2019年是最难的一年，也是后面十年最好的一年。
和几个搞国际工程的同行聊了聊，深以为难！
问了下，他们今年签了多少合同。
回答都是，马马虎虎，也就签了几个亿而已。
货币单位是美金。
可是，签合同容易，落地难啊！
不知不觉干国际工程也快十年了，总结起来，要拿国际EPC工程，套路大致有三种，但各有各的难处。
第一种，两优议标项目。国内承包商和国外政府及国有业主一道，紧紧牵着彼此的小手，推政府主权担保的中国两优项目。
两优项目贷款利息低，合同价格高，建设标准还按中国标准来。
当年国内平台公司靠这一套路在海外混得风生水起，所向披靡。
想想就觉得，真香！
可惜现在各国都债台高筑，开具主权担保越来越难。就算中国愿意借款，国外政府受世界银行的负债率监管，为了保住世界银行的金融支持，谁也不敢轻举妄动。
当然，也有财大气粗的中国承包商，直接通过卖贷来推动议标项目。
国外政府不是没钱吗？No Problem。
中国承包商自己从银行先借钱来建项目，建完了以后国外政府慢慢还我就是了。
国家电网下的中电装备，在非洲霸气地通过卖方信贷，成功签署了好几个大的输变电线路和城网改造项目。对于这种骚操作，其他中国承包商只有羡慕嫉妒恨。
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第二种，私人项目，包括但不限于IPP，PPP，BOT，BOOT等各种模式。第三世界国家政府是穷，但大富翁还是有的。俗话说得好，穷庙里总是有富方丈。尼泊尔的水电站，孟加拉和尼日利亚的重油电站，还有越南的光伏和风电项目，都有不少当地私人公司的开发项目。
如果遇到了真有实力的私人开发商，中国承包商免费做些可研环评和前期技术支撑工作，能换取EPC的签署和执行，那也是笔好买卖。
但中国公司人傻钱多的故事早就传遍整个地球村，当地皮包公司遇到中国承包商就开始流口水，想尽各种办法愉快地割中国承包商的韭菜。
故事往往这样开始，自称是高官亲戚的私人老板，手里握着一张纸，说是项目开发权，项目手续齐全，地皮也准备好了，就差承包商来干活啦。
中国韭菜一听，心里乐开了花。万事俱备，赶紧签合同，好完成今年的业绩。
慢着！一上来就签EPC合同，也太不矜持了，失了好项目的体面。这么简单粗暴的搞法，后面怎么玩得下去。
开发商会同中国承包商先签个MoU，合作备忘录，算是定情信物。两家的婚约算是先约上了。但婚约后面会不会撕毁，那是后话。
国外的好项目那就是皇帝的女儿不愁嫁。一个好项目，多少双中国公司盯着。有了MoU这一纸婚约，承包商可不能失了中国好老公的派头。聘礼，彩礼都麻溜儿地备起来。
现场踏勘，可研，环评，技术方案，清单报价，一不小心最后就整了一个旺旺大礼包，一条龙服务到家，就盼着签署EPC合同的好日子早点到来。
可惜，等到掀盖头的那一天，几家欢喜几家愁。
有的项目开发商在承包商的帮助（免费劳动）下，已经把项目前期开发工作全部做完，而且对项目技术方案，成本造价都已经摸得清清楚楚。
作为前期配合的承包商，要么低价中标，要么垫资干活。否则，开发商直接公开招标，反正标书文件、技术方案和底价，都已经是现成的。
还有更惨的，项目前期工作被承包商义务劳动完成，等到谈EPC合同，才发现开发商根本就没钱执行项目。
开发商的空手套白狼玩得炉火纯青，就等着承包商帮其完成前期咨询的这一天，满怀欣喜地出售项目给接盘侠，赚取溢价利润。
但卖项目不是卖白菜，项目最后没卖出去，砸在自己手上的也不少。就算项目成功卖出去，新投资人还认不认之前的承包商也很难说。
总之，EPC合同签了，有没钱执行？啥时候执行？还是不是自己执行？面对灵魂三问，答案，也许只有天知道。
这就是资本主义的白眼狼，害得承包商白忙活一场，为他人做嫁衣裳。
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接国外的EPC项目，还是第三种方式比较靠谱。那就是现汇项目投标。
这些项目都是所在国政府年度预算下的项目，资金都已经通过自己的财政或世界银行、非发行、亚发行等落实。
这些项目全部通过国际性公开招标来确定中标人。只要中标，项目落地是绝对没问题的，工程款也都是有保证的。
只是，中标价格，往往十分感人。不断刷新你对低的定义。
参与国际性竞争投标项目，不光要和中国同行厮杀，还要和来自日本、韩国和印度，甚至欧洲的公司进行PK。
当然，日本、韩国和欧洲公司，论价格，统统不是中国公司的对手。项目太小的话，他们也不会参与。
但是，印度兄弟只要是他们能做的项目，无论大小，通通All in。
印度公司的杀手锏就是，低价中标，回头索赔。最后项目结算，赚得钱都是靠索赔来的。
比不过人家印度人英语牛，口才牛，写起索赔信来，更是牛牛牛！
在非洲，印度公司中标的输变电线路项目，最低的居然可以达到中国公司报价的三分之一。
中国公司贵在哪？贵在塔材和基础。同样电压等级的铁塔，中国的就是比印度的大得多。中国工程师，在大这件事上，向来倔强。
实际上，是国内工程师大多直接套国网的典型设计。地震，覆冰啥的考虑的裕度都大的很。毕竟，国内的杆塔要是倒了，那是关乎乌纱帽的大事。
而在非洲诸国，塔倒了就倒了，停电了咱还可以用爱发电，秉烛夜游，都习以为常。
况且，非洲大部分地区也没有什么地震，雪灾之类的问题。
在国外，工程设计讲究的是经济性，而不是其他。
一度有些脑袋灵活的中国公司想找印度公司来合作投标，印度设计，中国采购施工。可惜跃跃欲试的多，谈成的还没听过。
现汇项目虽然竞争激烈，利润微薄，但起码拼得是硬本领，只有管理水平高，当地化水平高，项目建设经验丰富，才能控制住成本，才可能低价中标，还能存活下去。
否则，就算代理找得再好，也只是赔本赚吆喝。
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说到国际工程投标，相信搞国际的被百般蹂躏过后，投标本领都硬到不行。
投过的每一个标，都是受过的伤，流过的泪，还有通宵赶标书的黑眼圈，最后化作一叠叠厚厚的投标文件，深深地埋藏在电脑硬盘里，再也没来得及多看一眼。
