非洲及东南亚某些不发达国家由于其社会发展阶段的限制，工程项目招标投标工作的立项、组织、管理过程经常不够规范且随意性较大，往往会给刚刚进入该市场的中国企业带来不小的困难和挑战。笔者结合自身多年的工作经验，从以下四个方面浅谈这些国家工程项目投标商务工作中的困难与挑战。

一、工程建设项目招标投标法律法规的区别

不同于《中华人民共和国招标投标法》对工程建设项目招标投标有着明确而具体的规定（如概念、分类、规模、原则、行政管理等规定），部分不发达国家仅有原则性招标投标法、公共采购法，在实践中也并没有严格地依照相关规定执行，而是由招标人负责解释，把握的尺度有松有严。有的国家采用国际组织（如亚行）的相关标准和规定组织招标投标，由国际组织驻当地代表机构负责解释，把握尺度一般较严格。在同一个国家，招标投标的标准经常是不一致的，需要针对单个项目研究招标的组织人、顾问单位，以进行充分地了解并结合招标文件认真研究。

案例1：对于是否需要公共招标的认定

 “《中华人民共和国招标投标法实施条例》规定，涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的，可以不进行施工招标。”

东南亚某国在我国某中资大型企业的协助下，垫巨资完成泄洪渠道的可行性研究和设计工作。按照正常流程和双方合作备忘录的规定，中方认为项目落地后的EPC施工应当由其直接承担。该主管部门也同意在双方议标基础上将项目授予该单位，然而项目报对方财政部后，财政部引用亚行驻当地代表处的相关规定，对于超过100万美金以上项目要求进行公开招标投标，直接导致该公司未能获得该项目的施工合同。

二、工程建设项目招标组织形式的区别

非洲及东南亚部分不发达国家一般由招标人自行组织招标，极少通过招标代理机构进行招标，但是一般由西方国家或者日本等国的顾问公司负责项目招标书的编制。由于业主单位自身的管理及组织能力不足，在投标公告之前大量参与单位已经拿到了招标文件以及标底。一方面，招标书文件由西方发达国家编制，显得比较详细和严谨；另一方面，投标的组织又不够严谨。这使得极为重视招标组织及招标程序的中国企业对当地的招标投标工作显得难以适应（比如踏勘现场与投标预备会答疑工作的组织）。

案例2

东南亚某国对某大型基建项目进行招标，项目为公路升级改造，项目总里程长达200多公里，然而业主仅准备了一天的现场踏勘时间，简单地带着各投标单位在现场快速通过，并没有提供足够的项目资料（如勘察报告等）供投标方对项目进行完整的认识，投标方只能依据经验进行综合判断。同时招标时间极短，从公告之日起总计45天，给中企的准备时间极短。对于投标方提出的问题，在答疑会上口头回答后，未按招标书要求及时签发书面说明；对于投标方书面提出的疑问回复极慢直至在封标之前才回复，导致中资企业已经没有足够的时间修改标书。虽然该中资企业最后以最低价中标，然而在后期实施过程中发现有大量子项的报价属于亏本状况，给后期的管理和施工带来了极大的困难。

三、招标投标基本概念认识的区别

由于各国的商务环境不同，对于招标投标的一些基本概念不像国内一样有着统一的标准。甚至在同一个国家不同的业主对于同一问题会出现完全相反的判断。某些构成废标或者不响应标的认定标准，与我国标准差距十分巨大，如施工经验、公司资质、保函错误、密封方式等。

案例3：关于资格预审中资格认定

“《工程建设项目施工招标投标办法》规定：招标人可以根据项目本身的特点和需要，要求潜在投标人提供满足其资格要求的证明文件，资格审查应主要审查潜在投标人或者投标人是否符合具有履行合同的能力。未通过资格预审的申请人不具有投标资格。通过资格预审的申请人少于3个的应当重新招标。”

某中资企业参加非洲某国交通部组织的某基建项目投标，该项目不进行资格预审而是在投标的同时提交技术标（资格审查+施工组织）与经济标（投标价），在开标当日仅拆开标书、展示标书以及公开各家单位的投标价，并不对企业资格进行审查，该中资企业报价最低，位于第二位，位于第一位的公司是一家以“**贸易公司”为名称的中资私营企业。该中资企业在开标后，通过运作向业主方提出排名第一位公司的资质达不到要求，在国内仅有贸易背景，并认为废掉该单位投标资格几乎为100%，因而将大量的工作用在与排名第三位的国际公司之间的互相攻防中，结果该国在开标后近8个月时间内一直不公开中标结果，却突然与排名第一位的中国公司签署了施工合同。

案例4：对于“密封”的理解

非洲某国家公共工程部组织的项目投标中，按照标书要求必须对投标文件进行密封，某中资企业按照国内范例，首先对标书进行胶带纸密封，在所有接缝处贴密封条并加盖了骑缝章。开标当日因密封严密受到业主的好评，并指出这个密封方式体现了严谨的工作态度及对该投标工作的重视，极大提升了该公司在评标委员会心中的形象，最终以经济标排名第三、技术标排名第一、综合排名第一而中标。

在同一国家，该中资企业参加另一部委的投标中，同样按照国内范例进行了严格的包装。然而在投标当天，业主检查标书过程中直接拒绝接受该标书，认为该包装方法不符合要求。业主引用其原宗主国规范，认为密封的方式必须为：采用棉线捆绑标书并在打结处进行蜡封，再加盖公司章，授权签字人应在标书骑缝处签字。该公司提出其密封方法引用中国标准且获得了另一个部委的认可。然而该部委对另一部委的作法表示质疑，该中资企业虽经过多次努力仍没有改变被废标的结果。

四、评标方法与投标策略

东南亚国家一般采用最低价中标法，非洲国家一般采用综合评标法。目前，中资企业在东南亚国家一般采用低标价策略，即“基础报价-预期盈利×修正系数”；在非洲国家采用高标价策略，即“ 基础报价+预期风险×修正系数”。但是，东南亚国家潜在的商务成本并不比非洲低，特别是设立了当地分公司后，涉及税务、劳务、经营方面的成本极高，一些企业希望采用不平衡报价而在后期增加工作量，实际上这在东南亚国家是极难实现的。所以在东南亚国家的投标策略应当以滚动经营为核心策略。造成这一现象的原因在于东南亚国家的财政部或经济部在国家政治中地位极高，且财经部高官一般接受的是日本的以成本控制为中心的管理培训，即使有业主签认的工作量，如果最终未得到财经部的确认也非常难收到付款。

综上所述，在这些国家招标的前期商务工作中的大多数困难和问题，是由当地发展阶段所导致的缺乏标准和规范（或规范不统一）造成的。建议中资企业在寻求这些国家的项目时，应当以滚动经营为核心做好投标设计及制度设计。