国际工程市场变化与中国企业的应对

现代国际工程历史可以以FIDIC标准合同版本为主线进行梳理。FIDIC在1957年出版了其第一版标准合同条件Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction（红皮书）。由于红皮书强调风险合理分担和合同条件简洁明了，迎合了当时国际工程行业大发展以及强调规则意识的经济全球化潮流，世界银行等国际金融机构也采用87版红皮书为标准合同版本，并出台了强调风险合理分担和程序正确的采购指南。87版红皮书为FIDIC赢得了国际声誉。中国国际工程1.0版时期就是以FIDIC87版红皮书的流行为特征。

上个世纪末，FIDIC开始起草EPC合同，并交给欧洲国际承包商协会（EIC）提意见。EIC坚决反对FIDIC出版EPC合同，认为EPC合同违反了FIDIC一直坚持并引以为豪的业主和承包商之间的公平及风险的合理分担原则，认为会引起大量合同纠纷。FIDIC并没有理会EIC的意见，坚持出版了EPC合同版本。从本世纪初开始到2017年，随着中国资金大规模“走出去”，中国国际工程进入2.0版时代，FIDIC标准EPC合同条件也得以广泛应用。这是大多数中国承包商第一次使用EPC合同，面对这种不公平和风险倒向承包商的合同条件，中国企业并没有遇到太多困难，这是因为资本的力量压过了合同的力量，资本给了承包商话语权、资本赋予了承包商良好的履约环境和解决问题的能力。

全球国际工程和中国国际工程的黄金十年

2003—2013年是全球国际工程的黄金十年，ENR国际承包商225/250强国际营业额年复合增长率达14%。全球国际工程市场在2013年达到峰值，市场规模大致为1万亿美元。从2014年开始，国际工程市场一直波动下滑，目前市场规模大概在6000亿美元左右，下滑了40%。促成全球国际工程黄金十年的关键因素包括：一是全球化；二是全球经济高速增长；三是美元指数低迷和大宗商品价格上涨；四是2008年全球金融危机后的经济刺激政策以及大国对外经济政策等，比如中国金融“走出去”和“一带一路”倡议等。从2014年开始，全球国际工程波动下滑已达十年之久，导致全球国际工程的波动下滑的主要因素大致是上述因素反方向作用的结果。

中国国际工程在2007—2017年也经历了黄金十年，营业额的年复合增长率达17%，超过了全球14%的增长。黄金十年是中国国际工程行业的高光十年，中国企业在2009年第一次问鼎ENR国际承包商225强市场份额第一，2014年后一直稳居世界第一至今，当前中国国际工程企业市场份额在28%左右。中国国际工程黄金十年的主要动力包括：一是难得的全球宏观环境；二是中国金融“走出去”和中国基建在海外完美结合；三是“一带一路”倡议；四是中国国际工程人的努力；五是中国国际工程企业的国际优先战略。相比全球国际工程黄金十年，中国国际工程黄金时代延迟四年的主要原因是“一带一路”建设。

2018年开始，中国国际工程营业额和经济效益增长停滞和波动下滑，中国国际工程行业从2.0版陡然进入3.0版时期，整个行业陷入迷茫和困境。导致中国国际工程行业迷茫和困境且至今仍无明显走出迹象的原因有很多，其中之一是全球国际工程市场的变化。

国际工程市场的变化

一、国际工程市场环境的变化

当前影响全球国际工程市场环境的主要因素包括，逆全球化盛行、全球经济低迷、地缘政治恶化、民粹主义、贸易保护主义、不少国家债务触顶、脱钩断链等。中国国内环境对中国国际工程行业也有很大影响，包括经济增长进入新常态，中国对外金融政策趋于保守，金融机构和企业避险情绪激增，国内大循环为主、国内国外双循环的新发展格局，对同是三万多亿美元的外汇储备的认识变化，建筑业产能过剩日趋严重等。

二、基础设施开发模式的变化

全球基础设施开发模式基本完成了从政府主导向商业主导的转变，PPP、BOT、BOO等市场化开发模式在全球盛行，私人资本大举进入工程领域。基础设施开发模式从政府主导向商业主导的变化，导致工程行业呈现两大特征：一是私人业主；二是项目融资。

三、国际工程游戏规则和底层逻辑的变化

“私人业主+项目融资+风险原则+买方市场”等推动了国际工程游戏规则和底层逻辑发生重大变化。私人业主的最大特征是追求自身利益的最大化，项目融资的最大特征是要求风险闭环及项目投资和工期的确定性，风险分配原则之一是将风险分配给最有能力管控该风险的一方，买方市场则大大助力了国际工程游戏规则和底层逻辑的变化。

国际工程游戏规则的变化主要反映在以下几个方面：一是公平和规则意识不再，业主可以不顾程序，一再压价，追求自身利益最大化；二是业主和承包商合理分担风险的理念不再，风险（不仅仅是建设期风险）一边倒地倒向承包商；三是业主和融资银行联手将合同条件用到极致，尽可能锁死承包商变更和索赔的可能；四是承包商担保、罚款和赔偿无底线增长。游戏规则的变化导致了国际工程合同管理的底层逻辑的变化，“低价中标、高价索赔”已成为历史，价格和工期几乎成了承包商平衡风险的唯一措施。

四、流行合同版本的变化

从流行的合同条件，我们也可以看出国际工程市场的变化。中国国际工程1.0版时代流行87版FIDIC红皮书，2.0版时期流行FIDIC标准EPC合同，3.0版时期流行定制的EPC合同（西方称之为Lum Sum Turn Key，LSTK）。

就合同条件而言，1.0版时代才是承包商的黄金时代，法律和合同都强调业主和承包商之间的公平和风险的合理分担，世界银行采购指南更是以此为出发点，对业主和承包商之间公平和风险的合理分担做出详细规定，这才有了“低价中标、高价索赔”的说法，承包商的合同管理能力成为了承包商的核心竞争力。2.0版时期，虽然显失公平的EPC标准合同条件流行，但由于资本的威力，中国国际工程企业并没有遇到太多困难，反而打造了中国国际工程行业的黄金十年。

进入3.0版以后，“私人业主+项目融资+风控原则+买方市场”联合作用，导致了定制化的EPC合同条件（LSTK合同）的流行。定制化的EPC合同撕掉了FIDIC标准EPC合同条件最后的一点遮羞布，赤裸裸地把所有风险、所有损失（间接的和直接的）强加给承包商，并把担保和惩罚机制推到无以复加的高度，加之私人业主贪婪的本性以无所不用其极的轮番压价表现得淋漓尽致，导致了承包商的水深火热。这是商业的本性，是资本的力量。遗憾的是，承包商，尤其是中国承包商的严重内卷和高度配合，以及各种机构（比如FIDIC）的不作为，使商业的本性和资本的力量横冲直撞得以实现。

五、竞争因素的变化

国际工程市场的变化，也表现在竞争因素的变化。1.0版时期，由世界银行采购指南和FIDIC红皮书为主导的游戏规则，强调公平合理、程序正确，通过资格预审之后，价格成为最重要的竞争因素，而且合同双方均不能变动投标价格。2.0版时期，获得资金支持的能力及公共关系能力成为最重要的竞争因素。进入3.0版时期，竞争因素变得非常复杂，价格、工期、技术、资金、投资、质量、信誉、关系、本土成分、政治因素和ESG等都可能成为竞争因素。

对于中国国际工程企业而言，竞争对手也发生了很大变化，除和内卷严重的中国企业竞争之外，还要和具有规则优势的西方企业竞争，和具有价格及文化优势的新兴经济体企业竞争，和具有本土优势的当地企业竞争。中国国际工程企业的竞争环境大大恶化。

六、行业技术的变化

建筑业是技术进步最为缓慢的行业之一，过去几十年建筑技术并没有发生质的变化，技术进步缓慢、数字化程度低、预算超支和工期延误频发、纠纷不断等成了建筑业的特征。但在低碳化、数字化、工厂化和新材料等新形势的联合作用下，建筑业正在发生着一场革命，建筑业正从劳动密集型行业向技术和资金密集型行业转变。希望中国大型工程企业在这场革命中不要成为被革命者。

对国际工程企业影响很大的还有工程行业技术和成本的透明化，如光伏发电、风电、燃气电站、输电线路、公路、建筑等行业。技术和成本透明化如温水煮青蛙，承包商深受其影响而并不自知。

从前面分析可知，相比1.0版时期和2.0版时期，全球国际工程市场发生了重大变化，导致承包商生存环境严重恶化。市场环境的恶化似乎对中国国际承包商的影响程度要远远超过对西方承包商的影响。自2018年后，进入3.0版的中国国际工程行业便陷入了迷茫和困境，五年过去了，疫情也过去一年多了，中国国际工程行业似乎仍没有走出迷茫和困境的迹象。相信一定有很多业内人士在问两个问题：一是中国国际工程行业怎么了？二是中国国际工程企业该怎么办？下面谈谈个人对这两个问题的认识。

中国国际工程企业的问题

一、中国国际工程企业的迷茫

由于国内外大环境的变化，以及老主流模式（主权借款+中国建设）的可持续性等问题，大致从2018年开始，“一带一路”建设进入主流模式转换期，从“大写意”向“工笔画”转换，从高速度建设向高质量建设转换，老主流模式“主权借款+中国建设”难以大规模持续展开，新主流模式“投建营一体化”则在具体政策、金融产品和企业战略等方面遭遇困难。

“一带一路”建设进入主流模式转换期后，中国国际工程从黄金十年也陡然进入3.0版时期。经历了黄金十年的中国国际工程企业对3.0版时期市场环境表现出很大的不适应，包括能力的不适应、观念的不适应、组织的不适应和管理的不适应等，中国国际工程行业进入迷茫和困难时期。

二、国际工程行业固有的困难

相对于其他行业，比如制造业，工程行业的国际化要困难很多。导致工程行业国际业务困难的主要原因是国际工程本身的特点所致：一是国际工程具有强烈的本土特性，包括国际工程生产过程必须在当地完成，必须和所在国政府、企业、社区及NGO等打交道，受当地法律、政治、经济、文化等影响严重。有些项目，比如公路和普通建筑等的本土化特征更强，乃至本国其他地区的企业都很难进入；二是基础设施对每个国家都很重要，每个国家都有自己独特的基础设施法规、规范和管理体系；三是工程项目工期长，一般在几年时间，受各类因素（包括自然因素和非自然因素）影响严重，而且影响因素具有不可预见性。与曹德旺在美国投资玻璃工厂相比，中国企业在美国建一座电站的难度要大很多。

三、中国企业特有的困难

哈佛教授巴特利特在其《跨国管理》一书中强调，“如果你要做跨国公司，你的思想和行动必须从国际的观念出发，就意味着你要向已有的体制挑战。”“必须注意，除非具备某些足以克服自身的母国性质倾向的独特能力，否则跨国公司难以期望在国际化环境中取得成功。”巴特利特教授这本书是写给美国或西方企业的，面对由西方主导的全球政治、经济和法律体系，西方企业尚且需要“向已有的体制挑战”，而且“必须具备足以克服自身的母国性质倾向的独特能力”，方能成为跨国企业。对于作为后来者以及和西方文化差距最大的中国企业而言，“向已有的体制挑战”和“必须具备足以克服自身的母国性质倾向的独特能力”就更为重要，也更为困难。

认识和承认中国企业“走出去”过程的独有困难，从小处说是中国企业国际化的基础，从大处说是我们实现中华民族伟大复兴的基础，只有认识和承认困难和问题，才有可能克服困难和解决问题。笔者认为中国企业“走出去”的独特困难包括：一是文明的差别，中华文明是世界唯一延续和没有间断的古代文明，和深受西方文明影响的外国文明相比，中华文明是最具特色的文明；二是中国特色的国有企业治理和管理体系，中国国际工程企业以央国企为主，而央国企企业治理与管理体系是改革开放40多年以来，根据中国政治经济环境，为国内业务量身定制的，很难适应位于其他主权国家的国际工程业务；三是中国特色的技术标准体系，中国技术规范体系以前苏联技术规范和标准体系为基础，逐步形成的注重实践和经验的具有中国特色的中国技术规范和标准体系，形成了中国工程师独特的思维方式、工作习惯和价值观，这导致了和受西方标准体系教育和熏陶的外国工程师之间的沟通困难；四是国央企对规模的痴迷，已成为中国国际工程行业的致命毒酒；五是中国企业的国际化和本土化能力问题，有人认为中国工程企业的国际化和本土化能力在退步。

四、对国际业务内在规律的认识

认识国际工程业务的内在规律并不容易。从改革开放伊始，中国工程行业就开启了探索国际化战略和国际业务管理之路，从早期的窗口公司为主做国际工程，过渡到现在的以实体企业为主。进入20世纪，中国国际工程企业开始走向了国际舞台中央，加大了对国际业务管理体系和组织结构的探索，但遗憾的是，中国国际工程企业国际业务管理和组织体系探索的经验和教训并没有被很好地总结和传承下来，导致国际业务管理体系和组织机构呈现翻烧饼式的变化。一直纠结着中国工程企业的问题包括：谁来做国际业务的总部？国际业务管控应该是集权还是分权？集团化运作还是群狼战术？管办分离还是管办一体？谁生谁养还是生养分离？

2019年，时任国资委党组书记郝鹏提到，“对境内国有企业的管理模式也已经不适用于‘走出去’的国有企业。”从郝鹏书记的判断，我们可以看出中国国央企“走出去”，尤其是工程企业“走出去”的困难。

中国国际工程企业未来走向

企业和市场之间是相互依存、相互制约的关系，企业需要根据市场需求和市场规则调整经营策略，而企业决策和行为也会反过来对市场需求和市场规则产生影响。面对市场环境的恶化，企业并非无所作为。欧洲承包商也生活在同样的大时代，2022年欧洲承包商国际业务规模在复苏，企业利润在上升，很多承包商对LSTK合同说NO等，是值得我们思考和学习的。反观中国国际工程企业，一方面，深受规模指标毒害的中国工程企业成为了市场环境恶化的最大推手，接受业主不停的压价和无底线的合同条件；另一方面，中国国际工程企业成了国际工程市场环境恶化的最大受害者。面对上述现实，中国国际工程企业到了必须做出改变的时候了。

一、需要3.0版时代企业家团队

2022年，中国建筑业总产值31.2万元，占全球建筑业总产值的1/3强。随着“一带一路”建设的深入，中国工程行业“走出去”将更加重要，而中国国际工程行业的现状令人十分担心。中国工程企业如何认识国际工程市场？国际业务该有怎样的管理模式和组织结构？中国国际工程企业该如何走出迷茫和困境？回答这些问题，中国国际工程行业需要3.0版时代的企业家团队。

宁高宁认为企业家精神指“创造性、开拓性、冒险性及组织资源达成目标的精神和能力”。对于多元化工程企业而言，国际业务是所有多元化业务中差别最大、难度最大的业务，也就是说国际业务是最需要企业家精神的业务。中国国际工程企业主管已经进入70后乃至80后的时代，相信中国国际工程行业会诞生出3.0版时代的优秀企业家团队。

二、需要3.0版核心竞争力

中国国际工程企业既有自己独特的困难，也有外国企业难以企及的优势：一是中国企业具有巨大的风险承担能力，包括银行的天量授信等；二是工程技术优势，巨大的中国市场和国际工程黄金十年给中国工程企业提供了施展才能的机会，中国企业在多数行业打造了世界一流的技术能力；三是产业链优势，中国是全球唯一在基础设施具有全领域和全产业链能力的国家；四是中国有全球人数最多的工程师团队；五是政治优势，包括“一带一路”建设优势等。

纵观中国国际工程行业的核心竞争力，笔者认为1.0版时期的核心竞争力是“吃苦耐劳+成本优势”，2.0版时期（黄金十年）的核心竞争力是“资金优势+商务能力”。1.0版和2.0版时期的核心竞争力已成为过去式，3.0版时期的核心竞争力尚在打造和形成之中。打造中国国际工程行业3.0版核心竞争力成为中国国际工程行业新一代企业家的首要任务。

三、改善3.0版行业环境

市场环境是市场和企业互动的结果。中国企业占全球国际工程营业额28%左右，考虑西方承包商主要占据发达国家国际工程市场，中国企业在发展中国家国际工程市场具有一定的垄断地位。2022年中国在非洲国际工程市场份额为63%、亚洲为54%、中东为36%。面对发展中国家国际工程市场环境的恶化，中国国际工程企业到了必须团结起来的时候，到了必须改变逆来顺受、严重内卷乃至助纣为虐的时候。为此，笔者曾提出两个建议：一是加强国际工程企业主要领导人之间的非正式交流沟通；二是掀起一场投标后不允许二次降价的运动。