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市场概况

几内亚共和国（以下简称“几内亚”）位于非洲西部，北邻几内亚比绍、塞内加尔和马里，东接科特迪瓦，南与塞拉利昂和利比里亚相邻，西濒大西洋，海岸线352km，面积约24.6万km2， 人口约1504万（2022年）。几内亚全境地形复杂，西部为狭长的沿海平原，中部为平均海拔900m的富塔贾隆高原，尼日尔河、塞内加尔河和冈比亚河三条西非主要河流均发源于此，被称为“西非水塔”。

几内亚是联合国认定的最不发达国家之一，其经济主要依赖农业和矿业，工业基础较弱，且粮食生产不足以自给。其国家经济的支柱产业包括铝矾土、咖啡、可可和橡胶，铝矾土出口量位居世界第一。但由于出口商品种类有限，几内亚国际收支不平衡，国内对进口消费品的依赖度极高。

几内亚的承包工程市场规范且法律体系完善，对外商投资持开放态度。新政府急需展现政绩，积极推动资源换贷款模式，为想要进入该市场的国际承包商提供了机遇。几内亚拥有丰富的矿产资源，为资源换贷款提供了广阔空间，加之众多规划中的项目，使其成为一个具有长期开发潜力的建筑市场。

市政工程市场特点

一、雨季周期长

几内亚沿海地区为热带季风气候，内地为热带草原气候，终年高温多雨，内陆年降水量为1000-1500mm，沿海达4000mm。5-11月份为几内亚的雨季，雨量充沛且持续时间长对现场施工影响较大，造成项目施工效率降低、部分工作面无法施工、成本明显增加。

二、交通拥堵

几内亚首都科纳克里车流量大、道路坑洼路段较多、车辆老旧以及交通管理基本依靠交通警察进行梳导等原因造成交通异常拥堵，施工材料运输耗时耗力。如施工的项目从后场运输材料到市区约25km-45km不等，运输往返一趟需要4-6小时不等。

三、施工图纸频繁更改

由于城市道路网络密集且两侧多为居民住宅，地下管线布局混乱且缺乏详细图纸，施工图纸的频繁修改成为常态。设计图纸发布后，需现场复核并根据拆迁和迁改需求进行调整。施工中，面对地下管线迁移的难题或外部因素限制，还需调整部分路段的线型以规避问题。这导致一条道路的施工图纸需经过多次勘探和修改，从而减缓了项目整体的出图进度。

四、当地劳务人员工作能力及工作积极性整体较低

在几内亚，短期内招聘当地劳务进行项目管理存在困难。主要障碍在于当地劳动力的职业素养和专业技能普遍较低，大多数只能胜任基础性工作。在市场上难以觅得具有丰富施工经验的本地人才，特别是土建工和部分机械操作工，常常需要从第三国引进。此外，劳务人员的整体工作积极性也有待提高。

主要风险点及应对建议

一、实施模式选择

考虑到几内亚市场分包商的履约能力和财务状况普遍较弱，为避免因分包管理不善而带来的风险，项目执行建议以自主管理为主，辅以专业分包。

二、工期管理

几内亚大多数市政工程项目资金来源于其他国家贷款，施工合同以固定总价合同模式为主，承包商面临的风险主要集中于工期风险。由于总承包合同中已包含直接和间接费用，工期延误将不可避免地增加成本。几内亚的采购费用和劳务工资通常以当地货币支付，而结算则多以美元进行，这使得工期延长时汇率风险随之增大。在项目实施中，由于几内亚的雨季周期较长，必须在计划、技术和材料供应等方面充分考虑雨季的影响，以促进项目顺利进行。同时，对于非承包商因素导致的工期延误，应及时提出索赔。

三、设备管理

几内亚缺乏本土工业，工业产品大多依赖进口，加之交通设施陈旧，物流成本高昂，进一步推高了设备的采购、维修和租赁费用。通过加强设备的现场维护保养，结合施工需求合理安排作业时间，如实施白夜班轮换制度，可以提高设备利用率，这是控制成本的核心措施，也是推动项目顺利进展的有效途径。

四、劳务管理

需充分考虑当地劳务的特点，如首都劳动力数量少、工作积极性低且常参与游行活动等，建议项目团队积极拓展到周边城市和邻国招募劳动力以规避因劳务来源单一带来的风险。关于劳务人员社保，建议项目通过与当地劳务公司签订合同，由对方负责处理相关问题，而不参与日常管理。此外，建议项目对表现出色的当地劳务和操作人员采取提职加薪的激励措施，以培养关键人才，为未来市场拓展储备专业团队。

五、沟通策略选择

在内部建设方面，项目团队需加强与其他分包单位的沟通与协作，共享合同和履约信息，共同寻找与业主合作的突破点，建议调整的重点包括：外籍劳务来源多元化；减少对国内融资依赖；强化项目函件管理。

在对外商务方面，项目团队面对业主对索赔事项的抵触情绪，建议采取以下措施：一是通过加强现场履约，与其他单位形成对比，展现团队的专业性；二是与业主商务人员深入沟通，分析工期索赔、费用补偿及变更的合理性；三是与业主现场负责人沟通，说明央企的履约是建立在国内资金支持的基础上且有严格的财务管理制度，通过适度施压及合理解释，逐步获得业主团队的理解，并推动业主同意代付代买材料；四是在风险解除后，进一步展现团队的履约能力，并在适当时机向业主提出变更索赔的要求，以推动项目减亏、扭亏，实现整体效益的提升。

在几内亚市场长期开发的建议

一、深入洞察市场并有效策划

中资企业进入几内亚市场时，需严格遵守当地风俗、合规开发市场、规范项目履约，并致力于打造优质工程，以提升品牌知名度，赢得新政府的认可，进而开拓在几内亚的工程建设市场。

项目策划是成功的关键，尤其在工期和成本控制方面起着决定性作用。有效的项目策划需要深入了解当地市场，依托具有相关工程经验的专业团队。在详尽研究合同、技术要求和资源配置的基础上，进行深入的实地调研。此外，收集和分析近几年的国家政策、地方文化习俗以及结算货币与当地货币的汇率变化等信息，对形成指导项目实施的文件至关重要。

二、培养属地化团队

培育一支熟悉当地市场开发和项目履约的中方团队，并构建一个包含当地管理及专业技术人员的人才储备库，确保新项目启动时，能够迅速组建一支中几混合团队，同时促进各项目间的资源共享，降低初期的探索和试错成本，从而提升施工效率和项目进度。

三、优化供应链管理

在几内亚，由于主材供应商数量有限，价格在区域内相对透明。因此，选择供应商时需综合考虑材料质量、服务态度和产能等因素。建议根据现场施工进度和实际需求，挑选出最符合公司利益的供应商，并针对他们的特点，建立一个包含当地和中国供应商的白名单。对于中国生产商和供应商，确保他们按照几内亚的法律法规和标准生产产品，并提供完整的质量技术文件，以保障材料的合规性和质量。

四、平衡中方与当地劳务数量

鉴于几内亚劳务人员工作积极性不高且施工经验有限，必须确保中方人员充足，以避免工期延误或成本失控的风险。随着项目进展，可以利用已培养的当地优秀劳务人员，让他们承担部分管理职责，从而减少中方人员的投入。中方现场带班人员应逐步实现从单一项目管理向全面区域管理的转变。

五、强化人才培养

国际人才短缺不仅限于高层管理，同样存在于专业管理层面。在国际工程建设领域，当务之急是加强专业人才的业务培训，提升其综合能力。项目应特别关注员工的责任心，定期对那些工作积极性和责任心不足的员工进行再培训，并对那些难以改善的员工进行调岗甚至辞退，以激发团队的工作热情。项目成功不仅依赖于正确的决策，还需要职能部门的专业人才来执行。只有全体项目人员团结一心，各尽其职，项目面临的挑战才能得以有效解决。