袁立论国际工程的属地化经营战略

作者简介：袁立，中国土木工程集团有限公司原董事长，中国国际工程咨询协会专家委员会副主任委员。

正  文

一、从项目经营到国别经营到属地化经营

中国对外承包工程企业在一国的经营是从项目经营开始的。

项目经营的第一步是获取项目信息，项目信息获取渠道除了业主标讯外，其他渠道有：（1）代理提供；（2）国际承包商提供；（3）当地公司提供；（4）中国公司提供等。项目信息提供者的目的是寻求合作或协助获得项目以收取代理费。

项目经营的第二步是判断是否跟进此项目，如果（1）项目的要求和公司能力吻合，或（2）项目符合公司发展战略，公司当然决定跟进。

项目经营的第三步是如果决定跟进项目，那就要决定：（1）独立跟进，或（2）与其他公司合作跟进（联合体或总分包）。这和公司项目经营战略有关，一些企业尤其是领军企业习惯独立跟进，而另一些企业习惯和其他公司合作跟进，笔者认为如果项目在新市场，和他人合作跟进是比较稳妥的经营战略。

项目经营的第四步是组织投标或议标，如果运气好，投标获最低标或获优先议标权，进入谈判签约，最后拿下项目和实施项目。

项目经营的特点：（1）以项目为中心，发挥自身专业特长和竞争优势；（2）跟着一个接一个的项目闯世界，“打一枪换一个地方”；（3）像游牧民族一样，逐水草而居，哪里有项目就去哪里。

由于始终没有落地生根，吃着上顿，犯愁下顿在哪里。一些公司试图改变项目经营模式。他们在项目中标后进入项目所在国市场，一边实施项目，一边在该国主动寻找新的后续项目。运气好的公司在第一个项目实施期间又在当地获得新的后续项目，乃至更多后续项目，项目按期完工和良好质量得到业主好评，公司的市场声誉日隆，从公路、桥梁、房建、到铁路，从工程、投资、矿业、工业、到物流，公司业务全面发展，有利于在该国别市场长期生存。如此，公司从项目经营进入了国别经营。（国别经营是指企业在一国长期、全面经营。）

国别经营的第一步就是要识别国别市场，因为不是所有市场都有源源不断地项目的。根据过去五年在国际工程市场经营情况来看，有中国公司开展经营的180多个国家市场情况是参差不齐的，其中一些地区市场情况远好于其他地区。如：（1）亚洲市场发展良好，中国公司市场占有率已攀升至49%；（2）非洲市场竞争激烈，但中国公司适应该地区，市场占有率保持在60%；（3）中东市场虽然情况不佳，中国公司经营得不错，市场占有率达34%；（4）拉美和加勒比市场下滑，但中国公司仍保有21.2%市场占有率；（5）欧洲市场虽然市场占有率低为6.9%，但中国公司在欧洲市场经营规模逐年增加。

《中国对外承包工程发展报告》披露过去5年（2016-2020）新签+完成排名前10的榜单里一共出现23个国家，这些国家可以称为中国对外承包工程企业重点市场，其中(1)“一带一路”沿线国家14国；（2）人均GDP 4,000美元以下国家14国；（3）亚洲国家13国；（4）非洲国家7国；（5）石油生产国10国；（6）新兴市场国家7国。这23个国别作为近5年来新签+完成排名前10的国家，值得我们高度重视和研究，既要关注市场情况更要关注在市场经营的中国公司情况，对这些市场的研究，有利于我们正确选择开展国别经营的国家。

国别经营的第二步是评估该国市场环境，国别经营是在一个国家长期、全面的经营，市场环境因素至关重要。我们应客观评估（1）政治环境，包括地缘政治对该国决策的影响，以及政府换届后政策变化的幅度。我们尤其要重视政府换届对国际工程项目的影响，这方面的经验教训不少。（2）经济环境，包括GDP和人均GDP、政府债务、财政赤字、通货膨胀、汇率变动情况，其中汇率变动情况值得高度重视，尤其是当地政府预算项目，因为这类项目工程款100%（或高比例）支付当地币。（3）社会环境，包括地区武装冲突、恐怖主义袭击、本国动乱（由于宗教矛盾、民族矛盾、中央与地方利益巨大冲突、执政党与反对党执政理念巨大冲突），评估一国的社会环境还要关注该国治安情况，如抢劫和绑架等案件。（4）营商环境，评估一国的营商环境可以借用世界银行营商环境（Doing Business）评价指标，一共有12个指标尤其是税收指标值得高度重视。（5）市场机会、现有和潜在竞争者，主要评估市场竞争的宽松程度。

国别经营的第三步是明确国别市场选择原则，笔者认为以下10个原则可以在选择开展国别经营的国家时参考。（1）优先选择“一带一路”国家；（2）优先选择政治稳定的国家；（3）优先选择有资源（石油、矿产）的国家；（4）优先选择亚洲国家；（5）优先选择非洲国家；（6）优先选择重点市场国家；（7）优先选择经济持续发展的国家；（8）优先选择与中国友好的国家；（9）优先选择有比较优势的国家；（10）优先选择小而美的国家。

当国别经营达到或基本达到下列情形时，为了更好适应当地发展环境、充分参与当地市场竞争，属地化经营战略就必须提到议事日程了。

（1）在当地注册了公司（分公司、有限公司、合资公司）；

（2）在当地拥有固定的生产经营场所（产权或租用）；

（3）在当地承揽的项目可使公司的持续运营；

（4）在当地有稳定的员工队伍；

（5）在当地拥有机械设备和周转材料；

（6）在当地有一定的资金和持续的现金流；

（7）在当地有一定的商誉和品牌影响力；

（8）在当地有一定的政商关系；

（9）在当地纳税。

二、属地化经营战略的核心要义

何为属地化经营战略？自从投建营一体化和属地化被行业内公认为疫情下中国对外承包工程企业转型升级，实现高质量发展的两个重要途径后，有关属地化的文章越来越多，多方探讨属地化的必要性及其具体做法，但对于何为属地化即属地化的定义涉及不多。笔者认为属地化经营战略至少包含三个含义：（1）企业在某一国别市场长期、全面、深度经营；（2）最大幅度的自当地取得经营生产所需一切要素，如人员、设备、材料、技术、土地、资金等；（3）除了赚取利润，资产增值也是企业经营的目的。

属地化经营是企业在国别经营达到一定程度之后所采纳的经营战略，是在市场长期、全面经营的基础上进一步开展深度经营。具体的说就是（1）在原来承揽国际招标项目的基础上，开始承揽当地政府预算招标项目；（2）在原来只做工程项目的基础上，开始开展投资+工程项目。这么做的目的，一是顺应市场需求，二是扩大经营空间，三是更加防范风险。

由于当地招标项目以当地币支付项目工程款，因此项目所需一切生产要素必须最大幅度取自当地，以便使用当地币支付，如尽可能多地雇佣当地员工、尽可能多地在采购当地材料和服务，这是属地化经营战略的核心。

鉴于企业在当地招标项目上的赢利是当地币，这部分款项很难汇回国内、或汇回国内不划算（手续繁杂、更多纳税等），在当地投资成为处置当地币赢利的途径。如2021年7月埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴最大的购物中心埃德娜购物中心(Edna Mall)被当地商业银行拍卖，一家在当地注册的中国公司出价8.1亿比尔（1841万美元）收购Edna Mall，比底价高出3.4倍，该公司成立于2012年，坐落于埃塞东方工业园内，它是埃塞俄比亚最大的建筑螺纹钢生产厂家之一，年生产能力为130万吨钢材。如果企业在当地投资，投资收益也是当地币，企业有条件继续扩大投资，这些投资的资产增值（如有）应该计入企业经营收益。

由于企业在当地的赢利不仅来自工程项目，还来自投资项目，赢利能力增强了，企业应当更加回报当地社会。

综上所说，属地化经营战略的关键是：（1）企业在当地承揽了当地币支付的项目，项目生产要素的支付只能用当地币；（2）企业在当地投资了项目，项目的收益是当地币，这些收益的大部分只能在当地继续滚动发展；（3）如果企业在当地进行了投资，如石油、矿业、商业项目，那么如何和当地社区共发展就成为重要课题。

采用属地化经营战略的企业要深入研究当地环境，如政治、经济、法律、文化，主动融入当地社会：（1）像当地人一样思考；（2）成为当地社会一份子；（3）与当地社会共发展。属地化的核心要义是融入当地社会。

在项目经营战略、国别经营战略和属地化经营战略三个阶段中，属地化经营是在一国经营的最高阶段。

三、公司和资质属地化

当我们初次进入国别市场，我们必须在当地注册。

注册分为：（1）项目注册，即用项目合同在当地政府主管部门登记注册，获得项目公司营业执照和税号，适用于以联合体形式承揽的项目；（2）分公司注册，即以国内公司的名义注册当地分公司(Branch Office)，身份仍然是外国公司，没有独立的法人资格，其负债由其母公司承担；（3）有限公司注册，分为国内公司的全资子公司、股份有限公司和合资公司三种，无论是哪一种，身份均为当地公司。如新加坡规定所有营业地在新加坡或在新加坡实际营业的外国公司都负有注册登记的义务，会计和企业管理局（ACRA=Accounting and Corporate Regulatory Authority）是国家主管机构，注册后即可获得营业执照和税号。

我们在当地注册的目的：（1）取得合法身份，以便开展经营活动；（2）按章纳税。

除了在当地注册获得合法身份以外，为了在当地开展工程业务，我们还必须申请相应建筑商执照和建筑商资质证书。各国都有关于这方面的规定，以英国前殖民地国家的规定最为详细。如在新加坡开展工程业务，需要在新加坡建设（BCA=Building and Construction Authority）注册以获取开展建筑业务许可（分为普通建筑商执照和专业建筑商执照），并获得相应资质，如工程建设类（CW Construction Workhead )分房建类（CW01）和土建类（CW02），下设7个等级的资质：A1/ A2/ B1/ B2/ C1/ C2 /C3，资质有效期通常为3年。如巴基斯坦工程委员会（PEC=PakistanEngineering Council）负责向咨询和建造/运营工程公司颁发执照。PEC执照分为C类（承包商）和O类（运营商）两种，每一类又根据已开展业务年限而分为若干个等级，PEC执照有效期为一年。

初次进入一国市场的公司可以用中国国内业绩或第三国业绩申请资质。如新加坡规定，承包商初次进入新加坡市场提供建筑或建筑相关服务前，需在新加坡建设局（BCA）设立的承包商注册系统（CRS=Contractors Registration System）进行注册。CRS注册共包含7大类、65小类不同资质等级。申请费用4,410新元。外国公司可以用公司在中国国内和第三国业绩申请相应的资质（最高级别外），获得相应的资质（主要是对承揽的项目金额的限制）后，可以在新加坡开展业务。

而最高级别的资质，如CW02A1资质则需要满足如下条件：（1）财务方面：实收资本和净值分别至少达到1,500万新元，同时必须递交最近的财务报告。必须每年递交以下文件：审计的财务报告（不超过6个月）和符合要求的建筑工业的年度财务报告。（2）业绩方面：过去五年内已完工项目业绩合同额达15,000万新元（11,110万美元），其中：在新加坡实施的项目合计达到7,500万新元；总包项目合同额合计达到7,500万新元；单个总包项目合同额达到3,750万新元。被指定的分包项目合同额也可考虑在内，只能按75%计入。由于新加坡项目工期长，取得上述业绩不是易事。（3）人员方面：A1资质需要公司雇佣24名专业人员；其中至少有8人在新加坡有不低于24个月的工作经验，且最近三年中至少有12个月在新加坡的相关工作经验；第一次申请A1资质的公司，24名专业人员均需要经过BCA的面试。

巴基斯坦规定当地及外国公司均可向PEC总部或地区分部申请注册C1/O1级及以上的PEC执照。根据PEC注册要求，申请人需按要求提交股东工作经验、项目业绩经验、设备列表及所有权证明、财务审计报告、银行对账单及相关表格，并根据申办的PEC证书级别支付相应费用。巴基斯坦现汇项目招标采购中，分当地政府招标项目和多边国际金融机构（如世行、亚开行）出资的项目。由当地政府出资的项目分为国际招标项目和国内招标项目。国际招标项目一般对公司身份没有限制，参加投标的资格要求主要是同类项目业绩、主要项目人员资历、设备和财务状况等。国内招标项目一般限定为当地公司才有资格参加，通常要求所有竞标人必须具备PEC执照。而由多边国际金融机构（如世行、亚开行）出资的项目，通常要求巴基斯坦当地公司必须具备PEC执照。

实施属地化经营战略的企业（1）必须在当地注册有限公司，以获得参加国内招标项目的资格；（2）必须获得当地工程承揽许可和相应资质，最好是当地最高资质，以不受限制地参加所有规模的国内招标项目。

四、人力资源属地化

何为人力资源属地化？人力资源属地化包含（1）雇佣当地员工；（2）培训当地员工；（3）雇佣更多地当地员工直到将更多工作岗位交给当地员工。人力资源属地化，是属地化战略中最常见、也最重要的部分。

当下行业内谈论的属地化，最集中的是人力资源属地化。如在项目经营战略阶段，主要雇佣技工、熟练工、半熟练工等一线生产人员，绝大多数中国公司的属地化都处于这个阶段，并且似乎满足于这个阶段。在国别经营战略阶段，除了一线生产人员外，开始雇佣管理人员，如行政、人力、法律、财务、公关等，逐渐将更多管理工作岗位交给当地员工，优秀的当地员工担任部门负责人或项目经理，已有一些企业做到了。在属地化经营战略阶段企业应该在雇佣一线生产人员和一般管理人员的基础上，进一步将主要管理工作将交给当地员工，甚至任命其中最优秀的当地员工担任公司在当地主要负责人，而做到这一步的只有极少数企业。2021年8月3日，三峡欧洲公司CEO聘任合同签约仪式正式举行，这是三峡公司首次聘任外籍员工担任区域公司CEO职务。三峡国际股份公司董事长、总裁出席签约仪式，三峡欧洲公司CEO Ignacio Herrero Ruiz、管理层及当地员工通过远程视频会议方式参加签约仪式。（三峡国际公众号，2021.8.6）。

为什么要搞人力资源属地化？（1）东道国政府要求。如埃及政府规定外国公司每雇佣9名当地员工，可获得一名外籍员工工作签证。雇佣当地员工是外国公司必须的行为。（2）企业降低劳动力成本的要求。笔者认为阿联酋市场劳动力工资水平是世界劳动力工资水平的参考值，普通劳工的工资600-1500美元，管理人员5000-7000美元（包括房租津贴）。中国员工尤其是一般员工的工资已高于世界上很多国家，人民币升值进一步推高了人员在国外薪酬。如不减少使用中国员工、增加使用当地员工，中国公司的竞争力会降低或成本会加大。尽可能多的雇佣当地员工是中国公司的主动行为。（3）雇佣当地人力资源，薪水可以用当地币支付。实施属地化战略的企业一定要参加当地政府预算项目，业主支付当地币作为工程款，企业使用当地币雇佣当地员工，并尽可能减少中国员工的使用。

人力资源属地化几个关键点。（1）遵守当地劳动法。企业应与雇员签署雇用合同，对雇用性质、雇用期限、职位、工资福利、工作时间、带薪休假、解雇等关键条款做出规定。（2）遵守当地社保基金缴纳规定。如埃及社会保险费包括养老伤残死亡21.0%、医疗保险4.25%、工伤保险1.5%、失业保险1.0%，服务终了津贴2.0%，合计29.75%，其中个人分担11%，企业负担18.75%。由企业代扣代缴。中国员工在当地工作也要缴纳社保基金；（3）建立平等规范雇佣制度。企业要公平对待不同民族、性别、种族、国籍、年龄、宗教信仰、残疾、婚姻状况、性取向等的应聘者，保护应聘者个人信息和隐私。（4）薪酬福利。薪酬不低于当地行业标准；按时足额发放薪酬；建立薪酬增长机制；提供符合当地习俗和商业习惯的必要福利。（5）建立员工职业发展通道，如培训、晋升等。企业要建立员工培训制度，对员工进行岗位职业技能培训；指导员工规划职业生涯，建立健全员工晋升机制；推进员工本地化，促进不同文化背景员工间的相互尊重、理解和融合；支持员工参加提升业务能力和综合素质的培训教育，并保障必要的费用对员工进行职业技能培训和教育。

由于中国企业国家工程市场主要在人均4000美元以下国家，这些国家劳动力丰富但教育程度不高，职业技能不足，因此人力资源属地化最重要问题是培训当地员工。

以亚吉铁路为例。亚吉铁路运营维护服务合同里就有专门的能力建设（培训）条款，规定在合同期内承担亚吉铁路运营的承包商需边招聘、边培训、边运营，总计培训当地高层管理人员29人、中层管理人员164人、作业层人员2383人，合计约2600人，以使当地人团队能在6年后亚吉铁路运营合同结束时接管亚吉铁路的运营维护。由于埃塞、吉布提两国几乎没有现成的铁路专业人员，要将普通的当地人培养成熟练掌握铁路各专业岗位的知识和技能、具备独立上岗能力的铁路人，并要确保铁路安全运营，并不是一件容易的事情，因此对于承担亚吉铁路运营维护的中国企业来说，能力建设即培训的任务是相当繁重的。

再以尼日利亚为例。尼日利亚政府出于培养当地交通运输建设和管理人才目的，要求某中国企业出资支持当地优秀高中毕业生到中国留学，接受交通技术和管理专业大学本科教育。为落实国家“一带一路”倡议和中非论坛北京峰会精神，本着授人以渔，培养企业属地化人才目的，响应尼方的要求，2018年和2019年该中国公司连续安排150名尼日利亚学生到中国知名交通大学留学，培养既懂中文又懂技术高层次当地人才，期望他们毕业后成为优秀工程师，和中尼交流的友好使者。

五、供应链属地化

中国对外承包工程企业的供应链包括工程分包商、设备材料供应商和服务提供商等。供应链属地化的最主要的优势是可以支付当地币获得相应产品和服务，是企业建立竞争优势，规避风险，实现在当地持续发展的重要环节。

实施属地化经营战略的企业要在可能条件下，优先考虑采购东道国的产品和服务，帮助东道国工程分包商、设备材料供应商和服务提供商提升技术和管理水平，扶持他们的发展，保障他们的权益，同时应加强对他们的统一管理，培训他们的能力，提升他们的社会责任意识和业务能力。

1、供应链属地化，需要做好以下工作。

（1）优先使用当地工程分包商

中国企业目前在180多个国家开展业务，无论大国小国，在当地都有工程设计和施工承包商商，将一些工程任务分包给当地工程设计和施工承包商是中国公司常用做法，东道国政府也期望中国企业能够多雇佣当地工程分包商。一些中国公司尤其是民营企业也在当地注册了有限公司（独资或合资），以当地公司的身份承接中国企业的工程分包任务。从支付当地币和税务筹划的角度来看，将工程分包给当地公司是一举多得的事情。

（2）尽可能多地在当地采购设备材料

最初，走出去的中国企业能够从国内采购的设备材料尽可能从国内采购，一是价格低廉，二是节省外汇，三是对当地设备材料市场情况不了解。随着中国经济发展，人民币地位的提升，以及一些中国设备材料供应商要么自己在海外设点提供服务，要么通过当地经销商提供服务，从国内采购再发往海外已不是必要手段。中国企业已经根据市场情况选择就近在当地采购，当地采购的优势是能降低物流费用，避免海运程序，无需清关，能够确保工期需要。如中土公司经过在尼日利亚扎根多年的积淀，目前项目建设使用到的钢筋、沥青、火工品、水泥、柴油、附属油、轮胎等大宗物资均实现本地采购，促进了当地相关产业发展。目前，中土尼日利亚公司实现本地化采购79.5%，与200多个本土供应商建立合作关系。（公众号中土尼好，2022.1.3）。

（3）在海外实施工程项目，一些当地服务是缺少不了的，如清关代理、会计师事务所、律师事务所，还有诸如工程实验室、陆路运输公司和安保公司等，这些服务提供商也是供应链的重要部分，我们在当地开展业务离不了他们的服务，应主动和他们建立良好合作关系。

2、供应链属地化需要解决的问题

（1）建立合格的当地分包商、供应商和服务提供商名录。根据当地分包商、供应商和服务提供商的平均水平，制定合格的分包商、供应商和服务提供商标准，包括选拔标准和考核标准，根据标准择优选择分包商、供应商和服务提供商作为企业的合格的合作伙伴，并进行动态、分级管理，合格的留下，不合格的淘汰，优秀的长期合作。

（2）与优秀的当地合作伙伴建立战略合作关系，以联合体、总分包、长期服务合同等方式开展合作，共同发展这也符合东道国政府的要求。如巴基斯坦《2002年公共采购法》（即招标法）规定，外国承包企业必须与当地企业组成联营体参加政府预算项目投标，且巴方企业在联营体中所占股份不得少于30%，由联营体申请投标许可。

（3）帮助当地分包商、供应商和服务提供商提升其技术和管理水平。中国企业国际工程市场主要在亚洲（市场份额49%）、非洲（市场份额61%）和中东（市场份额34.2%）地区，重点国别市场主要是人均GDP小于4000美元的国家。这些国家的国际工程行业的分包商、供应商和服务提供商的能力一般比较弱，我们要秉承互利共赢合作理念，切实鼓励和支持负责任的分包商、供应商和服务商发展，积极为他们开展培训，帮助他们提升技术和管理水平。

（4）制定保障当地分包商、供应商和服务提供商合法权益的相应措施，公开采购原则、标准、政策及承诺，签订采购、分包合同，不恶意拖欠合同款项，同时也要坚决反对以次充好、随意涨价、拖欠完工（交货）时间等违约行为。

（5）预防并治理采购过程中的商业贿赂和其它腐败行为。遵守行业自律规则，提高企业经营的透明度，以公平方式开展竞争，建立反对商业贿赂的制度和长效机制，杜绝商业贿赂及其他不正当竞争行为。

六、资金和融资属地化

在国别经营阶段，企业根据业务发展需要，在当地注册，取得当地税务局给予的税号后，即可在当地银行开户。企业用这个账户接收业主的付款、处理公司总部付款、与下属各项目部的内部财务往来、处理和供应链上当地各分包商、供应商和服务商的财务往来、支付当地员工工资等。但在属地化经营阶段，以上是不够的，实施属地化经营战略的企业要解决资金和融资属地化问题。

1、资金属地化

实行属地化经营战略的企业，肯定要承揽100%当地币支付的项目，这时有两个问题回避不了。一是项目资金缺口需要从境外汇往东道国（如美元），二是当地币需要换成美元从东道国汇出以归还汇入的美元、支付境外采购的设备物资以及赚取的利润（如有）。这在一些国家是没有问题的。而在一些非洲国家美元汇入是没有问题的，美元汇出是有问题的，即不可以双向自由汇出汇入。在一些国家投入的资本金是可以汇出的，其他部分，如要汇出境外要交利润暂扣税，其目的是鼓励你将利润留在当地继续发展。

在几乎所有国家，美元兑换当地币是可以的。但当地币兑换美元，则每个国家规定不相同。一些国家对当地币兑换美元控制严格，企业不但需要提前预约，预约了也不代表一定换得到，一些国家甚至需要到央行备案。在当地也有钱庄从事现金兑换，兑换率高于中央银行的汇率，且量不能太大，量大有洗钱的嫌疑，或涉嫌违法，所以通过钱庄汇钱不适合实施属地化经营战略的企业。当地币不能容易兑换成美元汇出时，只能用当地币在当地继续投资。当你决定将美元汇往东道国用于企业属地化经营时，一定要考虑好美元如何返回的问题。

2、授信问题

实施属地化经营战略的企业要积极争取当地银行的授信，用于保函和信用证等票据的开具。如何才能取得当地银行的授信呢？

银行首先要看企业背景，如果是上市公司往往容易得到授信。其次是看企业正在实施的项目，规模大、效益好的项目，取得授信的可能性大。三是看公司在当地税务情况，税务没有出过问题的公司，取得当地银行授信的可能性大。另外，在东道国有中资银行的分行，如企业总部已获得该行总行的授信，取得当地分行的授信也相对容易。

实施属地化战略的企业要积极争取当地银行的授信，当地银行指当地外资银行、当地中资银行和当地银行。

3、当地融资

企业在当地是可以获得贷款的，如尼日利亚工业银行可以提供奈拉贷款，利率9-12%，期限3-6年，最高贷款金额10亿奈拉，贷款用于支持购买设备和提供营运资金,可以用企业在当地的资产如土地、厂房、办公楼做抵押。

企业在当地银行取得贷款的条件,一是企业已在当地注册有限公司；二是看当地法人代表是否有母公司的授权可以贷款，因为几乎所有国企总部不允许当地分支机构法人代表在当地贷款，以防范风险；三是担保，不同的国家当地银行贷款所需要的担保是不一样的，一般情况下看你的在当地资产情况、或在施项目情况、或要求母公司担保。

企业在当地贷款其目的是解决当地币暂时短缺问题，以减少或不从境外汇来外币（如美元），待当地币充裕时，再将当地币归还银行。假如当地融资成本高，也可以从境外汇款（如美元），这是又要看当地币汇率贬值情况及当地币兑换外币的限制条件。

如果不能解决当地贷款问题，或当地融资成本太高，而从境外汇款到东道国后，当地币贬值严重，外币再汇出又受到限制，这时企业在该国实施属地化经营战略是受限的。

实施属地化战略的企业要积极争取在当地融资。

七、在当地纳税

实施属地化经营战略的企业必须遵守东道国会计制度，同时又必须遵守中国会计制度，由于两个会计制度不一样，一些在中国会计制度下能入账的费用，在当地不能入账,对此常用的应对方法是做两套账：外账和内账。外账应对当地审计、纳税要求，内账符合国内财务管理要求。故财务管理属地化的核心要义是：（1）合法的税收筹划；（2）合理的纳税。

1、企业面临的税费

（1）所得税包括个人所得税和企业所得税

个人所得税东道国政府为了增加税收、调节收入，个税起征点低，累进税率，代扣代缴。企业所有员工（中方员工和当地员工）均需缴纳个人所得税，中方员工个人所得税，与工作签证、居住证联合稽查。如埃及个人所得税分6级税率累进征收：2.5%，10%，15%，20%，22.5%和25%，年收入1.5万埃镑（958美元）以下不缴纳个人所得税；年收入1.5-3万埃镑，税率2.5%；年收入3-4.5万埃镑，税率10%；年收入4.5-6万埃镑，税率15%；年收入6-20万埃镑，税率20%；年收入20-40万埃镑，税率22.5%；年收入超过40万埃镑（25,543美元），税率25%。1美元=15.66埃镑。

企业所得税企业所得税率一般为25-35%，多实行日常税源预扣、年终汇算清缴制度，各国税法中对不能税前列入成本的项目会有详细规定。征税基数是应纳税所得额。应税所得额减去可税前抵扣成本，而不是“收入-成本费用”，因为很多成本费用不能税前抵扣：如不能列入当地账务的费用；未按规定获得合规单据费用；税法规定与个人相关的费用、招待费（比例）、捐赠或礼品支出；税务机关不认可的费用（国内费用，关联交易等）。

例1老挝企业所得税，按可收税利润（年6000万基普折合5,382美元以上）的35%计征。例2印尼企业所得税，2009年为过渡期税率28%，2010年后降为25%。矿业公司再向中央和地方政府缴纳净利润的4%和6%。例3孟加拉企业所得税，上市公司25%，非上市公司35%。

利润预扣税WithholdingTax 为了保证所得税及时入账，很多国家实施预扣税制度，税源代扣代缴，也即业主在付款时，根据税法预先扣除一定比例的税款（0.5%-7.5%），直接缴纳给税务机关，年终或项目结束时汇算清缴。

例1阿尔及利亚利润预扣税0.5%（企业所得税率24%，相当于假定项目利润2.1%）。例2土耳其3%（企业所得税率20%，相当于假定项目利润15%）。例3埃塞2%（企业所得税率30%，相当于假定项目利润6.6%）。例4尼日利亚7.5%（企业所得税率30%，相当于假定项目利润25%）。例5孟加拉7.5%（企业所得税率35%，相当于假定项目利润21.5%）。

（2）流转税指增值税

世界上有超过150个国家和地区实行增值税，而且多为消费型增值税，即对于满足要求的固定资产进项税也可以当期全额抵扣销项税。一般商品的增值税率为7-20%，生活用水、电、米、面等生活用品适用低税率或零税率。根据税法规定，国际工程年营业额在一定金额以上的项目（公司）必须进行增值税注册。

各国对增值税有如下规定：（1）抵扣严格：对于增值税发票的形式、内容、时限要求十分严格；（2）采用统一或认定格式发票，或“税控机”监控，内容不符合、TIN错误、销售方未申报销项税等，都无法进行增值税进项抵扣；（3）假发票、问题发票泛滥，由采购方买单；（4）及时对上开票，否则会有罚息。

例孟加拉从1991年起在产品和服务的进口、生产、销售环节征收增值税。企业年营业额在200万塔卡（23,324美元）以上的，增值税统一税率为15%，年营业额在200万塔卡以内的，征收4%的营业税。

（3）关税及进口环节税

国际工程项目涉及机械设备、材料（周转材料）、工器具以及生活物资多须从中国或第三国境外进口，因此关税以及进口环节的各项税费对项目的成本影响很大。这些税主要包括4种，分别为：关税、增值税、消费税、附加税或特定用途税。

关税东道国国对进入本国境内的商品收取的税收，基数为报关的CIF价。

例：孟加拉国现行的关税税率档数总共六档，从低到高依次为0、3%、5%、12%、15%、25%。（1）机械设备类关税为3%；（2）基础原材料关税为7%；（3）半成品关税为12%；（4）成品关税为25%。

增值税东道国对进入本国境内的商品收取的税收，税基为CIF+关税。

消费税主要对进口奢侈品征收，但由于国家贫富不等，对奢侈品的定义不同。例孟加拉国对某些奢侈品和烟酒、化妆品、食品、陶瓷、大排量汽车、空调、冰箱、电视机等进口产品另行征收20-350%的消费税，孟加拉称为附加税。

附加税（Sur tax）或特定目的税一般是东道国以民生或大项目名义征收的一种特别税。如肯尼亚的铁路发展税1.5%，进口报关税2%。附加税税基一般为CIF，也有：CIF+关税+消费税+增值税。税率多在10%以内。附加税大幅提高了进口物品的价格，不仅是成为阻碍进口的非关税壁垒，也大大提高了税收筹划的成本。

（4）其他税费 包括印花税、资产注册费（车辆挂牌）、合同注册税、其他税等。

（5）社会保险费及为例。埃及社会保险费合计29.75%，其中养老伤残死亡21.0%，医疗保险4.25%，工伤保险1.5%，失业保险1.0%，服务终了津贴2.0%，个人分担11%，企业负担18.75%。企业代扣代缴。中国员工一样缴纳，尽管绝大多数福利外籍员工是享受不到的，另外中国员工的大多数最后要回到祖国养老，国内的社保如何处理？企业和员工之间必须有所约定。加上前述的个人所得税，埃及个人所得税25%+社会保险费29.75%，合计54.75%，这是企业需要高度关注的科目。

2、税务是一个国家营商环境重要评价指标

企业面临的税务环境在不同的国家是不一样的，实施属地化经营战略的企业要高度关注东道国税收环境。世界银行用5个方面12个指标衡量一个国家营商环境，12个指标中有一个指标就是纳税，纳税科目下设公司纳税次数、公司纳税所需时间、税率、增值税退税申报时间、退税到账时间、所得税审计申报时间、所得税审计完成时间等二级指标。对外承包工程企业要认真研究和应对目标国别市场的税务环境。

近来一些国家明显地加大了税收监管力度，中资企业苦不堪言，如埃塞。埃塞税务局计划在2018/2019财年将税收占GDP的比重提高3个百分点，2019/2020财年将占比再提高3.5个百分点。如果按此计算，考虑分母GDP每年的增长，这两个财年每年税收额将增加30%以上。为实现这一目标，税务部长Abebe女士在讲话中强调：今后埃塞将加强税收征管和执法力度，联合银行、联邦警察局对欠税单位采取强制措施。如果单纯从数字看，埃塞税收占GDP的比例几乎是非洲撒哈拉以南国家中最低的，仅为10.7%。但纳税人的抱怨却也是最多的。根据学者观点：埃塞多年来自行统计的GDP增长率远高于世界金融机构评估的增长率，可能会造成GDP虚高；此外埃塞GDP中近40%来自于农业，而农业本身税收有限，考虑到以上因素，在埃塞企业的实际税负已经不低了。

又如肯尼亚。肯尼亚税务局（KRA）原计划在2021/2022财政年度的上半年向肯尼亚的纳税人征税9,291亿肯先令国税，实际征收9,767亿肯先令（相当于约86.43亿美元，按照当前汇率计算，下同）税金，征税目标完成度105.1%，与2020年同期相比肯尼亚税收增长了26.4%。

3、依法纳税和保护自身权益并举

一些国家，如埃塞具有严格的税收法律制度、极其严厉的征管措施，也存在法律细则缺乏、税务官员裁量权过大等问题，很多外国企业因不懂法、不规范的财税处理或不能有效维护自身合法权益，被当地税务机关课以重罚，致使经营困难、项目亏损或投资失败。为此，实施属地化经营战略的企业首先要做到依法纳税，同时对于不合法不合理的税收，企业要积极抗争，请求行政复议、申诉，乃至诉讼等。

（1）对当地法治环境、特别是税收法律法规进行全面、深入地调研。严格遵守当地税收法律法规，及时完成当地税号注册，按时进行纳税申报和缴纳各项税款；

（2）审慎考虑以往经验和做法的适用性，合理不等于合法，应在学懂、研透当地税收法律规定的基础上，提前谋划和应对可能的财税风险；

（3）扎实做好基础工作，注重过程文件的获得和保存，收入及成本费用的记账应凭据充分、完整，做到依法合规；

（4）关注税法对个人相关支出的规定，正确核算并及时代扣代缴中外员工的个人所得税，依法缴纳社会保险；

（5）当地市场非法和不合规票据泛滥，对外采购时，要认真甄别获取的发票。

（6）免税进口物品（临时免税和永久免税）均属当地海关管辖范围，物品的出入库、使用、调拨、处置应有完整记录，做到有据可查、去向清晰、处置合法；

（7）对于不同货币结算、预付款扣回、延期收款，要关注纳税义务产生时点，以付款方原因延迟纳税申报或缴纳税款往往得不到税务机关的认可，最终招致罚息、罚款；

（8）支付非居民企业技术服务费、专利使用费和管理费，需依据法规进行合同备案并按时代扣代缴预扣税（Withholding）以及增值税（VAT，当月缴纳，下月申报进项抵扣）。

（9）认真对待税务机关、海关部门的来函并及时回复，配合以上机关派出的审计和检查人员工作；

（10）对于税务机关做出的不合理决定和处罚，应依据税法规定的争议解决条款，及时准备证据材料，在法定期限内提起复议、申诉或诉讼；

（11）当地会计事务所、律师事务所数量较多但良莠不齐，在选择以上机构和咨询意见时，要有己方员工进行把关、审核；

（12）如中国和东道国政府签有《对所得避免双重征税和防止偷漏税的协定》，适用该协定的前提是获得中国税务机关签发的《中国税收居民身份证明》。

八、与社区共发展

社区是属地化经营重要的利益相关方，实施属地化经营战略的企业应尊重所在社区传统和文化，参与和支持社区建设、改善民生，实现与当地社区的共同发展。主要做法如下。

1、建立良好的沟通，让社区支持项目

项目决策前和项目初期，要实地考察项目所在社区，主动与社区沟通项目相关信息，了解并回应社区利益相关方的意见和建议，评估项目对社区可能造成的影响，制定社区参与项目的计划，让社区支持项目。如亚吉铁路由西向东穿越的埃塞奥罗莫州、索马里州和迪雷达瓦市，沿线居民多为传统的游牧居民，民风朴实但彪悍，对进入他们的生活区域的人和事警觉性特别高。由于前期野外勘测频频遇阻，项目部渐渐了解到当地事务处理不仅要靠政府层面，还要依靠传统部族，便设法通过各种渠道和族长见了面。项目部拿着铁路线路走向图，向族长介绍了修建铁路的详细情况、面临的困难、特别是沿线村民干扰勘测和破坏基准点的问题，希望得到族长的支持。族长召来他的十大长老一一做了介绍，这些长老生活在沿线村落，在部落中都有一定的声望。由于族长的推动，接下来沿线各村落的拜访很成功，不少村落都安排了热烈的欢迎仪式，甚至自发来到道路上载歌载舞欢迎，让项目部备受感动和鼓舞。入乡随俗跟他们席地而坐，一块吃手抓饭，村落还赠送了一些当地传统服装和象征权贵的腰刀，表达对我们到来的欢迎。沿线的拜访起到很好的效果，这样的拜访以及村落对项目部的回访一直持续到项目竣工。村民们了解了铁路、知道了项目部、支持了铁路项目。

2、创造和谐环境，让社区共享项目成果

企业要结合工程项目实际，为社区提供尽可能多的就业岗位，让社区共享项目成果。如亚吉铁路，除了在项目建设期间雇佣沿线村民参与项目施工，在项目开通运营后，继续雇佣村民负责亚吉铁路的安全。2018年1月1日亚吉铁路开通运营后，铁路沿线偷盗铁路配件、击打运行中的列车、火车撞死牛羊的牲畜等影响列车运行安全的事经常发生，中方运营团队除了督促政府打击铁路犯罪活动、进行道口改造、增设铁路沿线封闭设施及人畜通道外，在沿线村庄招聘线路巡线员，加大全线巡线工作，使村民能从保护铁路运营安全过程中受益是更重要、更实在的措施。目前政府和中方运营项目部合计聘用730余名沿途村里的长老和年轻人作为安保人员。2019年相撞与盗窃事故发生率已经较2018年有了明显下降，其中牲畜相撞事故同比降了39.8%，盗窃破坏事件下降了71%。

3、主动捐赠救灾，让社区感觉到企业价值

企业要支持社区慈善事业发展，为社区发展和防灾减灾提供捐赠。发挥工程技术和设备优势，参与社区防灾减灾活动。

2020年初新冠疫情突发，中企都积极帮助所在社区防疫抗疫。如中土尼日利亚公司全力克服疫情下阿布贾封城、建材市场关闭、人手紧缺等困难，于两周时间内成功完成今日剧院方舱医院抢建工作。随后又在两周内完成阿布贾依都方舱医院重建、改造工作。其中，今日剧院方舱医院被联邦政府评为尼日利亚最佳方舱医院。由于尼日利亚较大的人口密度与紧张的医疗资源，疫情防控形势异常严峻。方舱医院的快速建成，一方面积极缓解当地抗疫压力，增强医护人员抗疫信心，助力尼日利亚疫情防控；另一方面，展示出公司过硬的履约能力和工程建设能力，展现中资企业的责任担当。

2021年11月1日，西非第一大城市拉各斯Ikoyi地区Gerard路上一所修建中的21层大楼突然倒塌，现场多名工人不幸被困。拉各斯州州长巴巴吉德·桑乌鲁第一时间与中土公司取得联系，请求协助参与救援。收到请求后，公司立即派出10辆救援设备（1辆拖车、1辆挖机、7辆自卸车、1辆水车）、20名救援人员赶赴救援一线。救援队坚持生命至上理念，与其他救援单位协同配合，昼夜不歇参与人员搜救、建筑废墟清理等救援工作，解救9名幸存者，挖出遇难者遗体45具。州长通过媒体对中土公司迅速奔赴事故现场、履行社会责任、勇担国际义务表达诚挚感谢。

4、参与社区建设，与社区共发展

刚果金华刚矿业公司，从2008年签订合作协议以来，合作项目不仅有力促进刚果金矿业发展、扩大就业，还在投资了道路、医院、体育场、水电站等基础设施项目，为促进刚果（金）经济社会发展作出积极贡献。近期，华刚矿业还与矿区周边社区签署《社会责任书》，承诺未来五年内投资近1160万美元用于当地教育、医疗、农业、环境、供水、供电、社区道路等项目建设。

5、借助独立第三方，协调企业、社区和政府三角关系

与社区共发展说起来容易，实际操作其实很不容易。从事承包工程的企业和社区的关系相对容易处理，因为当地人很容易看到工程建设给当地带来的好处，比如就业机会，另外3-5年工程竣工后企业就撤离了。

与社区共发展的问题在投资+工程类企业比较挠头，尤其是矿业企业，涉及众多利益相关者，关系非常复杂，政府、社区和企业三角博弈关系，一些纠纷很难认定谁对谁错，但是如果处理不好，三方俱伤。如2022年2月7日五矿资源发布公告，秘鲁Las Bambas矿山约200公里的公共道路因Ccapacmarca社区堵路而造成运输再次受阻。Las Bambas矿山将被迫逐步降低矿山运营，如堵路持续，预计生产将于2022年2月20日停止。据了解，此类纠纷不止一次发生了，其中的缘由十分复杂，社区有社区的要求、政府有政府的打算、企业有企业的想法，相差甚远，预计打打停停的事还会发生。又如前述的华刚矿业已经承诺了投资金额，但刚果金总统齐塞克迪考察华刚矿业时表示，希望华刚矿业扮演更重要的角色。

“一带一路”倡议五通中民心相通说的是人相交、利相投、情相亲、意相合，用于实施属地化战略的企业与社区共发展有指导意义，企业要高度重视社区关系，尤其有投资+工程+运营的企业，对于复杂的社区关系，企业最好借助独立第三方的资源的帮助来处理好社区关系。

九、属地化的挑战与机遇

中国对外承包工程企业从走出去第一天就开始属地化经营，初级阶段的属地化主要体现在以下三个方面：

（1）在当地注册有限公司（独资或合资），并获得相应执照和资质证书，成为当地公司的国际公司，而不是国际公司在当地。

（2）人力资源属地化 依东道国政府要求和企业降低劳动力成本的要求，雇佣当地员工包括管理人员。

（3）供应链属地化 使用当地工程分包商从事设计、施工等，在当地采购设备材料，雇佣当地服务商：清关代理、会计师事务所、律师事务所、安保公司等。

从目前实际情况看，中国企业属地化实践主要集中在上述三条，更进一步的属地化面临一系列挑战。

1、总部能否放权

中国企业国际业务模式，无论在集团层面、或在二级企业层面都强调总部管控，总部对于大型复杂工程项目和所有对外直接投资项目要逐一审批。虽然一些央企已经建立了区域总部，但对区域总部的放权不足，他们和一些西方公司的区域或专业总部不一样，如法国万喜。目前中企的区域总部相当于总部派驻区域的常设机构，他们在当地属于外国公司，而不是外国公司在当地，这一点也不同于汇丰银行，汇丰银行的广告是“The World’s Local Bank” 。这是属地化经营的第一个挑战。

如果是合资企业，情况会好一些。如中粮国际，2014年10月至2017年2月期间，中粮集团携手厚朴、淡马锡、渣打、IFC、中投等国内外知名投资者组建了中粮国际，斥资40亿美元完成了对来宝农业、尼德拉两家跨国粮商的收购，组建海外农粮业务的管控平台。2017年5月16日，北京“一带一路”峰会上，在瑞士联邦总统洛耶特哈德的见证下，中粮国际与瑞士日内瓦州签订战略合作协议，设总部于日内瓦，与四大粮商(美国ADM、美国邦吉BUNGE、美国嘉吉Cargill、法国路易达孚Louis Dreyfus)同场竞技。

2、高管能否属地化

高管能否属地化是第二个挑战。目前来看项目经理属地化只有少数企业做到，高管属地化还在路上。三峡国际在这方面开了一个好头。2021年8月3日三峡欧洲公司CEO聘任合同签约仪式举行，这是三峡国际首次聘任外籍员工担任区域公司CEO职务。新任三峡欧洲CEO的Ignacio Herrero Ruiz已在欧洲公司任职数年，高度认可公司企业文化，为公司业务发展壮大做出了较大贡献，经公司重点考察后选聘为欧洲公司CEO。在签约仪式上，三峡国际董事长吴胜亮与其签署聘任合同，标志着公司首位外籍CEO正式履职。

3、能否在当地融资

属地化经营要解决当地融资问题，形成资金自我循环能力，尤其是在外汇不能自由兑换的国家。但这里有两个问题：（1）总部是否愿意将贷款权限下放给国别公司？目前总部不允许当地授权代表在当地银行融资；（2）贷款所需的担保，银行能接受什么样的担保？而打算开展属地化经营的国别公司有什么资产可以用作担保呢？这是企业属地化经营的第三个挑战。

4、资产增值能否作为考核指标

当企业承揽完全当地币支付的项目，赢利的当地币不能完全汇回国内（表面允许实际不允许汇出或汇出很不划算），只能用于在当地投资（否则会贬值），虽然有些投资资产是贬值的，但也有不少投资资产是增值的（如土地和房产），远高于财务账面价值。但在当下的财务核算制度中“只有资产折旧，没有资产增值”一说。这影响企业开展当地投资的积极性。如果将上缴利润和当地资产增值并列为企业经营目标，这就意味着总部要调整开展属地化经营的国别公司的考核办法。如果不这样，国别公司就无法承揽完全当地币支付的项目，因为承揽了当地币项目，企业的赢利只能用于在国别市场继续发展，购买当地资产成为首要选择。一些民营企业已经开始这么做了。

2021年7月15日埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴最大的购物中心埃德娜购物中心(Edna Mall)被商业银行拍卖。东方钢铁出价8.1亿比尔（1841万美元）收购EdnaMall，比底价高出3.4倍。东方钢铁成立于2012年，是埃塞俄比亚最大的建筑螺纹钢生产厂家之一，年生产能力为130万吨钢材。

随着中国企业参与的对外直接投资类项目和投建营一体化项目越来越多，企业思考问题的角度也会由工程项目的短期行为向投资类、运营类项目的长期思维转变，这也是中国公司由国别经营向属地化经营转变的过程。这一转变只能从一些符合条件的国家开始，这一转变只能由在当地有投资的企业带头。虽然这一转变或是一个艰难的过程。中国对外承包工程企业属地化经营战略一定会成功。