自2020年新冠疫情爆发以来，全球供应链市场受到严重影响，产业化发展受到严重制约，高质量的属地化建设成为企业在海外发展壮大的关键。本文结合作者多年的海外供应链管理工作经验，介绍在与非洲国家的属地供应商进行采购合同谈判时遇到的一些问题，以及能够促成双方达成一致意见的采购合同谈判技巧。为我国企业在海外进行物资属地化采购时提供一定的借鉴经验，以期实现属地高质量、低成本的物资集中采购，提升企业对核心资源的把控力，达成从采购管理到供应链管理提升的目标，实现企业发展过程中降本增效目的。

定价机制

价格是决定一单采购是否取得成功的关键，在与非洲属地供应商进行价格谈判时，我们更希望能够使用固定单价合同。这样即使受到当地市场供需关系影响，采购价格也不会受到当地材料市场主导价格的影响，采购成本相对稳定。在选择支付货币时，应尽量选择以当地币进行支付结算，这样即使当地货币汇率出现较大幅度波动，对我方的整体采购工作也不会产生较大影响。由于非洲国家的货币长期处于贬值的状态，甚至会降低采购成本。以尼日利亚为例，美元兑当地货币奈拉的官方汇率从2012年的1:162到2022年的1:415，10年间已贬值约3倍，而黑市上的汇率已经超过1:620。同时，使用当地货币支付也利于我方减轻外账压力，降低税务成本，如果是现汇类项目，也利于我方解决当地货币结算的资金使用问题。

在实际的采购实践中，我方同供应商最终商定的采购价格往往是根据市场基价进行调整的方式，这就需要我方同供应商尽量争取一个价格保证期，时间越长对我方越有利，最低也应保证有3个月的价格稳定期。如果采用实时价格调整机制，比如使用国际上常用的原材料基准价格或属地官方指导价格等，对我方采购成本则影响较大。

在这种情况下，我方应尽量与供应商约定一个价格调整期，如基础价格发生变动，则约定在一定时间后变动为新的价格，而不是直接进行实时调整，这主要是由于货币长期贬值造成的，物资价格会总体上一直呈现上涨的态势。除此之外，价格调整期的约定也有利于减少采购双方由于价格调整频率过高，增加双方的采购工作量。

质量要求

精准细化的质量要求是在采购合同执行过程中避免双方对合同标的物的质量问题推诿扯皮的关键要素，在采购合同谈判过程中，必须对所需采购的物资质量要求进行准确量化的说明。考虑到大多数非洲国家采用的技术标准都是以欧洲标准为基础进行衍生或直接套用，与我国现行的相关技术标准存在一些差异。如若我方对属地采购的物资有超出属地标准的情况，则必须与供应商进行约定。如果因为标的物质量标准的提高造成成本的增加，双方必须就增加的成本部分进行谈判，避免供货方按照当地标准供应的产品不符合我方要求。

某国内的施工企业在非洲喀麦隆开展属地化水泥采购，合同约定每次到货的水泥先进行进场试验，合格后方可进行货物转移。在采购执行过程中，该企业发现某供货批次到场水泥拌制的混凝土出现离析现象，项目采购人员仅通过拍摄混凝土离析的照片作为附件，就发邮件通知供货方水泥不合格，要求退货。从采购管理角度来看，这是一种非常不专业的操作。在后续采购双方针对该质量问题的商谈过程中，水泥供货方明确要求该企业提供水泥质量的具体参数，以便于发现自身产品质量问题。该企业在提供相应的技术规格要求后，属地供应商表示该标准并非属地国的产品质量要求，若按照新的标准进行生产，该企业需要向供货方提供技术改造和产品检验的成本支出。这就是典型的在采购合同阶段没有对质量标准进行严格要求造成的后续推诿扯皮的问题。因此，在采购合同中要明确采购方对供货方的全部质量要求，在供货时及时开展进场质量检验，并在合同中明确约定，进场检验不合格，产品的所有权及风险不发生转移。供货方若对采购方质量检验结果存疑，双方可以约定有资质的第三方进行产品的进场复检。

供货方式

在进行采购合同谈判时，应选择利于我方进行货物转移和存储的包装方式及运输方式。如属地柴油采购，我方可视加油需要，自行购买专用运输车辆到指定的油库进行运输，也可在采购合同中约定由对方进行货物运输到指定地点。同时在采购合同谈判时，协商要求对方提供存储设施和加油装备。

在采购实践中，后一种供货方式更符合非洲本地的实际情况，有利于企业减少人员和设备的投入。属地沥青采购应充分考虑对方提供货物的包装方式，如采用热沥青运输车辆进行运输，需考虑我方沥青拌合站是否能够顺利卸货，这是由于我国的沥青拌合站设备大多采用桶装沥青脱桶设计。若不能满足卸货要求，则需与供货商协商拌合站卸货装置安装的相关事宜，制定专门的技术改造方案。由此可见，在实际的采购过程中，采购合同中的供货方式需根据货物实际情况进行调整并与供货商进行谈判协商，转变固有思维模式，确定最佳的供货方式。

前文提到的某施工企业在喀麦隆开展属地化水泥采购，在采购合同谈判时，与供应商因为吨袋包装的问题一直无法解决。主要是由于该企业实施的是港口类项目，海边潮气较大，现有的水泥包装方式很容易造成水泥受潮，降低水泥的强度等级。因此，该企业要求供货方提供防潮效果更好的吨袋包装，而水泥供应商则表示无法提供吨袋包装，如果该企业确有需要，供应商需要该企业提供水泥包装生产线改造的费用。在后来笔者参与到该采购合同的谈判过程中，我方首先了解到该企业目前可提供牛皮纸包装和编织袋包装2种方式，包装规格同样为50kg。经水泥厂结合该企业本身也在海边的现实情况，向我方表示牛皮纸包装的防潮效果更好一些，我方便要求在采购合同中写明对方提供的水泥应采用牛皮纸包装方式。我方也根据水泥厂的实际情况对吨袋包装问题进行让步，项目现场对现有水泥库房进行升级，提高水泥库房地面离地高度，同时每8吨水泥作为一个储存单元，用塑料布或彩条布进行外部密封。对于52.5R的高强度早强水泥，我方针对该水泥防潮的需要，向对方提出另外一个容易得到实现的供货要求。即该水泥厂实际可以对外提供散装水泥，便要求水泥厂在水泥需求量大的时候，用散装水泥罐车为我方供货。必要时候将运输车辆留置在现场，作为我方临时的高强水泥存储工具，这样可以完美解决高强水泥存储受潮的问题，同时对供货方的影响也可忽略不计，属于双方都可以接受的争议解决方式。

风险转移

采购合同谈判过程中，必然涉及到合同标的物的风险转移要素，一般情况下，采用供应商送货的方式进行属地采购，合同标的物的风险往往都是约定自货物离开运输车辆（工具）后由我方承担。但是在非洲属地采购的物资材料经常存在质量检测不合格的现象，如果不与供应商事先约定好货物风险转移的前提条件，后续若出现部分材料检验质量不合格，很难要求供应商进行退货更换处理。因此，在采购合同谈判过程中，务必要求在风险转移条款中增加以“供货商供应材料进场质量试验合格”为风险转移前提。如果是自行到供应商处接收货物的，建议按一定的检测周期，在取货地先行取样试验，试验合格后再进行货物的运输转移，避免由于货物出厂质量不合格，造成自身运输成本等费用的增加。

履约担保

在非洲执行的合同正常履约往往都是难度较大的，属地供应商缺乏一些必要的契约精神，如要求变更合同价格，单方面解除合同，消极履行合同义务等，造成合同执行过程中出现诸多困难。为了避免发生合同单方面违约，在国内我们往往采用履约担保的形式保证发生违约后我方的利益。但是在非洲地区的国家，较多时候是卖方市场，供应商合作意愿通常并不是很高。尤其是垄断类的材料设备，供应商不屑于采用订立合同的方式进行合作，而是采用即时现金交易的方式。在招标采购过程中，虽然招标公告明确要求提交履约保函，但是最后中标的供应商几乎都不能够提供履约担保，甚至招标过程中的投标担保也无法正常提供。这就造成在合同实际执行过程中，供应商可以随意中止合同，甚至对方还会增加一系列的不平衡条款，如我方不能正常履行合同，将面临诸多的索赔条款。因此我们在采购合同谈判过程中，若供货方明确表示无法提供履约担保，则其也无权对我方解除合同设定相应条件。双方原则上应本着合作共赢的精神签订合同，如果合同执行遇到困难，应本着长期合作友好协商的原则解决相应的争议问题，避免供应商单方面变更合同价格或解除合同等，给我方造成不必要的经济损失。

买方义务

合同谈判过程中，供应商也会要求我方承担相应的义务，我方应尽量减少应承担的责任以及我方违约承担的赔偿，从合同内容上降低合同履约风险。我方配合供应商进行正常的货物交接和转移不属于应该规避的义务，而是必须承担的责任。其他根据所在国交易习惯应由我方承担的义务也应该按照一般交易习惯承担，但需充分预测承担后可能发生的风险，并主动进行规避。例如，由供应商进行运输的货物，在进行货物交接和卸运的时候，我方有义务及时检查货物的数量、规格、质量、型号等是否符合合同约定，确认合格后，安排人员或机械对供应的货物进行卸运。完成货物转移后，同供应商现场代表尽早完成货物交接手续的签认，做到货物到场不压车，尽量避免供应商运输成本的增加。