一、阿美工程变更先执行后确认机制的概念

笔者曾在《深度解析沙特阿美合同变更索赔的困境及破局》一文中论述了阿美合同严苛体现之一就是双方当就变更费用不能达成一致时，阿美合同明确规定，阿美可以书面要求承包商先执行变更工作，阿美随后会合理补偿承包商。因此所谓阿美工程变更先执行后确认机制就是指承包商遵照阿美的指示先完成变更工作，然后与阿美磋商和确认实际变更工作量和变更价格的行为，以下为了行文方便简称“变更后确认”。

二、阿美工程变更的程序性规定

阿美主合同变更的程序尤其复杂、冗长：

1、正常程序：

（1）业主先就变更工作下达变更通知（Change Notification），要求承包商书面回复是否有资源、有能力完成该变更；

（2）在承包商明确给予承诺后，阿美再与承包商谈判确认工作量；

（3）双方签署变更工作量后，阿美将下发变更请求（Change Request），要求承包商在规定时间内报价；

（4）根据承包商报价的额度大小提交总部或项目管理团队后，阿美与承包商进行谈判；

（5）双方谈判确认价格后，阿美正式将变更（Change Order）下达。

2、非正常程序：

（1）当双方无法就变更价格达成一致，阿美将进一步发出书面指示，要求承包商先执行变更工作，事后再补偿承包商；

（2）承包商必须遵从阿美的指示先完成变更工作，然后再与阿美确认实际工程量和变更价格。

三、阿美变更后确认的合同依据

并非外界所认为的，因承包商摄于业主的强势地位，而主动接受“先干活、后谈钱”的被动局面，其实，关于变更后确认有充足的合同依据并且条款相当严密：

以作者所在单位与沙特阿美的多个合同文本看，根据主合同通用合同条件的10.4款(Should SAUDI ARAMCO and CONTRACTOR fail to agree as to the amount or method of determining adjustments in compensation due CONTRACTOR, adjustments in the Critical Milestone Dates, or whether a direction from SAUDI ARAMCO constitutes a Change, SAUDI ARAMCO may direct CONTRACTOR, in writing, to proceed with the WORK as changed and CONTRACTOR shall proceed with the WORK as changed. SAUDI ARAMCO shall compensate CONTRACTOR or calculate the credit due SAUDI ARAMCO in accordance with its good faith estimate of the cost or savings resulting from the Change. CONTRACTOR’s performance of the WORK as changed shall not prejudice its position that such direction constitutes a Change, that the Critical Milestone Dates should be adjusted, or that CONTRACTOR should receive additional compensation for such work; or SAUDI ARAMCO's position that it is entitled to a credit or that such work does or does not constitute a Change.)，“当承包商与业主不能就补偿的数额或方法达成一致时，包括关键里程碑的调整、阿美的指示是否构成变更，阿美可以书面形式指示承包商按照变更开展工作，承包商也应按照变更先开展相关工作。然后阿美诚信计算该变更成本或结余从而补偿承包商或计算阿美从中所得。”

那么如果承包商认为变更后确认机制不属于变更而是争议时，是否就可以不执行阿美的指示呢？答案是不行，因为通用合同条件的20.5款又把承包商堵死了，此款（20.5 CONTRACTOR to Continue to Perform Work ：Should any dispute arise between SAUDI ARAMCO and CONTRACTOR during CONTRACTOR’s performance of the WORK, CONTRACTOR shall, unless SAUDI ARAMCO directs otherwise, continue diligently to perform the WORK and any additional WORK that SAUDI ARAMCO may direct CONTRACTOR to perform pursuant to Paragraph 10 or any other provision of this Contract.）约定，“在合同执行过程中，当承包商与业主发生任何争议时，除非业主有其它指示，承包商应尽职继续开展工作及合同第10条或其它条款下业主要求承包商开展的任何额外工作”。从这个角度说，合同期间任何争议的发生，不会给予承包商任何自行中止合同或待争议解决后再施工的理由。

四、变更后确认的破解之道

1. 即使同意阿美的指示“先干活”，也要延迟满足业主要求，通过延迟满足业主的要求，努力营造承包商与业主谈判时的平等地位。

2. 即使开始了变更工作，承包商也应向沙特阿美发信，陈述事实、明示保留相关权利。致函业主，说明变更程序的进展、无法达成的原因，完整呈现承包商尽职履约的契约精神。

3. 承包商应以合同为依据，根据实际进展及时留存相对完整的证据链。如做好现场人工时的统计，做好机械台班的统计、做好永久设备和材料使用记录等，并尽力请业主现场代表签署。当然，多数情况下业主的现场施工代表一般没有权利也不会签署上述文件，以防给承包商变更后确认或索赔留下证据。解决这个问题，承包商可以组织合同、控制、采办、施工等相关部门开会研讨，将上述记录与施工方案结合在一起，然后通过及时向业主发送信函（后附上述记录）以备忘，既可以证明承包商执行变更工作的事实，也可以让业主知悉并信服承包商完成变更所花费的人机材等，减少将来谈判扯皮。

4. 变更工作完成后，承包商应立即与业主展开工作量、价格的谈判。由于阿美工程师均系统受过谈判方面的专业培训，能够熟练掌握谈判的技巧、策略。所以承包商应统筹谈判策略，提高团队的谈判水平和能力。承包商应基于对阿美业主谈判套路的总结、思考，组织全员头脑风暴，采取一系列新方法进行精准应对。以作者所经历的阀门二次试压为例，业主曾无理减少我方上报的人员、设备数量。当谈判僵持不下时，我方设计和制作了详细的施工分解清单，对每项施工活动进行最大程度的细化分解， “时间颗粒度”具体到15分钟，通过这样详尽的分析，业主不得不认可承认我方出具的清单。

五、变更后确认的启示

1、无可否认，阿美变更后确认对承包商来说是一个风险，并且单从合同条件或条款上静态分析，此风险非常之大，承包商很可能“干完活后拿不到钱，或者迟迟拿不到钱”，但是，实践中，承包商仍可在动态的工作执行中通过采取合理且恰当的措施（如上文中提及的完整的现场人机材记录、向业主发信备忘等）尽最大可能化解风险。

事实上，很多我国的承包商的国际项目风险管理，往往从静态角度去分析合同条件和条款（一般包括双方义务与责任、变更索赔程序、工期、误期损害赔偿金、付款条件、质量、HSE、属地化等），且经常以FIDIC条款为基准进行比较、应对的手段也比较单一（投标阶段提出澄清-clarification；如果业主允许，在投标文件中列出偏离-deviation等等）；但实际上，从合同文本进行静态的风险分析，如没有合同动态履行情况的支撑，包括具体条款的执行状况、合同风险发生的概率及影响分析等，所谓的分析将只能是闭门造车而已。

2、其实，沙特阿美主合同关于变更后确认的条款，在其它一些国际油气公司的工程合同里也有类似规定，只不过阿美相对来说更苛刻、更严密而已。合同严苛的体系及条款就在那里，但终究需合同当事人双方通过履行、协商、谈判、沟通、记录、发函等动态履行方式去实现，一个优秀的承包商可以在动态履行环节中去赢得其它承包商看不到的机会。

明知山有虎，是猛敲退堂鼓，还是偏向虎山行？毫无疑问，是不入虎穴焉得虎子！