国际工程项目中常用的投标报价策略

目录：

国际工程项目中常用的投标报价策略

国际工程投标中的三种报价方法及应用

国际工程成本加利润投标报价编制方法和技巧

国际工程投标中的三种报价方法及其应用

国外投标报价从经济发展水平上大体上可分为三类：经济发达地区的投标报价、经济发展中地区的投标报价、经济欠发达地区的投标报价。这三种地区内部还可再细分，但大体上因经济发展程度不同，而导致三种社会物资或称为资料的丰富程度的不同。经济发达地区表现出各类社会资源非常丰富，代表地区是欧美、中东地区、东南亚某些国家；经济欠发达地区表现为各类物资与资源匮乏，代表地区是非洲地区；发展中地区介于这两者之间，代表有亚洲的一些发展中国家。因为不同的地区资源不同，对国际工程项目的报价方式也应因地制宜，采用合理适当的报价方式，才能得出合理的市场报价。

国际工程投标报价常用方法

本文归纳、总结了国际工程投标报价常用的三种方法，分别是修正定额法、实物工程量法与社会资源法。

一、修正定额法

修正定额法是指将国内的定额按一定的方法进行修正或换算后，使之符合特定国际工程项目实际情况，之后按常规的国内定额法套用修正后的定额的一种造价方法。本方法是几乎所有“走出去”的企业刚开始的投标报价方法，经过这么多年的发展，很多公司还都专门研发了相关的造价软件，方便造价人员使用。

二、实物工程量法

主要思路是以工程项目为计算对象，根据业主招标文件，进行现场考察，收集各种相关资料，计算各个分部分项工程的工程量，在工程量的基础上考虑合适的损耗系数计算出项目所需的材料数量；按专业人员编制的施工方案，进度计划等资料计算出所需的人工、机械的消耗量，调查计算出相应的材料、人工与机械台班单价，数量乘以单价得出工料机分项金额，所有的分项金额累计得出了直接工程费。实物工程量法能直观的反映出在不同施工条件下，造价、进度和质量三者之间的相互关系。

三、社会资源法

即是将所有的工程项目拆分成不同的专业项，按专业项找出对应的专业分包商，让专业分包商来报价，每个专业项目最好有二家及以上专业分包商来报价。收集报价后，对比分析每个专业项目分包商的报价，分析出切实可行的专业项目报价，将这些报价汇总作为总包商的工程直接费的一种报价方法。因其一般情况下是利用社会上的专业分包商这种资源报价而得此名。

三种报价方法对比与分析

修正定额法和实物工程量法的区别在于人工工日数和设备台班数的来源不同。修正定额法的人工工日数和设备台班数是通过定额得来的，利用的是定额。而实物工程量法的人工工日数和设备台班数是通过施工组织设计配备而来，利用的是编写施工组织方案的人员的经验。但是这两种方法都属于自己测算成本法，这两种方法在欠发达地区是适合的，因为这些地区本地几乎没有什么社会资源，整个项目的组织几乎全部靠中标企业组织工料机来实现。

笔者曾在中东（例如科威特、土耳其）、东欧（例如罗马尼亚）及东南亚（例如马来西亚、泰国）投过标，这些国家建筑市场相当成熟，当地有发达的建筑体系分工，社会各种资源如人工、设备与建筑材料齐全，各类专业分包商非常多，性价比很高。这种情况下，我们应利用品牌优势和号召力，从当地市场邀请那些品牌小、无力对整个项目进行投标报价，但是对于相关专业方面做的很精、成本很低的小公司或施工队伍给我们进行各分部分项工程专业报价，我们加以分析、筛选、比较，最后选择合理的报价加以综合，最后才能得到有竞争力的市场价格。而且一旦我们中标，后续实施过程中也是找这些资源分别进行实施，我们依据合同在质量、进度、安全方面做好管控。

从上面的信息我们可以推测出：

第一，对于不发达的地区，国际施工承包商需要投入更多的自有资源，类似于建一个大而全的“小社会”。

第二，工程项目的分部分项分工的专业化细分是随着社会发展，交通便利，交易成本的降底而产生的。社会越发达、则其分工越细；分工越细，越专业，效率越高；其效率的提升的结果是性价比更高，更有竞争优势。

第三，国际项目的地区不同，不同的地区有不同的经济发达程度，经济发展程度的不同带来了社会的专业化分工深度的不同，最终影响我们造价方法的不同。

因此越发达的地区，应用社会资源法越广；这种方法本身也体现了一种社会的进步与发展，社会化分工合作更加细致，一家再大的公司也不可能在所有的项目中，单独完成所有的工序；相反利用社会各种专业化资源，反而可以达到降本增效的结果。但是这种方法虽然对于造价人员或者说投标技术团队的要求没有修正定额法和实物工程量法高，但是对于公司派驻到所在国的商务人员的要求是非常高的，需要商务人员从进驻该国别后，不停地接触当地的各种社会资源，同时进行资料的收集、整理和归档。以便在投标的时候，可以马上找到这些资源，并且由于平时建立的相互信任的基础，这些资源可以给出可靠的分包报价支持。如果没有平时的积累，只是投标时候临时去抓，往往抓襟见肘，事倍功半，难以获得理想的分包支持，最终导致这种报价方法的失败，甚至对我们自身造成很大的隐患。

三种报价方法结合使用

当然，完全根据地区来选用报价方法，有时也是片面的，因此我们还要结合每个项目本身的特点来灵活运用上述的三种方法。例如我们准备投标的项目，虽然在市场资源发达的地区，但是项目本身比较单一，而我们自己本身在这方面的专业化处于国际顶尖地位，这个时候我们自己的成本本身就是具有优势的，因此我们就直接用修正定额法或者实物工程量法，而没必要去用社会资源法。比如说笔者公司投的一个东南亚某国的地铁盾构区间项目，本身笔者的公司就在盾构方面属于专业化的公司，因此直接测算就好。

而有的项目，我们又需要用修正定额法与社会资源法或者实物工程量法与社会资源法相配合使用。例如笔者公司投过的东欧的一个地铁项目（既包含盾构区间，又包含车站），而笔者公司主要在盾构区间方面比较擅长，地铁车站方面则没有竞争力。因此就需要把地铁车站方面采用社会资源法进行报价，而盾构区间采用修正定额法或者社会资源法进行测算。当然本项目是主要划分成两大块，比较好区别，而有的项目，又根据实际情况只能某些小的分部分项工程，甚至某些工序可以找到比自己公司更有优势的社会资源，这种情况下，依然要把三种方法进行有机的结合使用。

因此，对于我们准备投的项目，我们拿到招标文件后，要做三方面的工作。一是，研究招标文件，研究图纸和工程量清单等内容，熟知项目本身的特点。二是，结合本项目的特点，有针对性的调查、研究当地的资源情况。三是，综合评估我们自身优势和当地可利用的资源情况。根据以上三步，我们基本上就可以确定用哪种投标报价方法，或者三种方法如何组合使用了。

另外，有些重要项目为了进行对比，相互检验准确性、合理性，有时候一个项目，又需要分别采取其中的两种，甚至是三种方法进行测算，最后进行对比、分析、讨论从而确定最终的投标报价。

总之，三种报价方法要灵活运用，从而提高投标报价质量。

结论

随着越来越多的中国建筑类企业走向国际市场，我们非常有必要重视国际项目人才的培养，重视投标团队的建设，重视国际投标理论知识的总结与研究。因此，探索新的造价方法理论，可以从归纳总结现行确实有效的做法做起，“应于手而得于心”，从实际可行再提升到理论的高度，是一种可行的方法。修正定额法、实物工程量法与社会资源法各有所适用的范围。这三种方法，不仅仅是在投标报价阶段有用，在项目施工阶段同样也适用。

作者：王进帅（中交一公局集团有限公司）

国际工程项目中常用的投标报价策略

投标人能否在激烈投标竞争中获得中标，不仅取决于自身管理和技术水平，也跟竞争策略和投标技巧密不可分。投标人进行投标策划时，可在不违反法律法规和招标文件规定的前提下，适当应用投标报价策略和投标技巧。

有条件报价

在竞标过程中，对于一些招标文件，如果承包商发现工程的范围不是很明确、条款不清楚且不公正或是技术规范要求过于苛刻，估计其中风险过大时，可以采取多方案报价方法。用多方案报价法的前提是必须已经对原方案进行报价，之后再提出：“如果某条款（规范或者合同等）做某些变动，我方报价可以降低多少……”，用后种补充方案报一个具有竞争力的低价，从而吸引业主，增加中标机会。

这里需要注意的是，必须对原方案进行报价，否则会被视为废标。如果碰到招标书中不合理的技术要求，承包商应该怎么办呢？笔者建议在发现此类要求之后，要先与业主及其咨询工程师接触，摸清其意图，了解业主是更偏向技术还是更倾向经济效益，从而在技术标和商务标中进行体现，将最佳方案提供给业主。

不平衡报价

所谓的不平衡报价，在总报价基本不变的前提条件下，通过调整清单中各项工作内容的价格，期望在结算中得到更理想的经济效益的报价方法。

具体有以下几种方式：

1、将在工程前期完成的工程报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程调整为低于实际价格——这就是商业经营上所谓的“早收晚付”黄金原则，可以大大减少承包商项目前期的资金投入，进而达到降低流动资金使用利息，减少公司资金压力，有效规避工程实施风险的效果。

2、预计工程量增加的项目适当抬高价格，工程量减少的项目报低价。预计工程量增加的项目是指承包商在项目实施过程中设法采取各种措施向业主进行超量结算，这就需要根据承包商的项目经验及对项目的分析研究得出。比如，业主的招标文件中有一个暂定项工程，承包商就需要通过自己的分析判断其实际发生的可能性，若能肯定几乎没有几率出现，则可对此项做象征性报价甚至是零报价。

这种报价方法同样可以适用于业主的设计图纸不明确时，承包商同样可以根据自己的知识和经验判断修改后是否会增加工程量，从而制定自己的投标报价。

3、还有其他比如说，对不具有竞争性的项目可以适当提高报价；包干项目也可以考虑适当提高价格，因为一则包干项目风险较高，二则这些项目都是完成后按报价结算。

以上几种属于常用的不平衡报价法，还有一些其他的报价法，在此就不一一累述。

同时，建筑企业在进行不平衡报价时也要注意严重的不平衡报价可能导致废标，而且业主发现此问题后，可能会要求投标人提高保函额度。另外，有的业主为了预防投标人的不平衡报价，会要求投标人进行单价分解，这就需要承包商具体分析，是否采用其他投标策略进行报价。

突然降价法

突然降价法是指先提交一份标书，在临近递交投标书截止时间时，再递交一份修改函，将总报价突然降低，取得最低价。这也是在当今竞争激烈的商报时代，报价作为一项极为保密的工作，竞标单位往往会互相打听对方报价。所以，在最开始编制报价时，可以适当调高报价；在最后关头将总价降低若干个百分点，打竞争对手一个措手不及。

先亏后赢法

有时国内承包商为了打入某一地区市场，会依靠国家、财团和本身的实力，采取低于成本价的方法报价，以求低价中标，其目的是为了在该地区以后的工程项目中获利。但是此方法并不是适合所有投标人，对于不为业主所了解的投标人，即使采用了先亏后赢法，也很难获得业主青睐。

对于分期建设的工程，先亏后赢法也是比较常用的投标策略。承包商往往在进行第一期工程投标时，把部分间接费分摊到第二期工程中去，同时减少适当利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期施工的经验以及良好信誉，成功取得第二期工程建设机会的概率将大大提高。

增加建议方案报价

在有的招标文件中会规定投标人可以提出建议方案并对其报价，但是仍需要对原方案报价。如果招标文件中有此类规定，承包商就要引起注意了，因为建设方案有可能成为你中标与否的关键。

在制作建议方案时，承包商应注意，建议方案应该是能为业主带来巨大利益的，比如大大降低成本、缩短施工期、提高使用功能等；同时要注意别“为他人作嫁衣裳”，建议方案应保留实质性内容，避免业主将方案交给其他承包商使用。

国际工程成本加利润投标报价编制方法和技巧

国际工程承包市场上的投标竞争非常激烈，中资企业要想通过参与投标战胜众多竞争对手，很大程度上取决于投标时是否能报出具有竞争力的价格。

成本加利润投标报价方法

国际工程项目成本加利润报价方法就是投标报价与实施成本同步测算进行的一种投标报价方法，通过对投标项目拟投入各类工种的劳动力、施工机械设备、工程材料进行分析，并结合预算定额、企业的施工定额、已完成类似工程的有关资料和拟投标工程的特点，测算投标工程成本，最后，再选取适当的利润率以确定投标报价。

一、投标工程成本费用

投标工程成本是指工程的直接成本、间接成本和其他项目成本费。直接成本费由用于永久工程的人工费、材料设备费、施工机械费等组成。间接成本费是指不能直接计入永久性工程施工成本的费用，是承包商为组织和管理生产经营活动而产生的费用。国际工程的间接费包含的项目较多，但没有统一的规定，常规费用项目包括现场管理费、临时实施工程费、企业管理费、规费、财务费用、工程保险费和不可预见费。其他项目费用包括计日工、业主设施费、暂列金额及其他。其中间接成本费在工程投标报价中要分摊到各个单项工程中。如果在投标工程量清单中单列，可作为单独一项进行报价，如果没有单列，则要将这些费用分摊到各项工程。

二、投标报价工程利润的确定

投标报价对投标项目工程利润率的确定是需要考虑多方面的因素，国际竞标项目在参与投标的单位多的情况下能否中标，确定利润率是至关重要的。

1.要分析参与投标的竞争对手，对竞争对手的投标报价水平要有所了解，可能会采取低报价，相反则可能会采取高报价。

2.要分析本企业目前的状况，如果企业在建项目少，或者在建项目快完工没有后续项目支撑，或者企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，在众多竞争对手参与投标的情况下，要想提高投标竞争力并中标，可采取低利润率的策略。

3.对于亚行、世行贷款建设的工程项目，大多是采用最低价中标原则，只有低标才有中标的可能。而且这种项目资金有保证，风险比较小，参与投标单位比较多，因此，在投标时应确定低利润率才有中标的可能。

4.打入国际市场，应本着薄利保本原则，投标报价才会有一定的竞争力，要注意，如果当地政府有规定，利润必须缴纳企业所得税，则应在计算利润时加入。

成本加利润投标报价的编制

一、研究招标文件

招标文件是投标的主要依据，投标人在开始编制报价文件和整个投标期间，均应组织投标人员仔细阅读招标文件，理清招标文件的要求及报价内容。招标文件中比较重要的内容安排翻译人员翻译成中文，以便投标人员理解清楚。

二、计算和复核工程量

在招标文件中，工程量清单是将几个工序或相同标号的类似项目合并在一起，作为清单工程量的计量支付项目。在编制报价前应仔细阅读招标文件技术规范的计量支付部分。按给出的工程量清单项目和技术规范逐项结合图纸统计计算。

三、标前调查

现场考察是投标人投标时全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是投标人搞好投标报价的先决条件，投标人提出的报价是在现场考察的基础上编制出来的，因此投标人在报价之前必须认真地进行现场考察，全面、详细地了解工程所在国项目现场及周围的政治、经济、地理、法律等情况，收集与报价有关的各种风险与数据资料，有条件时，还应安排拟任项目经理、总工程师参加标前调查和投标工作。

四、人工费计算

首先投标技术人员需要认真分析、研究招标文件及现场实际情况，并根据招标文件规定的项目总工期及清单工程数量，编制各分部、分项工程进度安排并拟定需要投入的各类工种的劳动力配置数量，并确定中国工人和当地工人用工比，同时根据项目所在国的国别情况适当考虑当地工人工效及确定工人每个月工作日，最后计算出对投标项目拟投入不同工种的中国工人和当地工人的数量、参与施工的时间（月数）、施工工日数，并汇总项目用工总量、总工日数量。

劳动力配置数量是否合理，能否满足实际施工生产需要，劳动力配置与施工进度安排是否一致，将直接影响到投标报价成本测算是否准确，因此确定编标的主笔人员非常关键，原则上要求选派能力强、有丰富的项目施工生产管理经验的人员来主笔，项目中标后拟任参与实施的项目经理、总工程师等关键岗位人员参与编标及评审，确保资源配置合理并与工程实际相符。

中国人工单价采用投标人企业内部对国际工程工资标准计列，中国工人工资考虑交通费（一年一次往返）、体检、护照、工作签证、社保、住宿、生活、工装等费用。当地工人工资按当地市场调查价格考虑。人工工资还需要考虑在当地缴纳的个人所得税。由于不同工种的工人工资标准也是不一致的，因此根据拟投入的不同工种工人数量和对应工种人工单价计算出各类人工工费，各类人工工费汇总就得计入到投标报价人工费成本。

五、材料费计算

投标报价人员按照招标文件最终确认的清单工程数量，使用适合于投标项目的报价预算软件套用对应定额，对定额的缺项部分，可借用类似项目或用相近项目换算。对于无类似项目可套用、借用的工作项目，可编制补充定额，计算出投标项目的明细材料统计表。再把明细材料统计表中的材料单价替换成投标时的预算单价，预算单价是指材料从其来源地到达施工工地仓库后出库的综合平均价格。最后把材料清单数量、单价、合价汇总即为整个工程项目的材料费成本。

六、施工机械费计算

施工机械费计算可用以下方法。

1.根据技术人员编制施组拟投入投标项目的施工机械配置数量、设备单价、合价，计算出全部设备的总价，作为施工机械购置费。

2.根据投标工程量清单、国内定额、编制期国外机械台班价格计算出机械台班费。

3.对机械台班费清单进行分解，计算出经常修理费和安拆费及场外运输费、台班可变费。

4.把施工机械购置费、经常修理费、安拆费及场外运输费、台班可变费相加，即得投标工程总的施工机械使用费成本。

要注意的是如果在劳动力配置中含了机上人工，机械台班可变费中不计机上人工费。

七、其他费用的计算

国外承包工程其他项目费用一般包括现场管理费、临时设施工程费、企业管理费、规费、财务费用、工程保险费、不可预见费、利润、计日工、业主设施费、暂列金额、税费、勘察设计费用、联合试运转费用、业主人员的培训费等项目费用。

1.管理人员工资计算

如果项目中标，投标人为实施完成该项目需要组建项目经理部，根据投标编制，配置国内派遣的管理人员及当地聘请的管理人员的数量、职位、在项目上的时间长短及薪酬标准，从而计算出项目经理部管理人员工资总额。

2.现场管理费中其他费用计算

现场管理费一般还包括行政管理办公费、差旅交通费、固定资产使用费、项目部财产、人员保险费、营地环境保护费用、业务招待费、施工队伍调遣费、安全保卫费用、社会保险基金、劳动保护费、文娱宣传教育费、试验费等费用，上述这些费用一般按照管理人员数量、在项目上的时间及消耗量来计算总费用，也有按照类似项目实施经验，在工程直接费上取一个百分比计算出总费用。

成本分析

为达到中标的目的，在充分分析了投标工程成本和利润组成的报价后，根据企业自身的情况、工程特点和参与投标的对手的情况，应采用相应的报价策略。

一、人工费成本分析

根据工程实际和市场调查结果，认真分析当地工人工资水平和工效，如果项目所在国工资水平比中国工人工资水平低，并且工效差距不大，可利用劳动力充足，则在保证施工进度可控的情况下，项目拟投入人工尽量采当地廉价的劳务，从而降低人工费成本。

二、材料费成本分析

材料费的计算中如何确定材料的价格是非常关键的，为使投标报价准确可行，同时测算最低材料成本，就要认真调查当地的材料价格，根据材料的产地、产量或贮量、运输形式、运费和出厂价格，分析确定材料的价格。对项目需要投入数量比较大，当地不能生产，或当地价格非常高的工程材料，需要认真分析，可以考虑从中国或第三国采购。

选择在中国或第三国采购并运到工程所在国的材料，一般所列价格为FOB价即离岸价格，该价格指供货商所报的，包括货物到达起运港、穿过装船船舷为止的所有费用在内（即出厂价加上所有的运输费、港口费和装卸费等）的价格。在确定材料的FOB价之后，报价人员应决定如何把这些材料运到工程所在国项目现场所发生的费用加到估价中。这些费用包括：海运费、保险费、进口税、当地代理佣金、清关费、港口装卸费、后程陆运到施工现场的费用。

一个工程项目，材料费成本在工程总造价的比重是非常大的，因此对材料的出厂价及附加的这些费用，要搞好询价工作，认真分析，选择低价进料，从而降低成本。对于周转材料，如脚手架、钢模板、钢板桩等材料也应该认真调查当地回收价格，适当考虑残值。

三、施工机械成本分析

项目工期短或单项工程施工工期较短，则可以考虑部分设备在当地租赁，减少设备摊销费用，对新购设备购置费，也要认真分析设备的预期使用情况，如果当地有后续项目或在建项目，可以考虑设备二次利用，不应把设备购置费全部摊销到该投标项目上，从而降低投入项目的施工机械成本。

四、投标总价格确定

依据招标文件的相关要求，对投标报价预算编制情况与测算的实施成本进行比较分析，结合市场行情和竞争需求，提出投标报价的建议意见，综合投标评审和项目实施单位的意见，最终把各单项价格汇总，即得投标总价格。

五、工程量清单单价和总价计算

如果投标项目是以工程量清单计价，则要对招标文件工程量清单进行组价报价。编制流程如下：选择适用于投标项目的报价软件编制工程量清单，导入或者录入工程量清单，分部分项工程量清单编制，清单项录入，工程量录入，编辑项目特征的特征值，套用对应定额，进行定额组价，根据工程实际和市场调查结果，确定人工、材料、设备和机械台班的基本单价，在软件工料机里面输入市场价或者直接修改市场价，计算出单位分项工程直接费。

根据计算出的间接费总额，确定该项目间接费与直接费的比率，再进行单价分析，把全部间接费、上级管理费、风险费和计划利润按分项工程分摊，最后可确定每项工程单价，填入工程量表，并计算单项工程价格和投标总价，最终形成投标报价文件。在实际投标报价中，一般根据投标情况确定分摊方法，如早期摊入、递减摊入、递增摊入、平均摊入等。

投标报价的技巧应用

一、计日工单价的报价

计日工是指在工程施工中，可能会有临时性或新增的工程内容使用人工、机械和材料，需要按工日或工时计算费用。业主要求报价时填报“计日工费率表”。若单纯报计日工单价且不计入总价，可以高些，以便在业主额外用工或使用机械时多赢利。但如果有一个假定的“名义工程量”时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。总之，要具体分析业主在开工后可能使用的计日工数量，采取适当的报价技巧。

二、应用不平衡报价

在不提高总价的基础上，采用不平衡报价，对于按比例直接摊入各项单价的间接费用可采用不同比例摊入，即采取多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中，从而在项目结算中得到更理想的经济效益。

三、分包商报价的采用

总包商在投标报价时选择分包商共同参与投标报价，利用外国或当地专业分包商的专长和既有的人力资源及施工机械设备，部分工程采用分包价格进行投标组价，以达到能报出一个更具有竞争力的价格。

四、报价中当地币与外币的应用

在国际竞标项目投标报价中业主一般要求投标人提交当地币与外币的需求比值表，即如果中标，实施项目中承包人需要业主支付多少当地币和外币，这个表也需要大家要高度重视，根据投标经验，外币一般是选择美元，报价时投标人要认真分析最近几年当地币相对美元是否在贬值，如果当地币贬值，则尽量考虑把美元比值加大，以减少因汇率的波动导致项目实施中财务上的损失。

五、报价中可调价项目的消费指数选择

由于在项目实施过程中可能会出现国际建筑市场的建材价格不断持续上涨，原材料、物资、设备价格的巨大变动，价格上涨幅度超出了承包商的控制能力之外，因此投标报价中业主往往会规定一些项目的价格上涨到一定幅度后继续上涨部分就可以调整价格，因此我们在报价时就认真填写可调价项目的消费价格指数，并查找指数来源，附上证明材料，作为项目施工期间调价的依据，也是在项目施工期间规避风险的一个重要手段。

中资企业参加国际工程投标最终目的是取得项目承包权，并在工程建设中取得一定的利润。任何工程投标报价都应以此为前提条件。成本加利润的报价方法是一种比较切实可行的报价方法，它能充分体现一个企业的经营开发水平，最大限度地发挥出企业在国际建筑市场的竞争力。