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前言

自2013年“一带一路”倡议提出以来，中国企业走出去越来越多，中国对外投资与承包行业得到飞速发展，从最早以援建形式参与海外铁路项目建设，现在已经发展到投身“投建营一体化”项目等各类工程承包。参与的项目类型趋于多元化，最常见的有投融资议标项目、现汇公开招标或贷款招标项目等。

随着中国对外投资与承包业务的大幅增长，中国高铁成为走出去的亮丽名片。本文作者见证了中国高铁走出去的艰难历程。在与西方铁路承包企业的激烈竞争中，深深体会到国际工程投标报价之复杂以及与国内项目的大相径庭。在此记下这些年艰苦摸索和尝试中的一些切身体会，作投石问路，希望增进沟通交流。

竞争环境不同

国内的竞争对手多数是性质、规模、资质相差不远的施工企业，国际项目投标的竞争环境却复杂得多。

在中国企业走出去之前，西门子、阿尔斯通等国际大型企业就已经有很丰富的国际项目投标的经验了，而这些国际型企业往往在当地还有本地化的分支机构。经过长时间对本地因素的吸纳，他们不仅具有大型跨国企业的实力，又对本地的政治、经济、法律法规、人文、施工环境相当了解，并且在本地的分支机构本地化率相当高，因此在很多国家与之竞争，相当于他们打主场我们打客场。除此之外，因为其本地化元素多并实行全球采购，因此投标价格具有相当的优势。

与之类似的既有国际实力又有本地化因素的竞争对手，还有跨国企业与当地企业的联合体；在一些已经有电气化铁路的国家，本地企业的竞争力也相当强劲，不容小觑。

随着中国走出去的企业越来越多，在国际项目投标中，往往还会与国内企业、甚至是同一母公司旗下的兄弟企业狭路相逢，导致有些时候不得不悲情退出竞争，甚至有过两败俱伤的局面。

比如有一次在印度东部货运通道项目的竞标中，中国有一家企业与当地公司组成联合体参与资格预审，在递交资格预审文件的前夜，当地公司了解到中国企业的母公司旗下另外一家子公司也在参与，愤而撤销其资审文件，并质疑与其合作的中国公司，导致该公司失去一次投标机会。

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项目招标性质不同

国内虽然也采用了EPC总承包模式招标，但目前主流承包模式仍是施工总承包，项目设计和施工分别招标，由设计院和施工单位分别实施；许多项目虽然称为EPC总承包，实际管理并没有采用国际通行的做法，仍然是非常松散的联合。

因此国内多数项目到施工招标阶段时，已经是施工图设计阶段，完成了经过审批的施工图方案、详细的工程量清单，投标人只需在统一的招标方案和工程量清单的基础上进行报价；而且所有的竞争对手采用统一的“铁路工程投资控制系统”报价，采用统一定额，投标策略相对简单。

国际现汇招标项目基本采用EPC招标，业主在招标文件中仅对系统提出基本要求，投标人需要在投标阶段做出初步设计方案，用于统计工程量和材料设备数量以作为投标报价的基础。

这对于投标人来说，相对于国内统一的清单、统一的定额，投标难度要大很多：

  • 一是投标需要设计的参与，要么投标人有自己的设计团队（这在国外的竞争对手中比较普遍），要么与设计院组成联合体，或者将设计院纳入为分包商；

  • 二是投标阶段的设计工作需要达到能估算工程量的深度。

不仅如此，由于国际项目多数都是最低价中标，即使是综合评分，价格因素占的比例也会更大一些。设计方案和施工组织方案直接影响到投标报价的竞争力。由此带来的挑战是：

1) 设计方案既要完全符合招标文件的要求（除了备选方案），又做到不高于招标文件的要求，才能保证方案既能合格又具有竞争力；

2) 施工组织的资源配置要高效，人力机械的配置在投标阶段就要达到实施性施工组织的深度。

而国内项目设计和施工分开招标，在招标文件的设计方案中，设计人员基本采用国内通用设计，受经济制约程度低。而且由于国内招标有招标概算和招标限价，投标阶段施工总承包投标人基本无需考虑其方案的经济效果。

报价模式不同

国内项目投标报价，统一采用“铁路工程投资控制系统”、“铁路工程概/预算定额”、接近的计价水平、统一采用综合单价、在统一模式的工程量清单和施工图设计方案基础上计算价格，而国际工程不同之处在于如上第三条所述：

  • 第一，国际工程大多是EPC招标，投标人需要做出自己的设计方案和工程量清单，在此基础上做出施工组织安排，据此计算报价；

  • 第二，国际工程若要拿出既有竞争力又不至于导致项目亏损的报价，需要采用成本法实测工程成本，并无捷径可走。

总之，国内项目基本采用投资控制系统的软件工具报价，仅需在软件中输入招标文件中的工程量清单即可得到报价，而国际项目一般采用成本加利润模式测算成本，需分别计算人、材、机、利、管、税以及诸多本地因素所引起的成本。

这也是本人多年来深感困扰的一个课题，若要计算出国际项目的成本，势必要有相对准确的工程量，也就是说设计深度要达到国内基本设计深度，在投标阶段，要达到这个深度委实不易。因此国内很多企业在做国际投标时，依然采用国内的投资控制系统来做报价。

个人认为其中弊端很大：

1）国内定额不适应国外项目；

2）未能考虑各个国家不同的劳工配比及劳工效率；

3）机械配置国内国际有区别，国内机械无一例外都可采用国内定额，而国际工程，很多国家地区没有电气化铁路，特种机械都靠进口，因此跟国内机械的配置资源完全不同；

4）国内的的项目团队基本按统一的人力资源配置标准配置，其费用也已通过软件体现在综合单价中，在铁路概预算编制办法中，除了直接工程费之外，其他所有费用均按规定费率取费；

5）国内因在统一的税收制度下，利管税水平相当，而国际工程在不同国家不同的税收制度、工程施工制度下，这几方面的要求也会有很大差异；

6）最主要的是国内材料设备来源单一，国际工程随着标准不同、当地的本地化率要求不同、当地的生产情况不同，材料设备的来源也有着很大的不同，从而同一系统在不同国家的采购费用大相径庭；

7）国内定额系统已经是综合单价，而对于国际工程，即便多数招标文件要求的报价格式为综合单价模式，其项目管理文件提交的费用、设计费用、物资采购费用、施工安装费用、有时候甚至利润和间接费都是要求分列的，并无需含在各工程量的综合单价中，不要求单独计列时，这些费用则需要分摊至各个清单项；

8）付款条件很大程度影响现金流量和成本。与国内基本同节奏同比例的预付款、中期付款和保留金不同，国际工程预付款、期中付款、保留金的支付进度和比例等各不相同，产生的现金流差异巨大。有些有预付款有些无预付款，有些其中付款为里程碑付款，有些为月进度付款。

以雅加达轻轨项目为例，项目没有预付款，所有期中付款都采用SUPPLYCHAIN FINANCING (SCF, 供应链融资)模式，支付时间为承包商提交支付申请后45天开始的180天。也就是说在验工之后的225天。由此在项目前期承包商要产生很大的负现金流，从而大大增加财务成本。

香港工程的招标文件大多基于ICE合同示范文本，没有预付款，即便其招标文件中费用中心A多数是项目管理文件的提交，可采用不平衡报价在费用中心A、也即增加项目伊始阶段的资金，也仍有可能产生负现金流，出现垫资的情况。

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风险点不同

在国内，项目实施环境非常稳定，投标过程中需要考虑的风险相对于国际项目来说少了很多，在此不做赘述。本文对国际项目投标报价时需要考虑的风险也仅做概述，希望今后能开篇专门详述国际项目投标报价时需要考虑到的风险。

(一)政治和经济风险

中国企业目前走出去的国家，多数是欠发达或发展中国家，政局不稳，恐怖袭击时有发生，对于项目实施有着很大的威胁。这些国家经济也非常不稳定，有些国家在近几年之内出现过汇率腰斩。有些国家规定美元报价，也有很多国家规定用本地币报价和本地币支付，这些国家的项目利润率受汇率影响太大了。

(二)延期风险

国际项目受融资、征地、甚至当地的社会治安环境、前期土建工程的影响，四电工程延期是常态，正常完工的项目少之又少。著名的广深港高铁香港段整整延期36个月。伊朗延期项目案例更多、延期时间更长。

(三)当地劳工的效率

受当地劳工政策的影响、也受各国本地化率要求的局限，很多劳工要来自本地，而本地劳工技能有限，效率也低，在伊斯兰国家，由于每天多次祷告，更是影响工作效率。

(四)本地化率的要求

为降低失业率、保护当地企业，几乎每个国家的项目都会有本地化率的要求，导致不得不雇佣当地劳工、采购当地能采购到的产品、做一些当地分包。以马来西亚地铁二号线、轻轨三号线的招标为例，招标文件中规定凡是在马来西亚能购买到的产品一律不得进口，若需要进口产品，必须出示文件，以证明在马来西亚采购不到该产品。

(五)技术标准

我国的国标和铁标既系统又全面，国内铁路项目无一例外采用我们本国标准。

对于中国企业来说，由于国内标准的系统全面，大家对国标、铁标熟悉习惯、先入为主，对国际项目的投标反而或多或少产生了一些障碍。项目所采用的标准，对投标资质、验收标准、产品来源都会产生影响，因此在国际项目的投标中，采用的技术标准可以说是个至关重要的因素，几乎每一个项目，标准都成了我们重点关注的对象。

国际公开招标项目无一例外地采用国际标准或项目所在国的标准，这对于中国企业来说，很大程度增加了投标报价的难度，特别是产品来源，我们公司曾经在香港项目当中，进行了接触网零部件中国标准和招标文件中规定的欧标的比较，成功说服业主接受中国产品。这应该是中国铁标走出去的一个成功案例。

合同条件

国内项目合同条件多以《建设工程施工合同（示范文本）》为模板，在项目实施当中，每个项目的合同条件指导意义基本相同。

而国际项目，合同对于项目实施来说，非常重要。合同条件也呈现出多样化，世行贷款项目多采用FIDIC合同示范文本，英联邦或法属殖民地国家则多采用ICE或AIA的合同示范文本，这些合同范本对业主和承包商之间的责任划分、合同价格、支付条件的规定都有所不同，从而对项目成本的影响也各各不同，值得我们深入研究、对比分析。

索赔制度

国内项目大多采用施工图招标，在方案和数量方面，投标时可以不予太多的研究，依据招标方案即可；价格虽是总价合同，但由于允许量差调整、料差补差、设计变更和概算清理，由于方案和数量考虑不足的风险要小很多，变更索赔和概算清理成为合同额或收入调整的重要手段。

而国际项目无论是现汇公开招标项目还是融资议标项目，基本都是EPC招标，而且大多数是总价合同，有些甚至是固定总价合同。多数项目在合同文本中，都会有“承包商确定已经充分考虑项目的所有风险、确定合同总价的充分全面”的条款，索赔难度大、机会小。香港高铁的索赔成功算是个特例。

结束语

总之，国际铁路项目的投标与国内项目的投标相比有着很大的不同。国际项目在投标期间对招标文件尤其是合同条件的研读、风险分析、现场调查、市场调查、方案编制方面都要比国内工程的投标复杂深入得多，希望由此文投石问路、抛砖引玉，得到各路国际工程商务人士的交流指教。