本文以某中资企业在埃塞俄比亚建设的基础设施项目为例，探讨该国投标策略制定及实施要点。该项目包括市政道路、公路和桥梁等基础设施建设，业主为当地政府，项目概算为8000万美元，建设周期三年。

投标策略制定的前期工作

埃塞的业主在选择承包商时，看重企业过往业绩和目前正在本国施工的项目进度，中资企业在当地具有很强的竞争力。但由于埃塞中资企业多，所以仍然有较大的竞争压力，各企业需要根据自身优势领域，有重点地进行投标策略的部署，以提升中标率。

一、选择项目

1.该项目的业主和投标要求是否符合企业的经营理念、企业组织机构管理模式和技术支撑水平。

2.该项目的预算和工期是否符合埃塞当地的支付要求和企业属地资源配置的能力。

3.明确自身的技术实力和项目实施经验，能否满足业主的要求和标书要求。

二、市场调研和信息收集

在项目投标前，对项目所在地区的基础设施建设市场进行调研和信息收集，深入了解项目所在地区的基础建设市场情况，以及项目的相关要求和技术特点，为后续的投标策略制定提供重要参考。主要包括以下内容。

1.本地区的基础设施建设发展现状和趋势。

2.地方州政府对基础设施建设的重视程度以及今后城市综合发展规划。

3.对竞争对手进行分析和定位。

（1）确定主要竞争对手，并了解其在市场定位、市场占有率、技术实力、项目经验等方面的具体情况。

（2）竞争对手的投标策略和实施进展。

（3）结合自身情况，分析与竞争对手相比具有哪些优势和劣势，有针对性地制定投标策略。

三、投标策略的制定和实施

在充分比较自身和竞争对手优劣势后，对项目进行选择和定位。在这个过程中，要充分考虑该项目的技术特点和难点是否符合企业的技术实力和经验。曾有个别企业未清楚地了解项目施工技术难度就盲目参与投标，后因种种原因导致项目停工。通过对项目的选择和定位，可以制定更加有针对性的投标策略，从而提高中标的机率。

在投标策略的制定上，将制定最优的投标方案，在综合考虑竞争对手情况、项目特点、投标要求等因素的基础上，在实施过程中适时进行调整和优化，确保投标成功。

投标实施的具体流程和经验总结

一、具体流程

1.信息征集与调研

通过招标文件、招标人需求与标准、竞争对手信息、市场调研、行业调研、政策分析等多种途径，收集本项目的重点信息，为招标策略的制定提供有力支持。

2.制定投标策略

在收集信息的基础上，进一步制定出符合项目特点的投标策略。注重与招标人进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并充分考虑风险控制和利润保障等因素。

3.投标文件准备和提交

根据投标策略，开始准备投标文件，包括技术方案、商务方案、投标保证金等。注重细节，注重质量，确保了招标文件的完整性和可读性，提高了评标的竞争力。

4.跟进项目进展和评标结果

在投标文件提交后，始终保持对项目进展和评标结果的跟进和了解，及时调整和优化投标策略，以提高中标率和项目成功率。

5.合同签订和履行

一旦中标，及时与招标人签订合同，并积极履行合同义务，以确保项目的顺利进行和高质量建设。

二、执行中遇到的问题和解决办法

在项目执行过程中，遇到的主要问题及解决方法如下。

1.技术方案设计难度较大

由于该项目的技术要求较高，在技术方案设计过程中遇到了一些困难和挑战。为了解决这些问题，公司邀请了行业内的专家和技术人员进行技术指导和支持，同时加强与招标人的沟通协调。

2.商务方案与预算的匹配问题

在商务方案和预算的制定过程中，发现预算较为紧张，与商务方案的要求不太匹配。为了解决这个问题，公司采取了多种措施，如采用更加合理的采购方案、调整供应商的选择等，最终实现了商务方案和预算的匹配。

3.风险管理措施

采取多种措施开展风险管理工作，如开展风险评估，制定应对预案，定期进行风险监控等。通过这些措施，及时发现并处理了一些潜在风险，保证了项目的顺利实施。

4.质量控制措施

注重质量控制，采用了多种措施保证工程的质量，如建立质量保证体系、严格执行施工标准、定期进行质量检查等。通过这些措施，保证了工程的质量，达到了业主的要求和期望。

5.人员管理措施

注重人员管理，采用了多种措施保证项目的顺利实施，如制定合理的人员配备方案、加强人员培训和管理等。通过这些措施，人员素质有了保障、能力有了提高，促进了项目执行效率和质量提升。

结论与展望

埃塞俄比亚基础建设将进入到快车道，埃塞政府对基础设施建设项目投入力度逐年加大，投资前景良好。为抓住这一机遇，需要企业做到以下几点：

一是在投标前的市场调研和竞争对手分析阶段，需要在分析竞争对手优劣和定位的同时，充分了解市场需求和政策环境，对投标项目进行合理选择，确定合适的投标定位。

二是在投标策略的制定和实施阶段，需要根据项目特点和业主需求，制定全面、合理的投标方案，同时结合实际情况积极跟进项目进展情况，并及时了解评标结果。

三是在项目实施过程中，需要积极与业主沟通和协商，确保投标文件的准备和提交顺利进行，同时及时解决项目实施过程中遇到的风险和问题。

（作者单位：中交一公局集团有限公司海外分公司）