承包商应尽可能获得供应商较低价格的报价资料，作为“指定材料调价表”的基础数据，以确保将来有更大的价格补偿空间。

调价公式补偿通常采用物价指数加权平均公式，即在合同中明确规定相关的物价指数，该物价指数也称为基础物价指数。在项目实施过程中，业主根据现行物价指数变动引起的成本上涨或下跌，按照调价公式计算的结果给予承包商价格补偿或扣除。

在调价公式的选择与谈判过程中，承包商可以选择工程所在国物价指数、中国物价指数或第三国物价指数作为物价指数的来源。

在选择物价指数时，要选择较易获得物价指数的国别，同时选择物价上涨较快的国别。在权重系数值的选择中，将预计上涨幅度大的项，其权重值要报高，反之则报低。关于物价调整的起始时间，也要在合同中予以明确。

通常情况下，根据FIDIC的调价原则，物价调整的起算时间为工程开工后一年。在与业主的合同谈判中，承包商可以根据目前的物价走势，提出在工程开工的第一个月进行物价调整。

在FIDIC的汇率调整公式中，通常要加入汇率调整因子。在采用汇率调整因子后，如劳务、材料和设备输出国货币相对于支付外币呈现贬值趋势，汇率调整因子小于1，则调价结果对承包商不利，承包商应在谈判中争取不加入汇率调整公式，反之则应争取加入汇率调整公式。

设计建造标准

当今国际工程承包领域的竞争已经由单纯的资金和技术的竞争发展到标准的竞争，谁掌握了设计建造的标准，谁就可以在国际工程承包领域独占鳌头。

在某项目的合同谈判中，遇到了设计建造标准的谈判焦点。项目业主多数高级管理人员有欧美留学经验，对西方标准，尤其是欧洲标准情有独钟。在项目谈判的第一天，业主谈判代表提出该项目应采用欧洲标准，当时承包商谈判代表没有立即进行应对。当天谈判结束后，项目谈判团队安排专业人员就中国标准与欧洲标准进行比对，并就中国标准与欧洲标准差异进行列举。

在后续的谈判过程中，承包商谈判代表就中国的设计建造标准与欧洲标准向业主进行了解释和说明，同时，向业主谈判代表提交了英文版的《中国建筑规范》。承包商谈判代表明确向业主提出，在双方合作的第一个项目中，采用的是中国的设计和建造标准，已得到当地政府和人民的一致认可，说明中国的设计和建造标准完全可以满足项目实施的要求。

最后，在关于设计建造标准的谈判过程中，承包商不失时机地采用了竞争性谈判策略，明确告诉业主谈判代表，如果采用中国设计和建造标准，我们将承揽该项目，反之，我们可能放弃该项目。最终，业主谈判代表同意采用中国设计和建造标准。

谈判策略

在EPC项目的合同谈判中，承包商的报价、工期、设计、采购、施工、人员、财务和经验等因素都会对谈判起到重要作用，但EPC项目的合同谈判技巧可能起到决定性作用。

第一，建设性谈判贯穿EPC项目谈判始终。

在EPC项目的谈判过程中，作为谈判一方，承包商要坚持建设性谈判为主的谈判原则，与业主友好协商，妥善解决相关事宜。在谈判过程中，承包商就业主关心的问题和事项尽可能给予合理的解答，根据业主的要求就相关合同内容进行补充和完善，充分体现承包商的专业素养，增强业主对承包商的信任度。

第二，在合理的时机准确使用授权有限原则。

EPC项目承包商在项目谈判过程中，一般派出相关商务负责人和技术人员参与项目的合同谈判。在合同谈判过程中，经常会遇到业主就合同价格或建造标准进行变化的谈判内容。在遇到关切项目经济利益或对整个项目产生颠覆性变化的谈判内容时，承包商谈判代表要不失时机地使用授权有限的谈判原则。

此时，要明确告诉业主，作为承包商的谈判代表，谈判人员的授权有限，业主提出的某些问题待与总部或公司汇报后才能给出答复。合理利用授权有限原则，一方面可以将业主提出的对项目有重大影响的谈判议题暂时搁置，继续其他议题的谈判，同时也可避免业主谈判代表对某一个谈判议题揪住不放。

第三，竞争性谈判策略要用在关键问题上。

与建设谈判策略相反，竞争性谈判策略主要是针对业主提出的谈判议题丝毫不做让步，承包商坚持自己提出的相关议题。根据谈判的进程，在承包商基本确定业主对承包商的信任度和依赖程度后，可以适时采用竞争性谈判策略，在关系承包商切身利益的问题上不让步。一般在整个谈判过程中，承包商要确定二、三项不让步的谈判事宜，并提前准备好应对方案。

谈判团队

谈判过程中不仅应充分运用好谈判策略，谈判团队的组成也很关键。合同谈判团队一般由三到四人组成，并指定一名主谈人员，该主谈人员一般由合同商务人员担任，其他谈判人员的所有意见都由该主谈代表进行表达。在主谈代表没有询问或暗示的情况下，避免其他人员直接与对方进行对话。另外，该谈判代表的年龄最好是四十岁以上，且具备良好的心理素质。