出口买方信贷的特点 进出口信贷、出口信用保险和出口退税并列为我国促进对外贸易的三大政策性金融工具。在对外工程承包领域，为鼓励中国承包商走出国门，加强国际竞争能力，在中国出口信用保险公司(以下简称信保)承保安排下的融资，更容易整合各类金融资源，为国外业主提供期限长、利率低的建设资金，有效化解中国承包商在项目执行中收款风险。出口买方信贷就对外承包工程的中国承包商而言，是一种风险较低的融资方式。它是白国外项目业主作为借款人，在投保出口信用险后，保险公司向贷款银行提供还款风险保障，中资、外资银行或银团直接为业主提供融资，承包商可即期收汇，无需承担银行债务和未来汇率波动的风险。当前信保融资下的买贷项目以操作性强、风险可控、保障支付等特点，而成为中国承包商普遍接受的融资方式。

买贷项目的商务策划 融资意愿在项目信息接洽阶段，应尽早真实了解业主的资金情况，根据不同的项目背景，适时推荐不同担保结构的买贷融资方案。同时，应与中国的行业协会、金融机构、保险公司等建立常态化的工作方式，充分运用和借助各方智库和评估报告，就目标项目的国家风险(重点关注政治稳定性、整体经济运行状况等)、项目风险(重点关注立项合法性、经济、技术和环境可行性等)、商业风险(重点关注业主资质和财务情况、行业信用等)进行多层次、多角度的全面调查和评估。担保结构信保融资项下的买贷担保结构通常可分为主权类、商业类、项目融资类，我单位已建成的加蓬体育场是在主权担保结构项下完成的买贷融资，正在建设中的乌兹别克银行大楼项目则是在商业担保结构项下实现融资的。 

主权担保是等级最高的一种担保方式，由一国具备担保职能的相关政府部门或临时授权的机松等代表国家为项目出具担保，通常是指一玉的财政部、中央银行或其他实际履行财政职能的经济主管部门，在一些联邦国家，州政府也可出具独立、可追责的次主权担保。商业担保是较为常见的一种担保方式，需要项目业主落实相保措施，在其自身实力充足、财务状况良好的情况下，通常会提供公司担保或财产抵质押。若遇业主自身国际融资能力有限，但在本国金融机构中认可度高，可通过本国信用评级高的银行担保，转贷来实现融资。 

项目融资担保由于其结构复杂，需要满足的条件也更为苛刻，它是以某个特定工程项目为主体，通过项目公司本身的现金流和所产生的经济效益作为还款保障进行融资的方式，通常用于有一定政府背景、投资规模大、经济效益好的基础设施项目。 

买贷融资的商务合同要求在进行项目融资前期策划阶段，除明确业主的融资需求，确立可作为还款保障的担保方式外，还应从商务合约方面进行提前安排，满足买贷结构搭建的基本要求:一、融资比例:不超过商务合同金额85%;二、中国成分:对外工程承包项目应符合国家有关规定，通常不低于35%(仅指以土建为主的工程项目);三、融资期限(建设期+宽限期):不超过15年;四、预付款比例:不低于15%;五、融资币种:美元、欧元、英镑、日元、港币、人民币或承包商可接受的其他货币。

买贷项目的主要流程 买贷项目融资流程根据项目背景情况和融资结构的复杂程度在承贷和承保评审要求和评审时间上不尽相同，总的来说可以分为前期接洽阶段、意向确定阶段、融资建立阶段和融资关闭阶段。承包商、贷款银行和保险公司在各阶段中均有相应的重点工作，相互交集，相互促进。前期接洽阶段 一是信保评估、出具承保兴趣函(非必要阶段)，二是贷款银行出具融资兴趣函/融资方案，三是承包商商务合同报价/拟定商务合同。 意向确立阶段 一是信保意向审批，出具正式意向书;二是贷款银行承贷方案评审，出具承贷方案;三是信保承保评审，出具项目批复通知书。融资建立阶段一是签订贷款协议，二是签订担保协议，三是出具出口信用保险保单。 融资关闭阶段 一是缴纳保费等，保单生效;二是满足贷款协议约定的首次提款条件。

不同担保类型买贷项目的商务实践主权 类买贷项目案例--加蓬某体育场2015年，加蓬共和国被正式授予2017年非洲杯主办权，为满足非足联对于比赛场馆的要求，需新建一座2万人体育场，并于2016年底交付使用。我司于2014年底接洽该项目，并策划以F+EPC模式承接该体育场。 该项目的商务要素包括以下九个方面:一是业主方:加蓬青年、体育部二是合同金额:8500万美元;三是付款方式:15%预付款/合同签订后30天内支付+85%进度款/月度支付;四是担保方式:主权担保;五是融资银行:中国工商银行;六是融资比例:商务合同金额85%;七是贷款期限:10年(18个月提款期+102个月还款期);八是贷款利率:按照贷款协议 约定利率;九是保险费率:按照保单约定费率。

该项目的业务亮点主要体现在两个方面:一是高效融资助力中国承包商项目实施。该项目从信保融资结构搭建到贷款协议生效，业主实现提款，仅用了6个多月时间。在此期间，承包商与业主签订商务合同，并在收到预付款后即刻开工，满足业主对于工期的迫切要求，同时协助业主完成信保融资关闭，为项目建设提供了资金保障。二是该体育场建成后，为2017年非洲杯的成功举办提供了必要的场馆，项目建设质量和速度得到了外方业主的高度评价，加蓬总统为优秀项目建设者颁发国家骑士荣誉勋章。 商业类买贷项目案例--乌兹别克斯坦某银行总部大楼项目2017年，乌兹别克斯坦大力推动塔什干新城项目建设，银行大楼位于新城核心区域，具有代表性，且该地块处于9度地震区，要求承包商从技术层面解决高层建筑的安全性问题。

乌兹别克斯坦总统高度重视该项目建设，乌政府相关部长多次参与项目前期推进会。我单位于2018年中旬接洽该项目，通过整合资源、控制造价、确保工期、组织实施等多方面努力，最终在信保融资下，以设计方案优、实施能力强、资源协同佳成功中标。 

除上文中提到的买贷融资基本的政策、商务要求外，商业扣保类项目还需要满足以下3项条件中的2项:一是项目经济可行性(DSCR偿债备付率大于1)。二是借款人具备还本付息能力:借款人资产负债率不高于70%过去3个财年累计盈利;借款人净资产超过本息和2倍以上。三是担保措施完善，具有相应的担保能力:担保人资产负债率不高于70%，过去3个财年累计盈利;抵质押资产的价值能够覆盖项目还本付息;担保人净资产超过本息和2倍以上。在以上3个条件中，项目经济可行性是必须满足的条件，二、三两项中满足任何一项即可。 该项目的商务要素也包括九个方面:一是业主方:乌兹别克斯坦某银行二是合同金额:14，000万美元;三是付款方式:15%预付款+85%进度款/月度支付;四是担保方式:商业担保;五是融资银行:中美欧四家银行组成的银团;六是融资比例:商务合同金额85%+保费金额85%;七是贷款期限:12年(24个月提款期+120个月还款期);八是贷款利率:按照贷款协议约定利率;九是保险费率:按照保单约定费率。 

该项目的业务亮点包括:一、参与该项目融资的主体较多，横跨多个时区目因项目所在国法律规定担保措施多次调整，通过各方整合资源优势通力合作，最终完成融资关闭;二、该银行大楼建成后将成为塔什干新城核心区的地标建筑，也将是乌兹别克斯坦最高楼。

买贷项目中承包商应关注的重点问题 通过上述分析可以看出，买贷项目涉及项目业主、承包商、融资银行、保险公司等多家单位在商务合同、搭建结构、银行承贷、信保投保等多条线多流程的协同作业，只有各家单位共同努力，才能确保每一个工作环节的有效推进，实现融资落地，为业主切实解决项目建设资金问题，为承句商提供项目执行的支付保障。 

合同报价应整体考虑融资成本承包商应在买贷融资策划阶段了解项目的保费费率和贷款利率，通常在此阶段信保或有意向提供融资的贷款银行会给出一个利率区间，利于承包商在商务合同报价时综合考虑项目的融资成本，适当留出价格空间，如遇业主对贷款利咨和保费费率存在异议，可调整合同报价，此消彼长，使得项目整体建设成本达到业主满意的要求。

商务合同生效应充分评估融资进度对外承包项目的买贷融资涉及方方面面的问题，例如信用保险额度的分配、业主担保措施的落地、金融机构对项目尽职调查的开展、承贷承保评审流程的审批等，通常需要一定周期才能完成融资。

因此，承包商在与业主签订商务合同时，必须充虑融资落实与合同生效的时间逻辑，保障支付风险。如将贷款协议生效作为商务合同生效的必要条件;或如遇工期紧、业主要求提前开工的项目，承包商应在评估融资进度后，策划带有融资条件的商务合同，并对预付款比例、带资施工期限、业主支付义务和承包商退出机制等进行约定。

高度关注买贷项目融资关闭经历了项目接洽、融资策划、商务合同、承贷承保审批等各环节，终于完成贷款协议的签订和信保保单的开具，但这对承包商而言并非是协同项目融资工作的终点，只有当业主实现了贷款协议项下的提款，才表明承包商在商务合同项下的支付得到了真正保障。因此，承包商应高度关注业主贷款协议约定的提款条件，协助其与金融机构澄清沟通，准备各类必要的提款文件，达成首次条款的条件，完成买贷项目融资关闭。 

踏上新征程，迎接新挑战，作为参与国际基础设施投资与建设的主力军，考验广大对外承包工程企业的不仅是设计、采购、施工和项目管理能力，融资已成为对外承包工程企业不可或缺的能力。如何根据不同的项目情况、业主背景、资金需求等，把握好融资策划的尺度和原则，熟练运用各种副资手段，是提升承包商国际竞争力、实现海外业务高质量发展的必经之路。