随着＂一带一路”的持续推进，越来越多的工程承包企业走进国际市场。投标报价是中国企业承包国际工程的第一步与必要环节，其成功与否关乎企业效益。因此，国际工程企业要抓好工程建设的首要环节，即工程投标报价，巧用国际投标报价方法及技巧，提高报价准确性，制定与企业发展相吻合、与国家市场需求相契合的投标策略，帮助企业提高项目中标概率，为企业抢占国际市场赢得先机。

1国际工程投标特点

(1）竞争性。国际工程市场竞争激烈，承包商在针对国际工程开展投标报价时，不仅要从自身条件出发，还要综合考虑市场变化、国内外环境以及竞争对手的特点。

(2）约束性。国际工程投标有其特殊性，在投标报价上要以标书为基准严格遵守标书，对招标相关文件、法律法规了然于心，严格按照招标文件相关要求编制标书，避免形成废标。

(3）复杂性。当前，很多国际工程具有规模大、施工环境复杂、工期紧等特点，国际工程投标报价是一项极具复杂性与系统性的工作，国际工程投标报价需立足不同国家、不同环境及不同业主，且涉及诸多学科知识。因此，在投标报价过程中要综合考虑，对风险进行科学全面的分析。

2国际工程投标前期准备工作

2.1制订投标计划

购买标书后，基于工程项目实际召开投标启动会，主要对招标文件进行分析，同时确定投标策略，编制投标计划。组建专业化投标组织机构，明确投标团队人员，划分职责、明确分工，编制投标文件提纲与正式文件。主要根据招标文件中的工作内容、范围、工作量、项目复杂程度、利益相关者、合同额度、风险类别、投标时间等要素制订招标计划。

2.2前期现场考察

进行国际工程投标报价之前需要做好前期实地考察，即了解项目所在国的政治环境、自然环境、建设方实际情况等。具体而言，要了解业主与竞争对手的实际情况以及当地的政治、经济、人文、法律等环境，了解当地的自然地理条件，掌握当地人员、材料、机械设备等市场价格情况以及交通运输状况等。开展现场考察之前需要制订考察大纲，现场考察之后要编制调研报告，同时结合招标要求作投标澄清，将其填入调研信息报告中。现场调研报告应具有针对性，即针对项目所在地的政治、经济、社会环境现场调研应深入细致、落到实处。投标合同中还应明确货币浮动率，对于超出浮动范围的应要求业主进行补偿。

2.3编制项目实施计划

技术标与商务标的编制都需依托项目实施计划，项目实施计划在国际工程投标中发挥着举足轻重的作用，合理地编制实施计划是赢得商务报价的关键点，是业主考察企业能力的重要依据，直接影响投标价格。项目实施计划的主要内容有项目概况、设计方案、工程设备材料使用清单、工程量清

单、总体部署规划、资源配置、项目调遣项目进度计划、管理程度等。

2.4估算投标报价

在价格估算上，要综合多要素予以考虑，如项目范围、索赔条款、风险评估等。就国际工程计价体系而言，不同国家计价体系等不尽相同，业主要求、成本分解体系、合同形式等也有所差异。基于国际工程特点，在确定投标报价上，主要秉持“国家间接调控，市场形成价格、企业自主设定”的原则，即政府公布市场中人员、材料、机械设备等的价格，对这些开展宏观调控；企业则要根据自身实际、管理水平、工程技术水平、造价积累等要素，设定计价标准，自行确定拟投标工程建设所需资源（人员、材料、机械设备）消耗标准，在投标报价计算上还要对事物消耗定额这一基础指标进行确定，因为消耗定额直接反映工程实物耗用量。

3国际工程投标报价方法与技巧

3.1不平衡报价法

不平衡报价是基于对工程投标总价的确定，结合招标文件中付款条件进行全方位衡量，进而对招标文件中子项目报价进行调整，确保项目实施中可最大程度上、最快、最早、最多地对工程款进行结算，从而赢得更多利润。

(1）对于土方、基础等可以尽早收到款项的项目，可设定较高单价，便于资金周转；对于粉刷、电气等后期工程则可适当降低单价。

(2）对于后期可能增加工程量的项目，可稍微抬高单价；对于难以减少的工程量则可适当降低单价。

(3）对于图纸中不够明确，或后期施工中容易修改的工程项目，以及后期可能需要进行修改的工程项目，可适当降低价格，便于后期索赔时提高价格。

(4）对于暂定工程，即工程施工后可能会出现的工程，应将价格稍微提高。

(5）议标时，对于建设方要求将单价压低的情况，倘若工程量较大，可小幅度降低单价；倘若工程量较小，可大幅度降低单价。以我国某工程企业为例。某国分项工程招标书中，建设方付款条件有一项为，当建设方收到工程全部发票和装运资料后，需要在45d内支付该分项工程款项的80%，由此，加上项目初期已经预付的10％的款项，建设方共需支付工程分项款项的90％给该企业，但是工程款需要根据施工进度及工程量完成情况进行分期支付。鉴于此，该企业在确定工程总标价后，适当抬高设备采购价格，同时压低人工费用、机械费用等，由此降低投资及施工风险。另外，该企业在另外几个分项目中也采用了不平衡报价，如针对图纸显示量小导致子项目工程量增加的情况，适当提高了单价；对于不能彻底厘清工程项目内容的，则适当降低单价；对于建设方要求一次定投标报价且不能进行调整的，由于风险无法预料，遂将标价适度提高。不平衡报价法的应用旨在提升投标总价竞争力，获取合理利润，同时需注意其中也存在一些风险。一般而言，在应用不平衡报价法时应基于对工程量的全面复核，将其控制在合理范围内。

3.2建议方案法

对于某些招标文件，可提出建议方案，即投标企业基于项目实际，对原设计方案进行修改，全面解读招标文件中的方案与图纸，分析比较备选方案，基于此对建设方提出建议，进而提出更为合理的方案，以此吸引建设方，实现中标。应用建议方案法时需适当降低总造价，或提前竣工，并确保更为合理，同时需要将原招标方案进行标价，便于业主比较，获得业主认可。在建议方案的增加上，不宜将方案写得过于具体，方案中的技术关键需要保留，避免建设方将此方案转交给其他承包商，防止“为他人做衣裳＂。建议方案应全面成熟，结合以往施工经验，提升方案可行性。

3.3多方案报价法

对于某些工程条款不清晰、内容有失公允、技术要求苛刻的招标文件，基于对投标风险的充分分析，利用多方案进行报价，也就是依据原先的招标文件进行报价，而后提出“倘若某条款变动，可降低报价”，基于此以一个较低价进行报价，实现降低总价吸引建设方的目的。

3.4突然降价法

国际工程投标报价是一项极具保密性的工作，有些竞争者会利用各种方打探情况。鉴于此，投标企业可采取迷惑对手的方式进行报价。例如，按照常用方式进行报价，先提交一份标书，快要截止投标时递交修改函突然降价，获取最低价。使用这种方法时，应事先明确降价幅度，投标如期将至时要结合相关情报信息，全面分析研判，最后做出合理决策。应用该方法时，可在最初编制报价时适当调高报价，临近投标截止时降低若干百分点。需注意的是，应用该方法中标后，为保证工程整体利益，可在开标时仅仅降低总价，而后在合同签订上，借助不平衡报价法对工程量内的单价进行合理调整，以实现利益最大化。

3.5暂定工程量报价

该方法在应用上需要从三方面着手。一是建设方价。三是对于只有一笔固定总金额的暂定工程，由建设方确定这笔金额的用途。这种情况对投标竞争意义不大，依据招投标文件将暂定款纳入总报价。

3.6先亏后赢法

这种方法也被称为“保本从长计议法”或“无利润算标法”。当前，国内企业为进入外国市场，可依靠国家或财团实力，抑或自身有较强实力，从而以较低的价格，即低于成本进行报价。其目的在于中标后打开国际市场，赢得市场信任，从今后的工程中获利。先亏后赢法适用于下述儿种情况：

(1）分期建设工程中，承包商可将一期工程投标中降低的费用分摊到二期工程，减少利润，赢取整个工程的中标，赢得良好的信誉；

(2）承包商在中标后，可将部分分项工程分包给工程建设要价较低的分包商；

(3）承包商已经很长时间内没有在建项目，企业正常运转已经受影响，需要一定的资金推动企业运转，帮助企业度过困难期，以谋长远发展。例如，东南亚经济复苏后，东南亚各国基建市场潜力大，中国企业若能顺利利进入这些国家，先初步稳定市场，获得市场信赖，后期很可能会赢得源源不断的项目。我国某企业在某国工程建设投标标书的编制上一再降低总价，1亿多元的总价最后降低至8000多万元，而后打败竞争对手顺利进入该国市场。经过这次工程建设，让当地建设方看到了该企业的基建实力，随后该企业与该地区建立了长久合作关系，承建项目越来越多。可见，首次无利润的竞标虽然有所损失，但这些损失能在后期合作项目中弥补。但应用该方法时需注意谨慎报价，不可过于盲目，避免超低报价使企业背负巨额债务而影响正常运转，导致企业一蹶不振。

4结束语

国际工程投标报价是一项复杂、系统、严谨的工作，既需要理论性的指导，又需要灵活的实践技巧加持。投标报价要在况巧用报价方法与技巧，从而在激烈的投标竞争中脱颖而出，赢得建设方的信任与支持，进而合理确定最终报价，在获取利润的同时规避风险，提高企业在国际市场的竞争力。 

国际工程报价的影响因素分析 

1、国际工程的特点

国际工程具有时间紧、任务重的特点，由于部分外来工程承包商对当地的前期调研不足，对工程的各类风险因素判断不准确，导致价格偏离度较高,与当地经营多年的企业相比缺乏竞争力。大的工程项目可促进企业树立品牌形象，这需要更高资质的企业承揽;小的工程项目可使企业快速积累不同类型的项目经验。对于国际工程，大承包商经验丰富，可承揽合同额更大的项目，但相对而言灵活性及价格不具优势;小承包商具有价格优势，但资质和业绩稍显不足。基于国际工程特点，分析工程报价的主要影响因素，有利于发现国际工程投标中的实际问题，进而制定科学有效的投标策略，保证最后的投标具有竞争力，提高中标率。2、国际工程报价的主要影响因素国际工程报价是一个复杂的系统性工程，涉及因素多，包括项目营销、招标文件评审等，笔者梳理从购买招标文件到最后提交投标文件全流程，对其主要影响因素进行分析，具体如下。2.1 项目各方关系维护获取招标信息后，业主、总包方、分包商、代理方等需要开展项目营销工作，对项目进行更深入的了解，包括项目中的重要信息、招标控制价等，为后期价格决策提供参考。其中，项目宫销云影吧旧头时承一建方良好的签约，因此前期需要相关人员定期与各方关系人对接及沟通，建立良好的合作关系。2.2 招标文件分析向招标方(业主或总包方）购买招标文件后，投标企业要分析招标文件的要求，根据招标方的技术、商务、报价评标办法及标准，分析企业是否满足资质、业绩等要求，考虑国际工程的不同报价类型，分析合同条款重点项、拟投标项目的风险点，估算利润率，结合企业在该地区的发展战略，最后综合评定项目是否投标。2.3 系统技术方案根据招标文件要求，工程实施方需结合现场踏勘，重点关注价格等相关信息，关注系统技术方案，如土建类的现场水电源、坡度、周边港口及运输情况、岩石比例，设备类的既有设备及建筑物等，需在满足业主需求的前提下，制订最优的系统技术方案，以提高施工效率，节约成本。此外，还要根据业主需求的变化修改及优化方案，也可从业主的角度出发，说服业主调整需求，要求报价人员与技术人员及时对接，对对应价格调整，报价人员还要熟悉施工标准、方案、流程工艺等。2.4 项目投标分工协作项目投标主要有技术标、商务标、经济标，各专业领域既独立又相互联系，形成一个整体，需要投标团队群策群力、分工协作。在项目投标中，投标报价越到后期越关键，操作人员必须严格执行既定的工作计划，否则无法达成目标。在投标的过程中，存在业主多次更新量单及答疑的情况，由于报价环节属于整个工作流程的后期，需有项目策划、技术方案量单的输入等前提条件，因时间紧迫，要求前期各环节的人员保证输出成果质量，为后期报价评审、调价赢得时间。2.5 项目策划及施工组织投标前期需合理筹划，按成果目标以终为始，确定各单位的分工范围。投标阶段的项目策划与施工组织尤为重要，需要事先据此计算对应的项目管理费等管理性成本，确保后期实际施工中不会出现较大偏差。另外，大部分招标文件要求项目的施工方案、施工人员、大型机械设备等在实际施工中必须与投标阶段所策划的完全一致。2.6 询比价、国内外工料机及设备调研国际工程项目中直接成本占比最大的是人工、材料、设备费，需提前制订劳动力计划、中外用工比例，了解中国国内、项目当地及周边国家当前的价格情况，以制订合理的用工及材料、设备采购方案。经询价，对比不同承包商及供应商报价水平及技术方案，择优确定。

2.7 运费、保函保险、各类税费调研项目附近的港口、公路情况，综合考虑采购地至项目现场的国际、国内运费，制订合理的运输计划。同时，受国际形势的影响，国际海运费价格不稳定，这也是需要综合考虑的。根据工期、项目金额、保障期限等开立投标保函、预付款保函、履约保函，向业主争取，随预付款的归还逐步获得保函的减额以降低成本;按项目实际总价计算的各类保险费用，纳入总体报价。税费含国内外增值税、关税及当地其他各类税费等，项目实施方要对当地海关规定进行研究，对出口材料、设备按类别进行关税费率查询，也要关注所在国随时变化的税率政策。同时，一些国际组织范围内国家互惠政策的规定（如东盟）也会对报价产生影响。2.8 汇率、物价上涨等风险费国际项目的施工周期长，多种货币兑换的汇率不断变化，使施工企业的收入和支出货币价值处在不断变化中。投标阶段应对项目所在国的汇率变化、外汇管制情况以及合同条款中有关外币结算的规定等加以分析。此外，项目后期面临物价上涨、成本提高等风险。即使合同有物价上涨调价公式，但只能获得一部分补偿，如阿尔及利亚当地项目普遍效率低、审批周期较长，不能完全弥补价格上涨带来的损失，可与供应商签订长期合作协议以稳定成本。因汇率损失、物价上涨，设定一定风险费比例，用风险费抵消对应的损失。2.9 工程量清单工程量清单由于国别不同，样式多样化，有业主提供的，也有业主提出需求框架由承包商自行编制的，无论哪种都要按图纸核对工程量，特别是EPC总价合同，报价应不漏项、不错算并增加一定余量。其中，量单翻译问题会对工程报价产生影响，特别是法语、西班牙语等语种，翻译人员需结合工程师对图纸、现场实际的综合分析，才能确定量单描述的准确含义。量单整合是各参建单位各自按照量单报价，并由牵头总包方或委托咨询公司汇总分析。在实际中可能会遇到诸多问题，如各单位对工程理解不同，各自编写量单，出现量单不一致后期无法整合的情况，期间会多次调整修改。在前期策划上，报价整合需由总包方或咨询公司提前统一，这样可减少大量重复工作，提高整合效率。2.10 图纸设计我国结构图纸设计按国家规范编制，在施工中需结合平法图集。阿尔及利亚当地项目图纸则是明确了钢筋弯钩、搭接等实际尺寸，按图纸即可直接钢筋下料。此外，还包括很多当地特有的结构形式，如小梁板、八角柱等，国内外图纸设计方面存在差异。因此，不能完全按照国内一般做法及价格水平分析测算，需按当地已有的成熟经验并进行当地调研、当地询价等，根据当地项目图纸计算出不同结构构件如砼、钢筋、模板的单价，根据材料市场价格分析结构成本。2.11 本地化率要求对于大部分国际工程，当地政府为保证当地劳动力的就业和行业发展，会对国际工程提出本地化率要求。本地化可以大幅度降低项目价格成本，缩短施工周期，满足国际及当地标准及要求。本地化发展是国际工程长期发展趋势，前期需对当地做好国别调研，增加本地化人工聘用及材料、设备采购的渠道和比例，提高报价竞争力。3、国际工程的其他影响因素3.1 技术标准因素以阿尔及利亚为例，当地项目通常具有技术条款(CCTP)，是对项目依据的技术标准、使用的材料设备及施工所作的详细技术规定。设计不规范导致CCTP编制存在较大缺陷或规定不明确的，不能成为施工依据。CCTP大多由当地设计公司完成，若CCTP特别指定了一种产品的品牌和名称，则不能另作选择;有的CCTP直接交给专业供应商完成，使得承包商没有选择的机会，在材料、设备采购中失去议价能力，无法控制项目成本。为此，可以在投标文件中约定并附上拟选用的材料、设备的卡片，在签署合同时对材料设备的选择作出约定，约束业主在项目实施阶段对材料设备的随意性或强制性要求。3.2 系统认证因素土建工程大部分可以独立拆分墙、地、顶等材料，不同材料可由不同厂家供货，相互之间的影响较小。但铁路“四电”工程（通信工程、信号工程、电力工程和电气化工程)因部分系统相互关联，局部设备更换厂家会产生后期全系统整合、联调联试的问题，对集成商来说，增加了难度。因此对价格成本影响不大的设备和系统，最好是几个系统由一个实力较强的厂家提供，确保后期整体集成验收顺利。工程类幕墙在实际项目中有整体系统的概念，不是单纯幕墙材料的罗列，部分项目招标文件要求幕墙系统达到保温等功能参数目标，需要欧盟、当地等对幕墙整体系统性进行质量认证。3.3企业管理因素3.3.1 企业战略不同企业在不同阶段对特定国家或地区具有不同的定位，企业的发展战略直接决定后期的投标策略，常见的有三种类型。第一，抢占市场型。前期以开拓市场为目的，降低利润率，必要时低价中标抢占市场，通过后期合理运营逐步收回成本。第二，重在参与型。仅参与项目投标，积累该类型项目投标经验，提高收益风险比。第三，战略目标型。如“一带一路”建设中促进国家合作的项目，虽然项目本身利润空间有限，但从长远目标看，发展潜力巨大，后期项目推进能获得两国或多国政府的大力支持。3.3.2管理模式在国际工程中，企业的管理模式是重要影响因素。一般集团企业会给予各方面的支持，促使各子公司国际业务快速发展，各子公司系统联动，共享利益与风险，整体促进集团企业的海外业务发展。为保证项目顺利推进，企业需要不断完善管理模式，制订周密的投标计划并逐层落实执行。为顺利推进每个投标节点工作，企业需及时调配人员，改变管理模式。4、政策建议针对国际工程影响因素，企业需制定相应的投标策略。为满足实际投标快节奏、高效率的需求，笔者建议调研及建立海外国别价格信息库，搜集与投标有关的不同国别基本情况、各类税费、国际运费、汇率等信息，为后期投标工作提前准备。企业可以建立产品库、供应商价格库、指标库等，总结已投标的不同项目的类型，为后期同类型项目投标提供参考，进而准确测算拟投标项目的报价。同时，要提高企业的管理水平，加强专业化投标队伍的培养与建设。确保国际工程报价人员熟悉施工现场，对图纸、量单、技术方案、合同有清晰的认识，熟悉各种报价操作流程、原理，与商务人员、技术人员、施工人员保持同步，增强保密意识，对项目进行整体筹划，在实践中不断积累经验，尽可能提高投标工作的投入产出比。5、结束语笔者结合自身在实际项目中对国际工程的理解与思考，基于报价人的角度对国际工程报价的影响因素分析。国际工程报价是一项复杂而专业的工作，报价人员要不断学习，提升个人综合能力，在实践中积累经验，形成一套行之有效的方法论，为提高我国国际工程报价的竞争力贡献力量，助力中国企业“走出去”。