保理融资是承包商通过将其合法拥有的应收账款转让给银行，从而获得融资的一种国际工程项目融资创新模式。保理融资同时也允许业主延期向银行支付对应的本金及利息，减轻业主资金压力。本文将介绍使用保理融资模式承揽工程项目的合同框架结构及融资工作流程，讨论保理融资模式中的困难与挑战，并给出了应对建议。

保理融资模式简述

根据2014年中国银行业监督管理委员会公布的《商业银行保理业务管理暂行办法》第六条规定，“保理业务是以债权人转让其应收账款为前提，集应收账款催收、管理、坏账担保及融资于一体的综合性金融服务。”

通常而言，保理融资是指在商品交易中，卖方申请由保理银行购买其与买方因商品赊销产生的应收账款，从而获得融资的行为，分为有追索和无追索两种融资模式。

在国际工程项目承揽中，项目业主（一般是项目所在国政府）希望启动一些关乎国计民生的项目，但是受困于暂时资金短缺无法向承包商支付所需工程款，这时候就可以考虑使用保理融资的模式实施该项目。

在保理融资模式下实施工程项目，承包商一般会和业主分别签订施工合同和融资合同两份文件。在建设期，承包商依据合同分期将施工账单转卖给银行，做到提前收汇；在还款期，业主依据合同分期向融资银行支付本金及对应的利息，减轻自身资金压力。

保理融资模式下的交易框架

在保理融资模式下，工程项目融资的参与方主要有：项目业主、承包商、融资银行和保险公司。他们之间的关系可以通过框架图进行说明（见下图）。

 一、融资工作阶段

首先，承包商和业主、融资银行就项目的实施、融资模式进行沟通，达成一致意见，承包商和业主签订EPC承包合同和融资协议两份文件。

其次，承包商在中国出口信用保险公司（以下简称：中国信保）为该项目办理出口卖方信贷保险，这是融资银行能够提供保理融资的前提条件，在承包商和融资银行签订应收账款融资协议后，承包商、融资银行和中国信保三方需要签署《赔款转让协议》，规定将承包商的受赔偿权益转让给银行。

最后，融资银行根据以上文件完成行内审批，和承包商签订《应收账款融资协议》，实现融资关闭。

二、项目实施阶段

承包商根据和业主签订的EPC商务合同进行施工，按照约定的工程计价模式提交工程量单和其他必要文件，经业主签字确认后，形成应收账款。承保商将这些文件提交给融资银行，融资银行根据同承包商签订的应收账款融资协议放款。

三、项目还款阶段

业主可以将项目还款（包括本金和利息）打到承包商的账户上，由承包商转付给融资银行，也可以直接打到融资银行在应收账款融资协议中规定的账户上（具体情况由承包商和融资银行在融资工作阶段商定）。如果出现业主违约的情况，则融资银行有权利根据《赔款转让协议》和《保险协议》要求中国信保或承包商赔付。

保理融资和传统的EPC+F的区别

自1994年中国进出口银行成立以来，中国国际工程承包进入了一个新的时代，越来越多的施工企业选择使用EPC+F的模式来推动工程项目的承揽。EPC即设计、采购、施工总承包模式，F指的是融资，一般分为商业贷款和两优贷款。

其中，项目所在国政府为借贷人，以国家主权为担保向中国的金融机构进行信用贷款。贷款包括宽限期和还款期两个期间，宽限期一般等同于项目的建设期，允许业主只偿还贷款利息，在还款期业主则需要同时还本付息。在商业贷款中，银行一般会要求业主购买中国信保的中长期出口信用保险，在两优贷款中则不需要。在整个融资过程中，承包商帮助业主在国内寻找有意向提供融资的金融机构；协助业主和银行、中国信保完成融资过程。

在保理融资模式中，从承包商的角度来看，融资主体、合同设计、风险防控等都与传统的EPC+F有较大的不同。

首先，在保理融资模式中，承包商不仅仅承担施工任务，还需要承担资金提供人的角色。

除了和业主签订EPC合同外，承包商还需要和业主签订一份融资协议，在融资协议中约定还款方式、利息的计算方式、违约的处理方式等内容。

在还款期，业主可以根据融资协议中的具体条款约定将对应的本息缴纳给承包商，也可以直接缴纳给保理银行。此外，承包商在保理融资模式下，还需要承担潜在的回购风险。

保理融资模式的挑战及应对建议

一、对承包商知识能力的挑战

使用保理融资模式对承包商的融资能力、商务谈判能力等要求高。这种融资模式不仅要求承包商和业主沟通工程内容，还需要和业主沟通关于融资方面的内容、法律方面的内容，在保理融资模式下，承包商需要和业主签订融资协议、主权担保协议等文件。而这些文件，在传统的出口买方信贷中，是不需要承包商参与的。尤其是主权担保协议文件，在保理融资中，中国信保可能会要求非洲国家必须提供该文件，作为承保的前提条件。在承包商和业主讨论主权担保协议中的具体条款时，往往会遇到法律经验、金融知识储备不足导致的和业主沟通困难的情况。

二、对承包商承担风险能力的挑战

使用保理融资模式需要承包商承担一定的风险。在中长期出口买方信贷融资中，业主为项目还款购买保险，在项目开始施工后，承包商凭借业主签字确认的工程计价单和付通知书直接在银行办理提款手续，不需要为今后可能发生的业主违约承担风险；在保理融资模式中，融资银行则要求承包商购买保险。

在中国信保推出的卖方信贷保险中，赔付比例上限是贷款本金的90%，其余部分需要承包商来承担。例如，对于一个合同额是1亿美元的项目，如果业主提供15%的配套资金，剩余85%（即8500万美元）通过保理融资解决，那么中国信保的赔付上限是7650万美元，剩余部分的风险（850万美元）需要由承包商承担，在业主出现还款违约的情况时，承包商需要无条件将这部分资金从银行进行回购。

此外，融资银行为了尽量降低自身的风险，也会在应收账款融资协议中要求承包商在业主发生违约时，对其余部分的资金承担带条件的回购义务。

三、应对挑战的建议

1.不断加强承包商自身的融资、法律、商务谈判等方面的能力。

打铁还需自身硬，只有不断提高承包商自身的法律、融资等方面的能力，才能更好地将包括保理融资模式在内的各种新型融资手段运用到工程项目承揽中来。

2.善于运用外脑，借助外部力量来帮助承包商开展融资工作。

寻找一家经验丰富的律所来帮助承包商开展融资工作，在融资协议的起草、审核以及同业主、融资银行的谈判工作中，为承包商提供必要的法律咨询、意见。

3.在项目承揽初期确定好融资模式。

使用保理融资模式，要求承包商能够通盘考虑，能够按照保险公司和融资银行的要求，签署好施工合同和对应的融资协议，避免在后续的融资工作中出现不必要的麻烦。

保理融资模式最初广泛应用于设备物资进出口贸易中，近年来在金融机构和国际工程承包企业的共同推动下，被越来越多地应用到了国际工程承包实践中来。

工程承包企业学习好、运用好不断出现的新型融资模式，将有助于自身业务的拓展，在愈加激烈的国际工程承揽竞争中处于主动地位。