出口信贷是大型国际工程项目必不可少的融资产品。伴随着中资企业“走出去”，积极开拓国际市场，国内金融机构支持模式也在不断发展进步。企业的选择范围逐渐扩大。如何确定国际工程项目融资模式，又应该采取哪些相应的财务资金策略，已经成为中资企业的必修课。

 融资模式新变化 回顾走过的20年，境外大型工程承包项目的融资安排，在三个方面发生了重大变化。 一是以卖方信贷为主变为以买方信贷为主。

2005年7月新一轮汇改后，人民币对美元升值，潜在汇率风险变成了企业的损失。此后卖方信贷业务锐减，而买方信贷业务则不断发展，成为目前出口信贷融资的主流。 出口买方信贷有两种：①由出口方银行直接向进口商提供贷款，并由进口方银行或第三国银行提供贷款担保。出口商与进口商所签订合同中规定为即期付款方式，出口方银行根据合同规定，凭出口商提供的发货单据，将贷款直接付给出口商，进口商按合同规定将贷款本息偿还给出口方银行。 ②由出口方银行向进口方银行提供贷款，再有进口方银行为进口商提供转贷，以支付进口产品的货款。进口方银行按商议的还款方式还贷出口方银行，进口商与进口方银行的贷款结算自行在其国内直接进行。总体来讲,出口买方信贷业务风险大、期限长、技术含量高，操作难度大，其融资模式及相应的财务资金策略是该产品的关键点。 好的融资模式能够平衡信贷业务各方的利益,更有效地帮助卖方获得订单、减少卖方收款风险，还有利于规避汇率风险以及降低买方融资成本，能更切实有力地支持中资业“走出去”。 二是由主权项目为主发展为担保方式的多元化。

国内金融机构从最初主要为政府项目提供融资，并由进口国政府直接借款或担保，经尝试逐渐发展到全面接受在船舶、电信、电站等行业的各种项目中的多元化担保方式，包括承做无追索权项目融资等。 三是由国内企业带资承包发展为进口国业主就商务和融资分别招标。

早期，由于目标市场和客户筹措大额的长期外汇资金能力有限，项目的实施严重依赖于承包/出口企业安排融资，因此招标文件中将“带资”作为投标方必备的要件，商务合同和融资方案绑定在一起一并提交。这种情况下，出口商处于项目安排的核心，一方面同业主（同时也是借款人）商谈商务合同，另一方面融资方案和条件也由出口商组织安排并传递。但在中资企业逐步将市场拓展至经济更发达的国家和地区后，时常会碰到这样的情况：客户由于其自身财务资金实力较强，对安排融资有足够信心，不再要求出口/承包企业“绑定”融资，而是就商务和融资分别招标，保证各种成本透明，寻求最佳方案。 上述融资安排的变化趋势对国内金融机构出口信贷的传统经营模式提出了挑战：以往，只要和国内出口/承包企业，即自己最熟悉的客户，保持密切沟通就能掌握最新项目信息并开始融资准备工作，而现在，融资安排完全由境外借款人主导，国内出口/承包企业很少甚至完全不介入；以往，绑定竞争力最强的国内出口/承包企业是获取项目最重要的因素之一，而现在，则完全要凭借优化融资条件满足借款人需求才能成功；以往融资方案以我为主，只负责合同金额的85%，其余由借款人自己想办法，现在为提高竞争力则要考虑安排100%出口合同额融资，并需考虑项目的整体债务安排。

融资模式之典型案例 20××年初，国内某光伏组件企业和意大利光伏项目的开发商洽谈了一个5MW的屋顶光伏电站项目的组件供应意向。中国已经是太阳能电池最大的生产国，但是国内企业90%以上的市场都在国外。金融危机发生后，海外需求萎缩，该国内企业迫切希望获得此订单来维持业绩的稳定；而意大利开发商自身实力一般，但具有开发光伏项目的成功经验。此项目已经获得相关许可，享受较高的上网补贴电价，其核算的项目内部收益率超过30%。但此时原先在光伏市场较为活跃的欧洲银行信贷紧缩，该公司很难获得当地银行的信贷支持。因此，该开发商除了希望能够采购质优价廉的中国光伏组件外，也希望能够获得中国金融机构对其项目在建设期或者全程（包括建设期和还款期）的融资需求给予支持。 该项目的商业模式为：安排国内光伏组件企业的关联工程公司和意大利开发商签署EPC总包合同，工程公司直接负责EPC中的“P”采购，购买项目所需的组件和逆变器，EPC中的“E”设计和“C”建设则分包给项目当地有资质的设计公司和建设安装公司。 针对上述项目的特点和商业模式，国内某银行设计的融资结构是：以开发商投资的项目公司作为融资主体，开发商投入的相当于项目金额20%的资本金和该银行发放的贷款，直接划拨到国内工程公司的账上，国内工程公司将所得款项的一部分用于采购，支付给国内光伏组件的生产企业；将另一部分款项汇至境外用于支付设计费、逆变器款项以及按照进度支付工程款。尽管欧洲银行在光伏领域的信贷大幅收缩，但是光伏电站在建成并网后，由于其收益的稳定性，仍受到很多机构投资者的青睐，大型的电力公司、退休基金及专业投资基金都会购买已经并网发电的光伏电站项目。鉴于此，国内某银行为此笔出口买方贷款安排了退出通道，光伏电站正式并网后，某太阳能领域的专业投资基金会购买此项目。至此，此笔买方信贷完全变成了光伏电站项目的建设期融资。 一般出口买方信贷的立足点都是买方的信用，但是本案例中买方意大利开发商自身资质不足，银行更多是从项目融资的视角来剖析本授信项目的风险。由于后续已经安排好退出通路，本项目风险集中在建设期风险和机构投资者对于投资基金购买项目的履约能力。其解决办法是与融资方案配套：由投资基金的银行出具购买电站的履约保函；项目建设总包公司投保了工程保险并将保险项下的权益转让给银行。一般情况下，建设期融资都会要求项目公司的母公司提供担保，但这里作为母公司的意大利开发商并不具有相应的担保能力，于是意大利开发商安排了当地的商业保险公司为本项目的建设期风险提供了担保。为了防范其他可能出现的不可预见的风险，银行还要求项目公司将其股权质押给银行，以方便项目的处置和转让。

筹划方案之要素 在上述案例中, 国内金融机构为适应企业的新需求，通过主动调整融资思路、创新优化产品、提高信用风险判断识别能力以及同境外金融机构合作等方式，积极应对市场变化，以继续为国内企业承揽境外大型项目提供强有力的融资保障。作为企业，则应在编制、筹划融资方案时，对项目的融资成本（国际工程项目的融资成本主要包括信贷利息与担保）和财务风险进行综合分析。 信贷利息的计算 根据进出口银行的规定，关于贷款利率的计算，通常采用单利法，提出的参照汇率也为单利汇率。复利法仅在经济评估时采用。贷款可按承包商的需求选择外币或人民币，或其二者的组合。出口卖方信贷利率的计算通常采用两种方式：一种是参考伦敦银行同业拆放利率 (Libor)，信贷利率通常在六个月 Libor 的基础上加 1～2个百分点，或加100～200个基点作为贷款年利率。Libor受货币市场上投机等短期波动因素的影响很小，适于用作货币政策的参考利率。另外，国外或是资本市场的风吹草动对货币市场的影响能够更快地被Libor反映出来。资料显示，三个月、六个月及一年期的Libor与其他利率水平和总体经济形势紧密相联，而又不像隔夜拆借利率那样容易出现剧烈波动。所以说Libor反映了货币市场上的主要趋势，并被看作是银行和企业进行第一手融资交易的决定性数据。由于它直接取决于货币市场，所以Libor是浮动利率，每天都在变化，通常使用的是3个月和6个月的Libor。另一种是根据经济合作发展组织(OECD)制定的“官方支持的出口信用准则的协议”，参照其每月公布一次的商业参考利率(CRR)。该利率以放款期的利率为准，一经确定便在整个贷款期内固定下来。这对于利息计算及规避利息风险是相当有利的。商业参考利率与Libor是有关联的，它受Libor的影响，但其反映速度比较慢。 建议中国承包商根据工程预计的现金流确定相应的外汇需求比例，尽可能多地使用人民币贷款，以有效降低融资成本。对于出口信贷而言，买方大都要求有一个还贷宽限期（一般不超过3年）。对于8年以上的长期贷款，根据银行的规定，本金及利息均在期末偿还。以还款间隔为半年为例，当年本金及利息的偿还均在6月份及12月份。借款人按照其与出资银行所签署的贷款协议，按期偿还本金及利息。同样，买方按照其与借款人所签的协议，按期偿还本金及利息。两者通常在还款方式及所采用的利率上会存在一定的差异。如买方通常要求一定的宽限期，宽限期内利息免除或在宽限期内计入本金，或通过双方协商采取其他补偿方式，本金和利息的还款间隔一般为一年或半年；而对于卖方来讲，通常要在宽限期内偿还利息，本金的偿还间隔为一年或半年。对于银行方面，为了监督借款人的还款能力和诚信，会要求借款人尽可能频繁地、以至于要求每季度或每月偿还一次利息。对于当年签署贷款协议，当年提款的用款，进出口银行为了鼓励利用信贷资金，给予借款人当年提款额1%的贴息。 出口信贷担保

此担保由借款人进行投保，投保费用需计入工程成本。信贷保险费率的确定主要根据进口国的风险类别、商务合同的信用期限(包括宽限期和还款期)、进口方和担保人的信用等级、出口方的资质和信用状况、风险保障范围等因素来确定。保险范围可在延付本金或延付本金及相应利息总和的基础上收取。这也就是说，借款人可以对买方的偿还本金额进行担保，同时可对其应偿还的利息进行担保。一般情况下，对于公开招标项目，仅对本金额进行担保；对于议标项目，对本金额及利息均需进行担保。

出口信用保险的投保人为卖方。这种担保仅是对买方偿还能力的一种风险规避，并不能代表买方无需出具借款担保。一般情况下，还需出具买方所在国财政部的担保函(即主权担保)或发贷行可接受的其他方式的有效担保。如买方为私人公司或其他非政府部门，一般需买方出具不可撤销的银行保函或借款银行可接受的其他方式担保。这是借款银行提供信贷最根本的前提之一。 例如，我国某公司以附带出口信贷方式在巴基斯坦实施的某水电项目，买方为巴基斯坦水电开发署，则必须由巴基斯坦财政部出具主权担保（Sovereign Guarantee）；如果由该开发署出具，借款银行及卖方不会接受。有的买方由于不了解我国承贷及承保的前提而提出疑问：既然买方出具了最高级别的担保——主权担保，为什么还要提供出口信用担保呢？这个问题很有价值。确实，出口信用保险是一笔很大的金额：该项目根据出口信用保险公司对巴基斯坦的评估，20××年保费为承贷额延付本金及利息总额的6.73%。而之所以要求信用担保，一方面由于这是进出口银行承贷的必要条件；另一方面，则基于主权担保仍具有一定的不确定性，而信用保险可以规避一些除买方有意违约外的其他风险，避免卖方承受巨额损失。此外，为支持中国企业“走出去”，出口信用保险公司目前还推出保费返还政策，即本季度交纳投保费，下季度就能返还10%。原则上是谁交保费就返还给谁。 财务资金风险管理 国际工程的信贷资金按借款合同专款专用，不得把贷款用于其他用途。通常，工程总造价为直接工程费、间接费、利润和风险以及税金之和。一个项目能否盈利，很大程度上取决于财务资金的风险管理。例如外汇风险。这是指在国际EPC工程项目中，在业主支付的币种与承包商对进口材料设备支付的币种不一致的情况下，当汇率变动时可能导致的实际采购成本的变化。 中国某企业是哈萨克斯坦某工程项目的承包商。在该项目中，承包商与业主签订的主合同的支付币种为坚戈（哈萨克斯坦法定货币），而与供货商签订的国外进口材料设备合同的支付币种为美元。20××年2月，哈萨克国家银行宣布美元对坚戈的兑换基准价从1比120调整为1比150，坚戈贬值25%。这使承包商在外汇交易中蒙受了本不该有的重大损失。 针对此类风险，承包商可以采取以下四个方面的策略加以防范：一是在可能的条件下，根据实际需要的外币种类和数量，要求业主以多种货币组合的方式进行支付，尽可能降低采购支付币种与业主支付币种的不一致。如果能够以业主支付币种作为采购计价结算货币，则可完全消除该类外汇风险。二是通过变更采购地降低汇率变动影响，即如果项目所在国货币发生贬值，则承包商要尽可能从当地采购材料设备，反之，则应尽可能从项目所在国境外采购，以降低运输风险和成本。三是与业主商议，将汇率波动可能造成的额外损失通过合理调整方式纳入主合同当中，来减小双方的外汇交易风险。四是选择适合的外汇交易方式，如远期外汇交易、外币期权交易等。 出口信贷的未来发展趋势 近年来，我国企业进入国际工程市场的脚步加快，承包项目众多，仅2012～2014年的营业额就已超过4000亿美元（中国对外承包工程商会的数据）。对这些项目的融资安排所进行的分析表明，未来的出口信贷将会有三大变化。 一是融资产品、担保方式将进一步多元化。

市场上无追索权项目融资已经很常见，但目前银行一般还会要求长期TAKE-OR-PAY（照付不议，国际贸易中长期合同中的必备条款）合同，以保障融资行债权的安全。相信，伴随着国内企业进入市场秩序更健全的国家和地区，伴随着金融机构对风险把控能力的提高，签署TAKE-OR-PAY合同的项目，以现货价格计价支付的项目（如水泥厂，无运量担保的港口、机场，无长期PPA的电站），以及RBL等结构的融资安排，也将会成为国内金融机构的舞台。 二是将越来越多地使用当地币融资。

对于自身不产生外汇收益的项目而言，当地币融资方案极具吸引力。对国内金融机构则意味着需将传统信用风险评估定价同资本市场交易相结合，或者同当地金融机构配合，充分利用自身高评级的优势来完成交易，拓展业务。 三是使用人民币出口信贷。

目前,外部环境有利于我国金融机构开展人民币出口买方信贷业务。人民币国际化进程必将推动此类交易。国内部分银行已先行试点，树立了标杆，跟进的企业及项目也越来越多。 物竞天择。以往的历程已经说明，中国企业与金融机构只要主动适应国际市场的竞争态势，提高专业性，增强风险管理能力，保持创新，国际工程出口信贷将大有可为。