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境外市场开发过程中的风险控制工作是项目全过程风险管理的第一步，也是增强企业在市场开发过程中抗风险能力的有效措施，并为之后项目执行工作做好铺垫。本文分析境外项目市场开发过程中常见风险，并提出风险控制方法和建议。

控制目的

在市场开发阶段，一般采用定性分析，确保项目符合公司境外市场开发策略，项目风险在可接受范围，为立项并参与投标提供决策依据。而在项目投标报价阶段，接收到业主招标邀请文件后，我们一定要认真研读招标文件，对业主的具体要求要有深入了解，对于风险管理也要更加有针对性，更加准确。遵循定性与定量分析相结合的原则开展风险评估并制定风险应对措施，确保商务、技术报价基本涵盖项目执行阶段的经营风险，基本做到项目风险可控。

管理流程

市场开发的过程包括：境外市场分析和项目信息收集、资格预审、项目立项、投标报价、报价评审、标后澄清、签订合同等。本文将境外项目市场开发的风险管理分为项目跟踪开发和投标报价两个主要阶段进行分析。

一、项目跟踪开发阶段

项目跟踪阶段的风险预评估主要是将项目基本信息结合所在地宏观环境、业主情况、资金等专项问题逐一进行定性分析，初步判断项目风险是否在可接受范围，是否进行立项并参与投标报价工作。

1.信息收集

收集境外项目风险相关的内容、外部信息，包括历史数据和未来预测、项目所在国相关信息、竞争对手和工程建设项目的详细信息等。根据收集的信息列出风险类别，包括：政治经济、文化法律、公共安全、业主资信、资金来源、招标方式、竞争对手、项目经验、执行能力、内部资源等。然后对项目风险类别逐一进行定性分析，开展风险预评估工作。

2.风险识别

根据之前列出的项目风险类别，进行审核筛选，形成项目风险清单。常用的审核和筛选方法有头脑风暴法、访谈法、德尔菲法、核对表法等。

3.风险分析

依据风险清单，对识别出的风险项及其特征进行明确的定义描述，分析和描述风险发生可能性的高低和风险发生的条件。再根据项目风险预评估标准，判断风险等级。针对高等级风险应制定风险应对策略和预案。如果存在无法通过风险应对降低或回避的高等级风险类别，则不建议立项。中等级风险则需制定对应方案降低风险。

4.风险应对方案

对于中高级风险类别，制定风险应对方案。2022年2月俄乌冲突爆发，俄罗斯受到了以美国为首的西方国家最严厉的制裁，使得俄罗斯政治经济风险陡增。在承接俄罗斯某项目前，我们通过SWOT分析法找到抓住机遇避免威胁的对应办法，并制定风险应对方案。必要时也可通过聘用专业律所协助，制定更为严谨的方案应对措施。

二、项目投标报价阶段

收到业主投标邀请，项目进入投标报价阶段后，对风险的控管工作就要更加深入，通过分析研究投标邀请函，对项目具体要求进行定性定量分析。对识别出的风险项提出风险应对方案，并判断应对后风险是否在可控范围内，以确保投标报价阶段的风险控制能基本涵盖项目执行全过程。

1.信息收集

境外项目投标报价阶段风险管理，应着重关注招标文件中工作范围、工程规定、技术条件、管理要求和合同条款等信息。按照业主招标文件要求收集与本项目相关的投标报价风险信息。以炼化项目为例，根据项目特点，投标报价阶段风险类别包括政治风险、法律风险、经济风险、社会文化风险、自然环境风险、HSSE风险、项目管理风险、设计风险、采购风险、施工及预试车风险、试车风险、合同风险、财务风险和其他风险等。

2.风险识别

投标报价阶段需要组织相关专业人员认真研读招标文件要求，识别出影响项目技术、合同、法律、费用、进度等目标的风险。投标报价风险识别推荐使用核对表法，根据风险信息收集情况补充新的风险事件，关闭不适合本项目的风险。之后汇总风险事件，并进行审核筛选，形成投标报价风险清单。

3.风险定性分析

针对投标报价风险清单中的风险事件，从概率和影响两个维度对风险进行打分。概率是指风险发生的可能性，影响是指风险一旦发生对项目目标产生的后果。通过风险定性分析，可在投标报价风险清单中增加发生概率、影响程度等属性信息，得出投标报价各风险事件的等级排序。

4.风险定量分析

投标报价风险定量分析是针对定性分析筛选出的中、高风险，采用期望值法或蒙特卡罗模拟法等技术方法，量化风险对项目目标的影响，评估项目目标实现的概率，并测算风险储备。根据风险定性分析更新后的投标报价风险清单，选取其中的中高风险建立风险分析模型，估计风险发生概率、风险影响程度，根据项目的实际情况、过去类似项目的经验，对风险发生概率、风险发生时相关费用科目所受的影响进行估计。风险定量分析时，常用一些软件帮助数据分析，如蒙特卡罗模拟仿真软件Oracle crystal ball、risk风险分析软件等。

5.风险应对措施

风险应对负责人根据风险的属性和特点，确定风险应对策略，并根据选定的应对策略，制定具体的应对措施，其中风险应对成本应小于风险应对带来的收益。风险应对策略如下。

（1）风险回避

风险回避是指改变项目计划，以排除风险或保护项目目标，使其不受影响。

（2）风险转移

风险转移是将风险的后果连同应对的责任转移给第三方，包括利用分包、保险、履约保函、担保书和保证书等。比如可根据项目情况，将一些自己没有优势且存在风险的工作内容，如设计转化或者某些施工内容分包给项目所在地的相关公司，实现风险转移。如哈萨克斯坦某项目要求对设计图纸在当地进行专业认证，可在当地选取合适的设计院进行合作，将图纸认证的工作交给他们。

（3）风险减轻

风险减轻是把不利的风险事件的概率与/或后果降低至一个可接受的临界值。减轻风险的费用应与风险发生的可能概率及其后果相称，如果不可降低风险的概率，则应设法减轻风险的影响。如俄罗斯某项目，为减少国际制裁的影响，在承接项目前，公司雇佣了有资质的专业法律中介服务机构对相关俄罗斯企业进行尽职调查和评估，提供专业意见。并在各个阶段，对俄罗斯企业进行动态风险管控，以降低风险，保护我方利益。

（4）风险接受

风险接受表明项目已经决定不打算为处置某项风险而改变项目计划，或表明无法找到任何其他应对方法。在这种情况下，有必要为打算接受的已知风险和未知风险留出风险储备，包括时间、资金或者资源方面的储备。组织对应对策略和应对措施的可行性和有效性进行评审，最终确定风险应对策略和措施。风险应对后更新的投标报价风险清单，增加风险应对策略、应对措施、应对成本及风险负责人等信息。最后形成投标报价风险评估报告，作为最终报价决策依据之一。

工作实例

风险控制工作贯穿于项目全过程，必须非常严谨地对待，绝对不能抱形式主义的态度。市场开发过程中，风险评估工作是保障项目顺利执行的第一道屏障。

以2021年沙特某聚丙烯项目的投标报价为例，该项目为新建聚丙烯装置，工作范围包含设计、采购、施工及试车。承包商需提供EPCC服务。在投标报价阶段的风险识别中，承包商发现几项风险等级为“高”的风险点，通过定性分析制定应对措施如下。

一是由于新冠疫情导致的设备制造和供货周期拉长。经分析采取措施：在向供货商询价及谈判过程中，考虑新冠疫情的最新进展情况，为新冠疫情可能对采购工作产生的影响预留提前量。二是供货商报价有效期与业主的要求存在偏差。采取措施为在投标报阶段的主要设备价格中，考虑部分供货商涨价的因素。三是新冠疫情和沙特高温气候导致施工降效严重。通过承包商采取支付赶工费，同时采取赶工激励措施等手段应对该风险。通过以上措施，承包商成功将高风险降为中低风险。随后采用蒙特卡洛模拟分析，计算出风险储备金及风险应对成本，加入总报价中。

（作者单位：中石化上海工程有限公司）