2015年11月24-25日，中国-中东欧16+1国家领导人峰会在苏州提出了建设“三海港区”的合作理念。中国港湾工程有限责任公司（以下简称“中港公司”）积极落实国家“一带一路”政策，以交通基础设施领域的投资建设和工程承包为主营业务，选取了波罗的海沿岸的重要国家波兰作为主要的突破口，开拓中东欧工程承包高端市场，带动产业出口和产业转移升级，以实际行动支持国家供给侧改革，为我国经济可持续发展提供原动力。本文通过选取波兰的工程承包市场和市场的竞争者作为研究分析对象，结合中港公司自身企业实际情况，提出了中港公司在参与波兰工程承包市场以及中东欧国家核心竞争力要素。

中港公司在波兰的经营策略核心竞争力分析

一、在现汇投标项目中与当地企业竞争无成本优势

波兰作为欧盟国家具有较高的劳动力输入门槛，中国的劳动力是无法进入到欧盟国家工作的。中海外波兰项目的失败，其中一个重要的原因也是因为劳动力壁垒而导致项目无法输入中国劳动力，进而导致了项目后期的进度、成本不可控。

在工程项目的主要材料的采购中，不论是道路桥梁工程，还是其他基础设施，都不得不依赖大量的当地材料采购，而此部分的材料采购对于中国公司是没有价格优势的，中国公司只有在大型设备的使用上具有优势，但是不得不考虑从中国到波兰的远距离的调遣费用，最终导致中国公司如果独自参与项目，则没有价格竞争力。以现汇工程承包为主的投标竞标业务中港公司在与欧洲公司的成本优势对比中，完全处于劣势。

从实现项目产品的主要要素考虑，主要有人力成本、项目材料、机械设备。欧洲工程施工企业具有较为完善的工程项目实施能力，技术人员熟练，机械设备施工力能充分，材料当地采购质量与数量都能满足工程的需要，因此，中港公司如果参与现汇投标，很难在与当地公司的竞标中获得胜利。如果通过人为设置，将项目的规模分割成较小的规模，则更不利于中港公司的机械设备调迁成本分摊，很难体现出成本优势。

尤为重要的是为了抵制中资企业的进入，当地中小型的材料供应商很容易形成联盟，共同抬高材料的销售价格，形成市场垄断。根据管理经济学的垄断市场价格理论，消费者在垄断市场中是市场价格的被动接受者，很难有议价的能力，最终导致项目实施的成本超支，项目实施失败。

二、以投资带动公司参与工程承包

大多数的中资企业一直尝试将中资企业在非洲的成功模式照搬到中东欧国家来，中国工程承包类企业在非洲获得市场主要依靠中国政府的优惠贷款，能够使用中国工人完全采用工程国标标准。但是这些优势在中东欧或欧盟都无法实现，主要原因是：

第一，欧盟国家严格限制各种形式的国家主权担保；

第二，欧盟境内实施的项目均需采用欧盟标准；

第三，欧盟的公共采购法案要求任何形式的工程承包均需要采用公开招标的方式。

以上三个特点使得中国企业成功的“非洲模式”无法复制到欧洲市场。但是，中东欧市场由于相对于西欧市场落后，仍然有很多基础设施亟待开发建设。受到欧洲整体经济不景气的影响，欧盟向每个成员国提供的基础设施援助资金正在大幅的减少。中东欧的大量基础设施建设需要资金的支持，这就为中国企业以投资带动工程总承包的业务模式获得了机会。

三、中长期资金优势

中国提供的贷款资金在资金成本上并没有优势，只有在资金的贷款周期上，要优于欧盟的资金。其中，欧盟提供的基础设施开发资金属于赠与的范畴，不需要偿还本金和利息，这与中国优惠贷款不同，中国政府提供的贷款虽然成本相对较低（财政部补贴），但是仍然高于欧洲商业银行和政策银行提供的资金成本。我们只能通过提供中长期的资金融资以协助中资企业获得工程项目的开发权。波兰的省级/地方政府愿意以财政预算作为还款来源的担保，为这些项目的建设开发提供担保。这样中国企业就可以利用中国资金的优势，结合工程的建设寻找市场的突破口。

中国港湾在开发波兰市场的主要优势体现在融资、业绩、技术和装备等方面，这些优势与波兰本地工程企业契合度非常高。其中，融资优势最为明显。融资及业绩的优势在现汇项目上的具体表现为：本土中小规模工程公司愿意与中国工程企业通过联合体或分包的形式合作，利用中国企业的信贷优势开具保函，承揽大型工程。当然，中国企业的业绩，对于缺乏业绩支撑的当地中小规模工程企业而言，也是其极为看重的比较优势。

由于欧盟法律规定，不允许其成员国对外进行主权担保，因此现行的“两优”贷款无法在波兰落地。然而，随着中东欧国家与中国关系的改善，以及“一带一路”倡议的推进，中国资金必定会通过其他形式参与到波兰以及中东欧国家的基础设施建设中，因此中国工程企业在融资能力的比较优势会日益凸显。

除上述比较优势之外，中国在轨道交通、隧道、港池疏浚等专业领域的技术和装备优势，也是吸引当地合作伙伴及业主的主要因素。

波兰工程承包市场的竞争者情况及发展历程

一、波兰市场的主要工程承包商

波兰的工程承包市场表现出非常明显的特点，就是波兰本地的工程公司往往实力有限，排名前三位的都是由欧洲的大型承包商在波兰本地收购的公司，通过输入管理技术水平、施工力能、大型机械设备等资源，迅速打开了波兰的工程市场。其中瑞典、奥地利和西班牙的大型工程企业借助欧盟相同的文化背景和影响，迅速占领了波兰的工程市场。

波兰目前有大小工程类企业共3000家，市场份额基本符合二八分布，即大部分市场合同掌握在少数大中型公司手中。大型工程企业以Skanska Poland、Budimex、Mostostal和Strabag Poland等为代表，其中Mostostal为Budimex的控股子公司。上述三家企业（不考虑Mostostal）构成了波兰工程市场三足鼎立的局面。

二、进入波兰市场的发展经验和特点总结

Skanska和Strabag最初均是通过中标现汇工程合同进入波兰市场，不同点在于Skanska后期通过直接并购波兰当地公司的方式在波兰立足并开始长期的发展，而Strabag则是凭借明显的比较优势，通过直接投资设立公司的方式不断壮大。但二者又有明显的共同点，即均充分实现了本地化经营。通过分析两公司的各级管理层发现，除了总公司管理层有一定比例的投资人/股东代表外，各分/子公司及中层以下领导均为波兰人，基本上实现了波兰人独立实施项目的运营方式。

上述两公司的波兰发展历程可简单总结为：以承包工程为突破口，通过各种方式的整合和扩张实现本地化经营。而Budimex背后的股东方西班牙的Ferrovial集团为了快速进入波兰市场，直接收购目标公司，保留原公司品牌和组织架构不变，继续以Budimex名义承接业务，并从Ferrovial集团源源不断地输入先进的项目管理经验和理念。

综上所述，三家公司进入波兰市场的方式和发展历程都不尽相同，但最终落脚点却如出一辙，即：快速实现本地化经营。其中Strabag凭借其在欧洲的全产业链优势，快速地实现了降低成本、提高内部管控效率的管理方式。

此外，三家公司还有一个共同点，即除了均能承揽所有类型的工程项目外，各有行业侧重，突出各自领域的专业优势，实现市场的长期占领和制约平衡。

实现中港公司核心竞争力的要素配置和解决方案

一、突出专业优势，参与现汇项目竞标，寻找本地合作伙伴成立联合体

波兰工程市场正处在“欧洲杯”后的第二个黄金时期，欧盟巨额补贴，政局空前稳定，基础设施亟待改善，可谓“政通人和，百废待兴”。中港公司的水工背景、融资能力及业绩储备都是参与该市场竞争的比较优势。外部环境中，两国关系的改善、“一带一路”框架下两国合作的巨大潜力，也有利于中港公司的深入发展。对于该市场的开发，笔者建议采取横向和纵向并举的策略。

所谓横向开发，是指我们要在优势领域积极参与各类现汇项目和投资项目。现汇项目市场份额巨大，又能最直接地体现工程企业综合能力，有利于树立公司的市场地位。相比现汇项目、投资项目，投资主权类的政府项目更受波兰政府的欢迎，有利于营造对我公司友好的营商环境。当然，在2020年以前，应该保证现汇项目相对较高的比例。

所谓纵向开发，是指在横向开发的基础上，不断深化与当地合作伙伴的合作。选择有一定规模的、愿意与中港公司开展深入战略合作的、需要中港公司比较优势与其互补的当地企业，从初级的项目分包、联营体等形式的合作开始，不断探索深入合作的可能，实现中港公司波兰本地化经营的最终目的。

二、通过并购合适的本地企业快速输入优质资源，从而进入市场

并购成熟的公司就是纵向策略，可以借鉴欧洲大型工程承包企业Skanska，Strabag和西班牙的Ferrovial等大型集团进入波兰市场的经验，通过并购合适的目标公司，快速进入波兰市场。

1.目标企业特点

目标企业应该具有明显的强劲增长势头，急切需要资源的协助以便可以快速做大。此类企业通常具有“黑马”企业的特点，能够依靠企业自身的经营理念快速找到准确的市场定位，表现出需要资源的补给，以便快速成长。

2.高度的匹配原则

企业能够提供在欧盟境内较为丰富的人力资源，但是缺少实施大型项目所需要的重型装备、超大型施工机械。并购此类公司，可以有效实现资源的迅速匹配，双方优势互补，达到联合体的最优组合，有效降低成本，最终在竞标中胜出。

三、以集中资源开发市场为主导，控制风险为辅助，强化忧患意识

波兰地处欧洲，政治相对稳定，因此对于政治风险和战争风险可暂时不做考虑。主要风险来自于经营风险，经营风险中又可划分为自身因素导致的经营风险和外部因素导致的经营风险。

自身因素导致的经营风险主要指由于对当地法律法规和技术标准等不熟悉所造成的经营困难。对于此类风险，最直接有效的解决方式是培养本地专业人才队伍，尤其是律师与工程师。聘请有丰富公共采购招标及合同谈判经验的律师，负责合规和对外法务沟通联络；聘请具有波兰执业资格（波兰法律规定，只有波兰执业工程师签字的设计文件才能通过审批）、熟悉各项技术标准和申报审批的工程师和设计师，负责工程技术层面的对外沟通、协调和把关工作。

外部因素导致的经营风险主要表现为汇率风险。波兰法定货币为兹罗提，近年来兑美元一直呈贬值态势。汇率风险很大程度上决定了项目的盈利程度，一般可采用对冲、套期保值等金融工具进行规避。近年来随着人民币国际化进程的加快，通过中资银行的境外分支机构，及时将工程款按人民币离岸价结汇，有利于规避汇率风险，提高利润水平。

总结

本文以波兰市场为例，研究了中港公司在中东欧地区市场经营的核心竞争力，通过对工程承包企业的市场经营核心要素进行分析研究得出了中港公司进入波兰市场的核心竞争力。通过分析研究明晰市场开发战略与策略，突出集中力量，各个击破的领域，以期待在“一带一路”对外合作政策的支持下，为中国企业成功“走出去”夯实基础。