一度，石化被称为高铁、核电之后的另一张名片。走出去的石化，主要是工艺技术，工艺技术落实都靠工程公司。现在知名的工程公司都在欧美日韩，中国工程公司正在奋起直追，但依然有一段路要走。近年随着国际油价的下跌，国内成品油以及石油化工类产品市场价格遇冷，国内石化工程公司受此波及，普遍感受到了行业寒冬期的逼近，所以在能源化工传统市场不景气的情况下，这些工程公司纷纷将目光投向更为广阔的国际市场。

但同时也面对着国外工程公司的激烈竞争，相对国外工程公司而言，国内工程公司在对陌生市场的开发尤其是在项目执行、投标报价等方面都存在一定的劣势。要开拓海外市场，就要取得项目的中标，而项目中标的关键是具有竞争力的投标价格，这就对工程造价从业人员提出了更高的要求。造价人员在面对陌生的地域、市场环境，是否能够准确地评估项目所在地市场的价格水平，合理估算投标报价费用，对于企业开拓国际市场显得尤为重要。

1 海外 EPC 项目的投标报价

1.1 服务费用估算

项目服务费用，主要涉及项目管理、采购管理、施工管理、设计管理等专业的各个岗位。从费用估算方法上看，不论哪一类型的海外项目，项目服务费用的估算过程都相似，主要分为人工时的估算和人工时单价的估算。

1.1.1 服务人工时的估算

对于项目人工时的估算，主要基于项目的难度和各专业人员对于项目的理解和经验来安排各岗位人力计划。为了能提高项目的竞争力，在人力计划安排上需要各专业选派具有海外项目执行经验的人员参与项目的执行，尽量做到精兵简政。人工时的估算主要由各专业按照项目执行周期逐月编排参与EPC项目执行各个岗位的人力计划并按照每天有效工作时间进行人工时的估算。

1.1.2 人工时单价的估算

人工时单价的估算主要分为国内和国外部分。国内部分人工时单价的计算难度不大，主要与公司内部的财务数据有关，只要一次性测算就可以得到，不论项目的情况如何，每个项目在公司工作的人工时单价基本不会发生变化。国外部分的人工时计算除了要考虑国内部分的费用外还需考虑影响人工时单价在国外发生的费用，如食宿、海外工作额外津贴、签证费、体检费、保险费等。

海外项目报价阶段服务费用的测算要做到细致和严谨，一方面，海外项目外派员工人工成本相比国内高很多，报价阶段的人工时消耗控制较严格，在满足项目人力负荷需求的前提下需要尽可能缩减相关开支；另一方面，海外项目业主对于总承包企业人员的岗位要求要严于国内，岗位设置更精细，例如界面经理、分包经理、风险经理等岗位一般不会出现在国内项目组织机构中，人员专职化要求很高，在报业主的项目组织机构设置内必须专人专岗，一人身兼数职或部分岗位落实不到位会影响评标阶段的评分，更会对中标后项目执行阶段的组织结构审批进度构成影响。

此外，对于总承包单位来说，在人工成本较低的地区合理选用当地技术人员参与项目施工管理工作对于项目费用控制以及与业主的沟通等方面是有利的，因此，在报价阶段需要对项目所在国的人工成本以及技术水平有所了解，合理评估这部分比例及费用。

1.2   采购费用估算

1.2.1   主要设备材料的采购费用

对于炼化工程类项目来说，关键设备材料的采购费用占项目整体费用水平的比例较高，一般在50%以上，这部分费用估算的准确与否对项目能否中标影响显著。在海外EPC项目投标中对采购费用的估算，基本上是通过采购部门的预询价，然后对预询价结果由项目组进行商务评估后合理确定采购费用，但是要想具有竞争力就要在满足业主标准规范的条件下尽量选用国内具有长期合作关系的供应商，因为这些供应商可以在报价极短的时间内在采购预询价响应、价格谈判以及供货周期等方面给出较为可靠的信息，但是特别注意的是海外项目的业主对于合格供应商的把控，在业主招标文件中会有一个供应商名单，而我们所有的采购预询价工作必须要在名单中进行以保证项目投标价格的准确合理。

目前，国内很多炼化工程公司海外目标市场多集中在中东、中亚、南美以及东南亚等油气资源丰富的地区，但这些地区在相关设备材料供应方面大多资源相对缺乏，尤其是在某些大型一体化园区建设的项目中，众多分包商集体杀入目标市场，争夺本土化资源，这又给相关设备材料的本土化采购提出了挑战，报价人员如果在报价阶段不能合理地分析目标市场当地的资源供应情况以及可选择的海外供应商分布，准确评估相关材料、设备的价格水平和供给能力，很可能对项目费用以及进度控制造成较大的影响，最终造成失标，或者中标后亏损。

1.2.2  物资运输清关费用

海外EPC项目投标还需注意设备、材料的运输，清关方面的费用估算。一方面要考虑设备、材料的海外运输外还需考虑项目所在地的内陆运输及各种保险费；另一方面要考虑进口货物的关税，不同国家海关清关政策及费用存在差异。一些国家对本国有能力生产的设备材料征收极高关税，而对本国没有能力生产的设备材料征收的税率极低，也有可能是零关税，所以要合理估算这部分费用，除了要借用大型国际物流商的报价外，还需对项目所在国的关税等信息进行调研。

1.2.3 供应商现场服务费用

对海外项目而言，施工周期长，特别是施工降效严重的地方，所需的现场服务时间会很长，技术服务人员的人工时单价由于受到差旅、住宿、津贴等影响也很高，所以供应商现场服务发生的费用较高。但是对于这部分费用的估算难度很大，很多供应商都无法给出具体的现场服务时间，特别是关键设备尤其是技术复杂、安装难度较高的设备，业主会指定供应商名单，名单内供应商在询价阶段对该部分费用往往遮遮掩掩，给项目投标报价造成较大影响。

1.3 施工费用估算

海外EPC项目的施工费是除了采购费用之外项目报价的另一个重要组成部分，该部分费用所占项目总成本的比例能达到30%左右。但是因为其受项目所在国的劳动生产率水平、市场价格、计价方式等方面的差异，国内指标、定额已经不能准确地评估海外市场的施工费水平，但是我们在估算施工费时可以适当参考国内定额、指标的消耗量。对于美国陆福、意大利塞班、日本JGC、韩国三星等大型国际化工程公司来说，他们都具备完善的工程造价数据库，针对不同地区、不同国家的项目，能够第一时间调用相关数据，较为准确地评估施工费水平；对于国内工程公司，由于海外市场开发的时间较晚，这方面数据积累不够全面，施工估算一般以国内定额作为参考，针对不同地区采用不同的系数进行调整，或者直接向具备海外施工经验的潜在分包商询价，丧失一定的主动性和利润空间，报价准确性不高。所以应在借助向项目所在地施工分包商询价的同时积极建立自己的项目数据库，以便提高施工费用的估算准确率。

在估算施工费用的同时还要考虑人员和机具的动迁费用，临设费用，营地等食宿费用，现场准入等审批费用，特别要注意项目所在国的劳工政策，因为当地政府为拉动本地区就业往往对项目本土化用工水平做出要求，而中东、非洲等地区的本土员工由于生活习惯、宗教信仰等原因工效较低，不能满足项目执行的要求，企业在付出本土化用工工资支出的同时，还要承担工人工效低导致的施工降效风险，直接导致施工间接费上升；此外，海外项目业主对于HSE以及QA/QC等方面的要求普遍比国内项目严格，这部分费用支出也普遍高于国内项目。

1.4  其他费用估算

1.4.1 当地许可费

对海外项目而言，在执行的全过程中需要频繁的与项目所在国政府打交道，从项目前期的人员设备动迁，到项目执行过程中的图纸审查、检验检测、安全与环境监测等，再到项目后期的交付验收，这一系列的报批许可工作最好聘请与政府往来密切的当地专业分包商进行，否则在陌生的目标市场内很容易费时费力却无法取得预期的成果，影响项目进度，增加执行成本。

1.4.2 风险储备金

在项目风险方面，海外项目的不确定因素更多，风险储备基金的比例占合同总额的比例也较高，一方面，如上述所提到的，炼化工程项目目标市场多集中于中东、中南美、中亚等地区，这些地区的政局相对比较动荡，战争、政变、财税政策变动等因素很可能对项目执行成本造成重要影响；另一方面，海外项目合同货币多为外币，工程项目执行周期少则两三年，多则七八年甚至更长，在如此长的项目执行周期内，汇率的波动也是一个重要的不确定因素。

此外，工期紧、任务重是海外项目的普遍特点，国内工程公司在海外项目执行中由于各种原因造成工期延误的较多，伴随而来的就是项目施工成本的大幅度上升以及可能存在的业主的延期罚款，项目风险较大。

除了以上两项费用外，其他费用涉及类别较多，如保险、财务费用，当地公用工程支出等费用均需考虑。

2 相关建议

2.1 服务费用估算方面

首先要明确业主招标文件（ITB）内对于岗位设置的要求，严格按照业主要求设置岗位，根据岗位要求制定项目各阶段的人力负荷计划，不能缺岗也要避免不合理的超额编制，同时要综合评估本国派遣员工和本土员工的用工成本，合理确定人工时单价，必要时可对本部人工时单价做适当下调，以迎合激烈的市场竞争。

其次，投标人要根据项目特点、工程项目所在国家的经济发展水平以及项目所在国家是否限制外来员工数量或是否有本地用工比例要求，并对比本国与当地雇佣项目管理人员的工资成本，测算本国和雇佣外方员工比例，合理确定人工费用。即便在某些劳动力成本较低的地区，也不能盲目地增加当地化用工比例，因为这些地区虽然劳动力价格低，但人员技术水平较国内员工有较大差距，如果大量使用会增加管理成本，甚至还有可能延误工期，其结果得不偿失。在这种情况下，就要确定适当的本国和当地施工管理人员比例，技术含量低的工作，如门岗、文秘、司机等岗位可聘用当地员工，技术含量高的工作使用本国员工，这种组合方式既能降低人工成本又能保证工程的进度和质量。

2.2  采购费用估算方面

海外项目采购费用的估算必须基于对业主ITB内物资采购供应商的预询价和对目标市场的深入调研。在报价阶段，一方面，需要通过积极的预询价，掌握关键设备材料供应商的价格水平、供货周期、交货方式、供货能力等关键信息，在对比确定潜在供应商后应开展一轮谈判以获得较有竞争力的价格；另一方面，对于存在当地采购意向的设备材料务必及时对目标市场进行调研，确定项目所在地的资源丰富程度、保障能力、价格水平等相关信息，对于可能存在供应困难的设备材料在业主允许的范围内合理确定备选供应商；对于需要供应商提供现场服务的设备，需要供应商提供明确的服务费费率以及预估的现场服务人工时，避免项目中标后供应商借机蓄意提高服务人工时单价，造成采购费用的增加。运输清关费用的估算需要基于对当地海关、内陆运输等相关费用的调研，在时间和其他条件允许的情况下最好在投标估算阶段通过向国际物流商询价估算相应费用。

2.3 施工费估算方面

施工费用的估算可以说是贯穿整个项目始终的难点，由于大多数从事EPC业务的工程公司都没有自己内部的施工队伍，项目施工费用的估算需要施工分包单位协助完成，国内项目有相关定额和指标作为参考，总包单位对于工程项目施工费用会有总体的把握，即便如此，施工分包单位冒算施工费的现象还是屡见不鲜，因此，海外项目在这方面更需谨慎。

首先，在施工询价阶段，工程量清单的制作需要做到全面、细致，既不能漏项也要避免重复计量，对于不同专业间可能存在重复计量的界面交接部分需要反复确认，例如土建施工中结构专业和建筑专业之间对于建筑物地坪相关的钢筋、混凝土量很容易出现重复计量的现象；此外，对于清单内各项工作的具体做法需要描述清楚，例如混凝土标号、添加剂类型、钢筋是否涂层、回填土类型、防腐保温做法等，对于施工材料分交也要做到明确划分，避免项目中标后或者项目执行期间施工分包借机涨价或提出大量变更。

其次，关于施工间接费的计量必须结合项目实际，对项目所在国的政治、经济、文化以及宗教信仰等方面做详细调研，明确业主对于总承包单位在人员机具动迁、HSE、QA/QC、当地化等方面的要求以及项目执行的特殊性（如改造项目、扩建项目、需要赶工或者与其他分包商存在界面联系的项目），合理考量相关费用。

最后，需要注重不同地区、不同目标市场内经验数据的积累，逐步建立企业自己的海外项目数据库，能够对不同海外项目施工相关费用水平做出及时准确的评估，一方面避免某些报价时间较紧的项目出现施工询价时间不足，影响报价进度，出现废标的情况；另一方面能够使总包企业对于施工相关费用做到心中有数，避免过度依赖施工分包的报价，降低项目主动性和利润空间。

2.4 其他费用估算方面

针对上述提到的，海外项目其他费用估算主要集中在当地许可费用和风险储备金等方面。当地许可费用的估算最好在报价阶段就寻求可靠的当地分包商并向其询价。但需要注意的是，由于政府行政审批收费等方面费用的不确定性，分包商报价的费用往往不能完全覆盖当地许可所需的费用，报价人员需要在分包商报价的基础上按一定系数适当上浮此项费用。

目前，关于风险储备的计量，国内工程公司大多采用比例费率的方式计提，但近年来国际大型工程公司逐步将风险量化分析的模式引入到EPC项目中。在项目报价阶段即通过相关软件和模型对项目可能存在的风险进行量化，但这种量化分析的方式也是建立在较为充分的项目经验以及相关数据积累的基础上的，对于志在走国际化工程公司路线的国内企业来说，风险量化分析的模式也是需要经历的一条必经之路。

3 结论

开拓海外市场，实行国际化战略是国内大型工程公司的必然选择，作为这些公司的工程造价相关从业人员来说，合理估算投标价格是决定项目能否中标的关键因素。在这个过程中需要改变国内项目报价的传统思维，全面、谨慎地看待项目的每一项可能发生的费用，分析可能存在的不确定因素，注重经验数据的总结和积累，最大程度地提高报价的准确性。

本文涉及的海外项目费用估算都是用于项目的报价阶段，但是报价并不是只要把准确的项目费用算出就能达到效果，同时也需要考虑投标策略，且通过各种投标策略的运用，才能有机会中标。所以，由于某些投标策略引起的项目中标价可能会与造价人员对费用的初期估算有不同程度的偏差。但是尽管如此，准确的项目估价仍然是投标报价的基础，因此也值得造价人员花费时间和精力来进行研究。