A公司和B公司是国内安防行业的龙头企业，也是中国信保重点关注的短期出口信用保险保户。自投保以来，中国信保致力于加强双方的了解、推动共赢，与其开展多险种合作，不断加深业务关系，如今已携手走过13个年头。

2020年以来，全球新冠肺炎疫情肆虐，企业国内生产线一度处于停工状态，海外买方亦遭受资金压力和现金流的重创，破产讯息屡见不鲜。如何在保证海外市场稳定的情况下，帮助国内企业严控风险？中国信保提出了新的思路。

一

企业海外渠道下沉，

资信助力拓展新兴市场

以A公司为例，其海外子公司30余家，在北美、欧洲均设有研发基地。A公司一方面建立完备的销售网络，不断优化集成商、分销商、政府客户、终端客户构成比例，实施服务本土化和产品+技术支持相结合的策略；另一方面，谋求产品向解决方案的转型升级，将目光定位于分销以外的其他服务贸易。以往，A公司习惯在各个国家扶持大型分销商或代理商，间接渗透到当地的市场脉络中，从而掌握市场的供给和需求。这样的销售策略使得单一买方的限额需求显著提高，短期内出货节奏攀升迅速，风险集中度骤增。同时，A公司对终端客户的控制力较弱，不利于配套服务的实施。在疫情期间，A公司与各大海外代理商的沟通近乎停滞，信息传递困难重重。

本着帮助客户优化企业贸易结构、防范贸易风险、分散应收账款风险的目的，中国信保客户经理深入到A公司业务一线，建议其在俄罗斯、东亚、非洲等新兴国家地区，尝试渠道下沉，加强和终端客户的业务合作。通过双方的充分交流、审慎分析，A公司在印尼、巴西等区域均开发了大量的小型终端客户。

据统计，A公司、B公司在2021年全年累计批复限额金额大幅上升，同比出险率明显下降，业务质量显著提高。然而，雨后春笋般纷繁庞杂的新买方，囿于当地尚不健全的法律法规体系，其资信实力和经营状况对A公司而言完全是一头雾水，无的放矢。合作与否、如何合作，成了最大的难题。

二

有的放矢针对性营销，

协议签署扩大合作

鉴于A公司和B公司资信需求攀升，中国信保客户经理充分运用资信报告这一工具，为企业提供源源不断的增值服务保障。2021年，在前、中、后台认真组织与配合下，相关分支机构陆续和A、B两家客户司签订了为期一年的资信协议，采购资信报告近700份，共实现资信费收入441626元人民币。

企业亦反馈受益良多，通过中国信保提供的资信报告，达到“知己知彼，百战不殆”的目的。不仅帮助客户在原有市场低迷时期开拓了新市场、新客户，优化资源配置，更有效助其分散和规避了海外市场风险，提高客户风险防控水平。

三

借助资信数字化工具，

专业化服务凸显水平

为了响应中国信保数字化转型的号召，“信步天下”APP应运而生，受到了广大保户的支持和赞誉。中国信保建议A公司的应收团队熟练运用“资信红绿灯”功能，利用中国信保强大的数据库，对首次交易的买方进行甄别。在此基础上，客户经理提供增值资信服务，对于新开发的买方，简要概括其成立年限、公司雇员人数、注资实力、主营业务类别等基础信息作为补充服务；遇到情况复杂、难以甄别的买方，则提议A公司调取资信报告，深入解读其在当地信贷机构的征信情况、历史付款表现及主要财务指标和数据。

在疫情的特殊背景下，中国信保建议A公司和B公司，对于新交易买方，全量调取资信报告，并联合其财务部门利用资信报告信息对买方进行调研，结合信保的限额审批结果一同为买方授信。客户经理会对报告财务版块，给予讲解和概括，通过主要财务数据和指标，分析买方的现金流稳定性和还款能力，帮助企业综合研判买方的实力。

随着企业开拓海外市场、提升营销能力的需求与日俱增，我们相信，信保给予客户的将不再局限于风险保障与兜底，更应顺应市场号召，提供更丰富更有价值的资信服务，助力公司实现服务高水平开放的深切愿景。