中资企业怎样开发马来西亚建筑工程市场

目

录

一、中资企业怎样开发马来西亚建筑工程市场

二、中资企业怎样承包马来西亚建筑工程项目

三、马来西亚国际工程项目市场营销思路

四、外国企业在马来西亚承包工程项目的一般规定

五、外国企业在马来西亚承包工程项目的流程及手续

中资企业

怎样开发马来西亚建筑工程市场

中资企业要成功开发马来西亚建筑工程市场，需结合当地政策、文化、经济特点制定系统性策略。以下为分步骤建议：

一、前期调研与定位

1.政策与经济环境

- 关注马来西亚“第十二大马计划”（2021-2025）及“东海岸经济区（ECER）”等基建规划，重点布局交通（如东海岸铁路ECRL）、能源（可再生能源）、智慧城市等领域。

- 研究外资政策：马来西亚允许外资100%控股建筑企业（2020年后放宽限制），但部分政府项目需与本地企业（Bumiputera）合作。

2.市场需求分析

- 聚焦政府主导项目（如MRT地铁、保障房）及私营领域（商业地产、工业园区）。

- 关注绿色建筑（GREENRE认证）和数字化转型需求，引入BIM技术、低碳方案。

3.竞争格局

- 本地巨头（如Gamuda、Sunway）主导市场，中资企业可发挥性价比优势或填补技术缺口（如高铁、跨海桥梁）。

二、合规与本地化策略

1.法律合规

- 注册公司选择：设立子公司（需实缴资本）或合资公司（降低政治风险）。

- 遵守《工业协调法》（ICA 1965）、《建筑工业发展局法案》（CIDB），取得G7级承包商资质（可承接无上限金额项目）。

- 注意清真认证要求（涉及员工食堂、工服等细节）。

2.本地化运营

-人才本地化：雇佣30%以上本地员工（满足劳工法），管理层可聘用熟悉中马文化的华人。

-供应链本地化：与马来西亚建材商（如水泥厂CMS、钢铁厂Ann Joo）合作，降低成本并符合“国产化率”要求。

- 尊重宗教文化：避免在斋月期间高强度施工，工地设置祈祷室。

三、合作模式与资源整合

1.合作伙伴选择

- 与马来族企业合资（如UEM集团、Sime Darby），提升竞标政府项目成功率。

- 联合中资产业链（如银行、设计院、设备商）形成“抱团出海”，例如中国交建+华为的智慧工地方案。

2.融资创新

- 利用人民币-林吉特互换协议降低汇率风险，争取亚投行、丝路基金支持。

- 探索伊斯兰金融工具（如Sukuk债券），适配马来西亚金融体系。

四、品牌建设与风险防控

1.社会责任与口碑

- 参与社区公益（如乡村基建、技能培训），避免被标签为“资源掠夺者”。

- 通过媒体宣传（如联合《星洲日报》）展示项目对就业、技术的带动效应。

2.风险管理

- 政治风险：投保中国信保（CIC）政治险，分散项目周期（避免大选年敏感期）。

- 合同风险：采用FIDIC条款，明确不可抗力范围（如雨季延误）。

- 环保合规：严格遵循《1974年环境质量法》，避免因环评不达标被罚。

五、典型案例参考

-成功案例：中国交建承建的东海岸铁路（ECRL），通过技术转让、本地采购（40%材料本地化）获得政府支持。

-教训案例：某中企因未申请CIDB资质被罚停工，需提前3个月提交承包商注册。

六、关键行动清单

1. 完成CIDB注册及G1-G7资质申请。

2. 与MIDA（马来西亚投资发展局）对接政策优惠（如5年免税）。

3. 在吉隆坡、槟城设立常驻团队，深入马来半岛与东马市场。

4. 定期参加马来西亚国际建筑博览会（CIDB Expo）拓展人脉。

通过以上策略，中资企业可依托“一带一路”合作框架，在马来西亚建筑工程市场实现可持续增长，同时规避文化、法律与经营风险。

中资企业怎样承包马来西亚建筑工程项目

中资企业要成功承包马来西亚建筑工程项目，需深入了解当地市场规则、政策法规和操作流程，并结合自身优势制定针对性策略。以下是具体步骤和关键要点：

一、项目承包前的准备工作

1.公司注册与资质获取

-选择公司类型：设立本地子公司（如Sdn Bhd）或与本地企业成立合资公司（JV），后者可规避部分政策限制（如政府项目要求Bumiputera企业参与）。

-申请CIDB资质：向马来西亚建筑工业发展局（CIDB）注册承包商资质，根据项目规模申请不同等级（G1-G7，G7可承接无金额限制项目）。

-其他认证：部分项目需清真认证（Halal）、职业安全认证（OSH）或绿色建筑认证（GREENRE）。

2.项目信息获取

-政府招标平台：关注[MyProcurement](https://eprocurement.gov.my)（政府采购平台）和CIDB官网发布的招标信息。

-行业渠道：通过马来西亚建筑业协会（MBAM）、中国驻马使馆经商处获取项目动态。

-重点领域：优先跟踪政府基建项目（如东海岸铁路ECRL、捷运MRT3）、工业园区（如中马关丹产业园）和可再生能源项目（光伏、水电）。

二、合作伙伴与资源整合

1.本地合作伙伴选择

-Bumiputera企业合作：政府项目通常要求30%-50%的土著（Bumiputera）参与，可联合UEM集团、Sime Darby等本地巨头。

-华人企业协同：与郭鹤年旗下企业（如PPB集团）或槟城华人建筑商合作，利用其本地资源网络。

2.产业链协同

-联合中资生态链：与中资银行（如中国银行马来西亚分行）、设计院（如中国铁设）、设备供应商（如三一重工）组成联合体，增强综合竞争力。

-本地供应链整合：采购本地建材（如CMS水泥、Ann Joo钢材）以降低成本并满足“国产化率”要求（部分项目要求本地采购比例超40%）。

三、投标策略与报价技巧

1.标书编制与合规

-技术方案适配：采用符合马来西亚标准的英标（BS）、美标（ASTM）或MS标准，避免直接照搬中国规范。

-报价策略：平衡价格优势与合规性，避免“低价中标”引发反倾销调查（如钢材、水泥等敏感领域）。

-附加分项：突出绿色技术（BIM应用、低碳材料）、本地就业承诺（雇佣30%以上本地工人）等社会责任加分项。

2.政府项目投标要点

-政治敏感度：避开大选年（如2027年）启动的争议性项目，优先选择跨党派支持的基建工程。

-融资方案：利用中马双边本币互换协议（2023年续签至2026年），或联合亚投行提供“EPC+F”（工程总承包+融资）模式。

四、合同谈判与风险控制

1.合同条款设计

-采用国际范本：优先使用FIDIC合同条款（如红皮书、银皮书），明确工期延误责任（雨季为不可抗力）、汇率波动分担机制。

-争议解决条款：约定仲裁地为新加坡（中立且法律体系成熟），避免选择马来西亚本地法院。

2.风险防控措施

-政治风险：投保中国出口信用保险（Sinosure）覆盖征用、战争等风险。

-环保合规：严格遵守《1974年环境质量法》，提前完成环评（EIA）和社评（SIA），避免因红树林破坏等环保问题被叫停。

-劳工风险：雇佣本地员工需符合《1955年劳工法》（如每周工作时间上限、斋月作息调整）。

五、项目执行与本地化运营

1.施工管理

-本地化管理团队：聘用熟悉中英马三语的华人或马来裔项目经理，协调中马员工文化差异。

-分包策略：将土方、基础工程分包给本地企业（如Gamuda），自控核心工序（如桥梁架设、隧道掘进）。

2.社区关系维护

-履行CSR承诺：定期开展社区帮扶（如修缮清真寺、捐赠学校设施），避免因征地、噪音等问题引发抗议。

-媒体沟通：通过《星洲日报》《南洋商报》等主流媒体宣传项目对当地就业和经济的贡献。

六、典型案例与经验借鉴

1.成功案例

-中国交建（CCCC）东海岸铁路（ECRL）：通过技术转让（培训5000名本地工人）、本地采购（钢材、水泥40%来自马来西亚）获得政府支持，项目复工后进展顺利。

-华为+中国建筑智慧城市项目：在柔佛州引入智能交通系统，符合马来西亚“智慧国家”战略。

2.失败教训

-某中企砂拉越水坝项目：因未完成土著股权转让（Bumiputera持股需达30%），导致项目许可被撤销。

-某国企吉隆坡高楼项目：忽视CIDB资质等级要求（仅持有G5资质却投标G7项目），被取消资格并罚款。

七、关键行动清单

1.资质与注册：完成CIDB承包商注册（耗时3-6个月），申请G7资质。

2.本地合作：锁定1-2家Bumiputera企业作为长期合作伙伴。

3.融资准备：对接中国银行马来西亚分行、马来亚银行（Maybank）落实林吉特融资渠道。

4.团队组建：在吉隆坡、新山设立常驻团队，配备法律、税务、公关专职人员。

5.风险对冲：购买Sinosure政治险，签订远期外汇合约应对林吉特波动。

总结:

承包马来西亚建筑项目的核心在于：

-合规先行：资质、劳工、环保缺一不可；

-本地化深耕：通过合作伙伴、供应链、社区关系融入本地生态；

-灵活创新：结合伊斯兰金融、EPC+F等模式提升竞争力。

中资企业需避免照搬国内经验，而是以“长期扎根”思维在马来西亚市场立足。

马来西亚国际工程项目市场营销思路

一、马来西亚经济环境

马来西亚地处东南亚中心位置，扼守马六甲海峡，连接海上东盟和陆上东盟，区位优势明显。中马两国经贸战略依存度高，经贸合作规模大、基础深厚。在推进“一带一路”建设及国际产能合作过程中，马方率先响应，积极参与，成为“21世纪海上丝绸之路”重要节点国家。

中马双边经贸关系发展稳定。2021年，中马双边贸易额1768亿美元，同比增长34.5%，增速快于同年中国与东盟十国贸易平均增速(28.1%)。中国向马来西亚出口787.7亿美元，增长39.9%;中国从马来西亚进口980.6 亿美元，增长30.4%，在中国从东盟十国进口中马来西亚排名第一位。目前，中国已成为马来西亚最大贸易伙伴国、第一大进口来源地及第二大出口目的国。

我国在马承包工程业务主要分布在基础设施建设，包括水利水电、桥梁、铁路、房地产等领域。

综上所述，可以预见中马两国合作潜力巨大，将会在产能合作方面进一步拓展深化，推动两国经济社会共同发展。

二、马来西亚建筑市场环境

马来西亚的承包工程市场是一个迅速发展的准高端市场，竞争充分。大马政府积极吸引外商投资，鼓励有实力和技术优势的国际承包商进入马来西亚承包工程市场。同时，经过几十年的经济快速增长，马来西亚当地许多公司已经具备了较成熟的工程承包技术和队伍，尤其在一般的土建项目上已形成了自己的风格和优势。再者，马来西亚政府对本国建筑和承包商工程行业实行一定的保护政策，尤其是在政府项目的招标中限制外国承包商的进入，除非是一些技术含量高，专业性强的项目上才选择实力强大、有专业优势的外国承包商。故而，在马来西亚立足，外国公司必须具备相当的优势，如在某些领域具备专业技术、技术能力强大，或资金雄厚，否则，很难和当地公司开展竞争。

三、马来西亚建筑市场业务选择

马来西亚承包工程市场整体基础较好，发展比较稳健，但由于人口基数少，市场规模不是很大，伴随着马来西亚最近几年经济增长速度的下滑，加之2020 年新冠疫情暴发，经济下行较为严重，工程承包市场的增速也不断减少。

马来西亚政府从2021年开始一直着力发展经济，力争快速实现国内经济复苏。如此一来，马来西亚工程项目将很可能会迎来短时间的井喷。对此，我们对以下几个重点工程行业进行研究。

电力: 马来西亚的电力由公共能源公司(占98%，包括国家能源公司(TNB和州立能源公司)和独立的私人发电厂(占2%)提供，其中，燃气机组占43.5%、燃煤机组占42.5%、水电机组占13%、柴油机组占0.4%、其他约0.3%。尽管马来西亚政府表示国家整体能源已经供过于求，但从能源结构、能源分布上看，马来西亚电力市场未来仍然还有较多机会。新能源方面，最近几年马来西亚力推包括光伏在内的再生能源，实施了大型太阳能工程(LSS)、电力回购(FiT)、净电计量(NEM)以及绿色投资免税(GITA)等一系列计划，但是目前马来西亚再生能源仅占全国发电量的2%，而政府的总体能源规划是将这一比例在2030年之前提高到20%。因此，未来新能源项目发展空间很大。

电网: 马来西亚整体，尤其是东马地区的电网里程数偏少，部分电网已存在升级改造的需求，未来输变电线路项目机会较多。

交通: 马来西亚高速公路网络比较发达，主要城市中心、港口和重要工业区都有高速公路连接，但是相对于西马，沙巴与沙捞越的公路系统较不发达，品质也差，亟待改善。

水利: 西马槟城、东马沙巴亚庇等城市几乎年年遭受水患，防洪形势严峻水利整治项目亟待上马。

市政房建: 马房屋及地方政府部2020年设定目标要在10年内建设100万间可负担房屋。

四、马来西亚市场营销策略

(一)培养全员市场营销意识

在传统理念里，市场营销仅仅是市场部门的工作，其他部门人员参与很少甚至没有参与。现阶段，这种思想已经完全不能适应当前竞争如此激烈的国际工程项目的市场营销工作。作为公司管理者，必须高度重视当前市场营销工作的紧迫性、严峻性，积极动员全体职工树立全员营销理念，做到市场营销与项目履约充分联动。项目履约过程中，项目团队能够长时间接触项目业主，应充分利用与业主的沟通交流来获取业主的项目开发信息，及时捕捉有效信息，供市场营销团队进行后续跟踪。

不仅仅是项目团队，公司高层领导也应带头做营销，做好高层领导管理，通过自上而下的市场营销，既能推动项目迅速落地，又能尽早地介入项目前期项目开发，获取更多的重要项目信息，今后中标的可能性也更大。(二)优质履约促营销由于国际工程项目基本上都是比较大型的工程项目，具备开发这类项目的业主为数不多，这类工程圈子比较小。因此，一个项目的履约质量好坏，将很大程度上影响本企业在项目所在国别的口碑。基于此，公司必须重视项目中标后的履约管理工作，树立服务客户的意识，全方位为业主的利益考虑，以获得业主的认可与肯定。另外，在成本可控的前提下力争将项目做成精品工程和品牌工程，成为今后项目投标中最有力的履约业绩，也是将来市场开拓中的一张张“名片”。

在建项目应充分借鉴成功履约项目经营，保持良好的履约，展示公司实力树立公司形象，维护好业主关系，获得相应领域的业主青睐，以便获取业主新建或扩建项目，继而降低竞争压力。

(三)区域化经营营销

马来西亚分东马和西马，西马较东马要发达得多，基础设施相对完善，竞争较为激烈，东马的基础设施相对落后，今后项目较多，外界普遍认为，东马是马来西亚新的经济增长点，为重点发展区域。一般情况下，公司应以在建项目为抓手，做好既有业主的维护，全力拓展新的客户资源，以点带面，向外辐射开拓市场。另外，从市场布局上看，公司应聚焦优势领域充分发挥自身的人员、设备、管理及业绩等优势，赢得高质量的订单，有利于促进公司可持续发展。(四)建立奖惩制度

公司应适当设置奖惩制度，奖励优先，有奖有罚。通过激励的手段充分调动市场营销人员的主观能动性和积极性，同时通过一定幅度的惩罚向市场营销人员传递压力。例如，设置一定比例的中标奖、做标补贴等等，鼓励市场营销人员多想办法多拿标。为避免或者减少市场营销人员为拿业绩或奖金，铺开式、撒网式地投标，考核与奖励机制应相应完善，考虑采取奖励梯度区分。项目中标后，公司立即组织人员进行经营策划分析，分析结果应经过公司相关部门及领导的评审，遇到经济效益差或者中标即亏损的项目，中标奖励应大幅降低甚至没有，以此来倒逼市场营销人员在投标准备上下足功夫，严格做好投标报价与投标评审，以获取高质量的项目。另外，通常公司会下达年度市场营销目标，针对长期无法完成年度目标的国别，公司可以考虑更换市场营销人员，避免人浮于事，且不受惩罚。(五)优化市场营销团队建设以往的传统做标模式，市场营销团队与履约团队是两套班子，时常出现投标与履约脱节，且投标后的交底不够全面与及时，造成履约不力与经营不善，出现亏损情况，甚至部分项目在中标后即已亏损的局面。通过转变投标模式，投标全流程过程中，拟任项目经理、总工程师、总经济师等项目管理团队要全过程参与，实现“揽项目”“干项目”为同一批人，打破揽干分离的局面。另外，由于国际工程项目市场营销人员，大部分为翻译人员专岗而来，对于施工技术、经营、财务等专业知识相对了解较少，应加强对市场营销人员的培训，将市场营销人员培养成国际工程复合型人才，有利于提高市场营销效率。对以往的亏损项目要分门别类复盘分析造成亏损的主要原因，不能形成一笔“糊涂账”，反复在同一个地方“栽跟头”要为后续类似项目的市场投标工作提供可借鉴的指导意见。(六)重点领域跟踪与重点客户关系维护

当前全球经济下行，海外投资项目风险较大，应主要集中力量抓现汇项目聚焦水利、能源电力、市政、房建等领域的竞争性现汇项目。马来西亚建筑市场上，充斥着各种各样的垫资类项目，基本上都是些不可行的项目。首先垫资项目回款周期很长，贷款金额很大，需要与融资银行的合作与支持。其次，绝大部分融资银行的利息很高且管控非常严，绝大部分项目很难通过审核。再者，垫资类项目的融资责任在承包商，风险极大，一旦业主违约放弃项目，对承包商将是极大的打击。

当前全球变暖问题与能源危机问题日益突出，全球各个国家均在努力实现能源转型，大力发展新能源。近年来，马来西亚光伏项目涌现，后续很有可能会继续加大此类项目的开发。公司应抓住能源结构转型契机，针对重点项目进行有效跟踪，重点收集此类项目信息，寻求高质量的新能源项目。针对长期合作的当地业主，业主人员对公司较为熟悉且认可，关系较为融洽，应继续保持，通过业主了解相关项目信息，进而参与项目投标，并提高中标率。

(七)加强和其他建设领域企业的合作

工程的建设项目在土木、水电、矿山、资源开采和生态市政等领域有专业资质划分，但是在配套设施等修筑的过程中，彼此又存在着紧密的联系。因此，加强和其他建设领域企业的合作，在市场营销工作的开展过程中，是一种很好的营销方式。另外，其他的设备或者分包商那里有项目资源，也可以参考共享，一起合作投标。

(八)加强风险管控

首先，要强化市场营销人员的法制教育，市场营销过程中与社会资源的合作要有原则，避免违反当地法律，给公司带来严重的法律风险。

其次，加强完工项目的复盘总结，收集造价信息，监理分包商、供应商和当地工程师数据库。项目执行过程中，应及时建立造价数据库，收集项目执行总价、各分项项目单价、人工成本、机械设备成本以及工地管理费等，以便于项目投标参考，有效控制投标报价。文 | 许银行（对外经济贸易大学国际经济贸易学院）

外国企业在马来西亚

承包工程项目的流程及手续

马来西亚政府拨款的工程项目和私人领域项目一般都实行招标制度，但在融资支持或满足业主其他特别要求的情况下，少部分项目也可由承包人与业主议标。

01

承包项目前手续

获取项目信息：关注马来西亚建筑业发展局（CIDB）官网、马来西亚政府采购平台、马来西亚建筑业协会（MBAM）及中国驻马使馆经商处等渠道发布的招标信息。

准备投标材料：根据招标信息及要求，编制符合项目要求的标准（如英标BS、美标ASTM或MS标准）的投标方案，制定报价策略，突出绿色技术、本地就业承诺等社会责任加分项。

02

投标及合同签订手续

投标：按照招标要求及时间进行投标。参与政府项目投标时，应提高政治敏感度，避开大选年启动的争议性项目。

合同谈判与签订：若中标，在合同谈判时优先使用FIDIC 合同条款，明确工程款支付、工期延误责任、汇率波动分担机制、争议解决方式等重要条款。

03

项目施工过程中的手续

施工许可证：是允许特定建设项目合法进行施工的批准文件，通常由当地的市政部门、建设管理部门或相关地方政府机构颁发，具体根据项目所在地的规定和管理体制而定。申请施工许可证一般要求提供项目的批准文件、规划许可证、设计图纸、施工组织设计、资金证明等相关文件，以证明项目具备施工条件。

土地规划许可：承包商按照要求准备土地规划许可申请表、土地及规划文件等，向项目所在地的相关政府部门申请。承包商应当支付相应的规划许可申请费用，具体金额因地区和项目类型而异。

环境影响评估批准（EIA）：根据相关法律，某些大型或敏感项目必须进行环境影响评估，获得相关部门批准。

其他许可：根据项目具体情况，可能还需办理生产证书、消防许可、机械设备使用许可、工人现场驻地和设备材料堆放许可、道路开挖及相关许可、临时建筑许可、排水与污水处理许可等相关许可证书。

04

项目验收手续

CPC（Certificate of Practical Completion，实际竣工证书）

马来西亚建筑工程业主方通常采用专业咨询顾问公司对承包商进行管理，主要包括建筑师、结构和土建工程师、机电工程师等。建筑师（S.O，即Super Officer，译为总协调官）类似国内总设计师和总监理工程师角色。工程整体实际竣工验收合格后，建筑师向承包商出具CPC，证明工程已经完工，施工质量符合设计要求。

CCC（Certificate of Completion and Compliance ，即工程完工和合法合规证书）

建筑师组织政府各部门对工程各专业进行验收，并得到政府各部门出具的验收合格支持信后，向业主或者建设方出具CPC，标志该工程可正式投入使用和对外开放。由于CCC验收涉及政府部门较多，验收周期通常在2-3个月以上，因此在部分专业工程收尾阶段就要开始启动CCC。

外国企业在马来西亚

承包工程项目的一般规定

作为马来西亚最大的投资伙伴，中国企业对马投资持续高速增长，投资领域更趋多元。具体到马来西亚的工程承包市场领域，中国企业的业务已遍及马来西亚全境，在建项目主要集中在铁路、桥梁、水电站、房地产等领域，在公路、地铁、轻轨、通信等领域亦有新进展。本篇介绍外国企业（包括中资企业）在马来西亚承包或承接工程项目的基本要求或规定。

01

公司注册及许可制度

1.公司注册：

设立子公司：可在马来西亚设立本地子公司，需满足实缴资本等要求。

成立合资公司：可与本地企业成立合资公司（JV），借助本地企业的资源和优势，便于规避部分政策限制。

2.CIDB 许可制度：

马来西亚建筑业发展局（CIDB），是隶属于马来西亚工程部的政府机构，负责规范建筑行业。根据相关法令，在马来西亚承包工程建设的任何公司，都必须申请CIDB许可证。

02

CIDB许可证的种类

1.本地承包商注册证书(PPK)

由马来西亚建筑业发展局颁发，允许承包商或建筑相关业务在建筑行业内合法经营。注册PPK的建筑企业需在马来西亚当地注册成立，且马来西亚本地人应当持股70%以上%。根据注册资本及投标能力的不同，PPK分为G1-G7等级，G7为最高等级，其承接工程不受项目规模、合同金额以及类型限制，其余等级受不同程度的限制。

2.外国承包商注册批准(PPKA) & 外国承包商政府项目从业证书(SPKKA)

在马来西亚或国外注册成立的公司可以申请外国承包商注册批准(PPKA），若参与政府采购项目，还需额外申请外国承包商政府项目从业证书（SPKKA），只有G7标准，其申请条件有：

（1）公司在马来西亚或国外注册成立，且外国股权占比超过30% ；

（2）注册资本不低于75万马币；

（3）至少雇佣两名本科学历、五年以上G7工作经验的本地工程师。

3.其他认证

部分项目可能还需办理清真认证（Halal）、职业安全认证（OSH）或绿色建筑认证（GREENRE）等。

03

禁止领域

马来西亚政府的财政拨款项目一般交由马来西亚本地承包商负责，不允许外国工程公司单独担任总承包商，外国公司只能从当地公司中分包工程。

除了以上规定外，外国企业承包具体工程项目时，还应当按照马来当地的要求，通过招标等方式中标项目并按规定施工，遵守当地的规范，避免出现法律风险。