油气工程企业“走出去”国际投融资发展研究

市场和国际化是企业未来发展的重要方向，要总结企业国际业务发展成果，分析面临的形势，剖析存在的问题，深入研究当前和今后一个时期国际业务发展方向、思路及重点举措，进一步统一思想、凝聚合力，抓住机遇、拼搏进取，推动企业国际业务高质量发展。而投融资作为国际化的重要手段和工具，决定着企业未来国际业务发展的效率和质量，决定着未来市场竞争的格局和方向。拥有投融资这把利剑，将在可持续高质量的发展中拥有更高更好的平台和未来。

一、发展投融资的必要性

1.1 传统工程项目发展受到瓶颈

在国际市场，尤其亚太地区，传统的EPC招标项目越来越少，很多国家青睐于通过承包商参与资金支持来建设项目。

（1）传统EPC总包项目越来越少。传统的EPC项目招标越来越少，公开招标的项目大多变成需要资金支持的议标项目，据天津大学研究，境外传统EPC项目已经不足50%，且很多项目被实行“投保壁垒”，限制外国企业投标。

（2）传统EPC项目利润越来越薄。传统的EPC项目利润极为薄弱，目前来看，平均利润率不到5%，大多数项目甚至不足2%，还有一些项目出现重大亏损，这与低价中标机制有着重要关系。

（3）传统EPC项目竞争越来越激烈。传统的EPC项目竞争极为激烈，企业境内外竞争优势已不再明显，国家管网公司成立后，企业与社会市场竞争主体同台竞争，境外来看，除了大批实力雄厚的中资企业，更有无数的国际品牌企业和无数的属地企业。

1.2 中资企业海外发展的趋势和好处

中资企业开发国际市场尤其亚太地区的市场，越来越倾向于以投融资的方式撬动市场，尽管投融资项目的推动比较困难，但也从中获得了较高的收益。

（1）中资企业普遍意识到投融资业务的重要性。近年来，中资企业“走出去”越来越发现传统EPC项目收益极低，甚至面临普遍亏损的风险，普遍意识到投融资项目的需求旺盛，不断参加各类投融资培训，增强投融资业务的认识水平和理论水平。

（2）中资企业普遍开始探索实践投融资项目。中资企业“走出去”过程中普遍开始探索实践投融资项目，有大型国有企业，也有大中型民企和小型私企，积极探索和实践了一批经典的投融资项目。

（3）中资企业普遍尝到境外投融资项目苦甜。中资企业在运作投融资项目中，虽然尝到了投融资项目运作的“苦头”，但也普遍尝到了投融资项目的良好收益的甜头。

1.3 国际业务的普遍性需求和意义

目前国际市场上对投融资提出了普遍需求，投融资项目的比重越来越高，逐渐成为为国际市场的常规状态。

（1）外国政府的普遍需求。通过提供资金支持、运作投融资项目可以满足外国政府的需要。国际市场竞争日趋激烈，海外项目运作模式也发生了深刻变化，政府项目越来越倾向于BOT、BOOT、EPC+融资等模式。

（2）外国企业的普遍需求。外国企业受近年来金融危机影响，经济效益持续低落，投资持续放缓，投资项目资源普遍不足，对承包商带资建设的需求不断攀升。

（3）跨国组织的普遍需求。跨国组织规划项目，着力解决落后地区的普遍需求，自身资金和属地资源均不足以支撑项目，对承包商提出了投资的需求。

二、企业发展投融资业务的优劣势

2.1 优势分析

企业在发展国际投融资方面，具备一些天然的良好优势，为发展国际投融资奠定了坚实的基础。

（1）建立了广泛的市场开发网络。目前企业在近百余个国家开发了市场，运作了很多项目，基本奠定了在境外油气行业的市场基础，对国际市场比较熟悉。

（2）建立了成熟的项目管控体系。建设了大批国际项目，积累了成熟的管理体制，有较强的成本控制意识，在实施投融资项目上具有一定的成本管控优势。

（3）建立了普遍的国际人脉关系。建立了国内外合作伙伴优势资源关系，与各国政府、高层政要、知名企业建立了深厚的人脉关系，对于运作投融资项目提供了重要帮助。

（4）建立了若干投融资项目案例库。积协助业主解决资金问题，成功中标了一些项目，特别是国家的“两优”项目，构建F+EPC商业模式两优混贷模式，为F+EPC商业模式的理论研究和实践应用提供了借鉴，填补企业运作普通商业买贷项目的空白，对于企业开展投融资实现市场突破具有重要意义。

2.2 劣势分析

企业在国际投融资发展上，还存在三个重要不足。

（1）市场研究和业务能力不足。还不能科学地研究市场特点，科学地进行市场布局；国家公司的职能和人力资源配置机制不能适应市场需要；市场规划和可持续发展思路不能有效推进；奖惩机制和制度保障落实不力；基础工作和业务水平不能满足现实需要。

（2）施工技术力量不足。单点系泊、多点系泊技术缺乏，缺乏对炼厂、电厂的技术研究，LNG、LPG技术支撑不足，市政管道施工技术有待提升，产业园、港口规划技术缺乏。

（3）核心竞争力不足。未建立以资金支持为突破构建核心竞争力、以F+EPC商业模式为尝试构建核心竞争力、以市场规划带动项目运作（前端引导型）为抓手构建核心竞争力、以“借船出海”、“强强联合”的合作模式构建核心竞争力、以新领域技术攻关为载体构建核心竞争力、以全程式项目高端服务为品牌构建核心竞争力。

三、企业投融资业务发展建议

3.1 充分认识投融资业务的战略意义

充分认识投融资业务的战略意义，是引导和发展国际投融资业务的前提，也是发展投融资业务的重要思想基础。

（1）提高投融资战略定位。投融资应该作为企业未来发展的战略内容，体现在市场开发战略中，将投融资作为国际化和市场开发的重要手段和关键钥匙。

（2）制定切实可行的投融资战略。充分调研和分析国际市场，对标先进企业国际化模式，借鉴投融资策略，企业和国际业务主管单位制定详细战略方案。

（3）制定修订企业投融资管理办法。保证制度之间的匹配性、协调性，确保与财务制度、经营管理制度、项目管理模式相协调，保证和谐推进，互不形成障碍。

3.2 积极做好投融资业务的战略储备

积极做好以下四个方面的战略储备，对于企业国际投融资业务发展具有重要意义。

（1）积极储备市场项目信息资源。鼓励收集各类市场信息，投融资项目及时上报，企业层面应当成立投融资专业部门，专门指导和分析市场信息，前期予以针对性的指导，由此建立投融资项目信息资源库。

（2）积极储备国际各方关系资源。加强与各国重要相关方的拜访和交流，储备一批品牌形象实力雄厚值得信赖的关系资源。

（3）积极储备融资关键人才资源。引进、培养和指导各单位引进、培养一批专业素质高、综合能力强的投融资关键人才队伍，至少储备20名左右的专业化投融资高端人才。

（4）积极储备各类融资经验资源。积累和收集目前协助融资项目的经验，收集海外投融资业绩突出的公司运作经验，将经验转化为具体的知识和创新行动方案。

3.3 大力改革创新支持融资项目发展

大力改革创新，着力解决十个关键矛盾，支持投融资项目发展。

（1）改革实施“引导式”市场开发方式。着力解决业主能力有限规划不足影响项目落地的问题，从前端进行规划，引导业主推动项目落地。

（2）改革实施“总部型”市场管理机制。着力解决基层协调不动难以沟通推动费力的问题，帮助基层实现高层沟通，加速推动项目。进行整个企业的海外战略研究，考虑整个业务板块和产业链走出去的实际情况，形成具有“四两拨千斤”的“杠杆效应”。企业高层在重点战略区域有计划地建立高层合作关系，节约更多的基层单位的低效、无效沟通。

（3）改革实施“区域化”市场跟踪体制。着力解决总部精力分散肤浅指导难以奏效的问题，最大限度利用区域公司优势资源和区域属地资源，发挥资源最大效用。

（4）改革实施“绑定型”市场投标方法。着力解决市场开发与项目实施脱节的问题，制定市场开发与项目管理约束机制，保证市场开发允诺得以实施，树立企业品牌形象。

（5）改革实施“共同体”市场投标平台。着力解决内外部单位投标分歧的问题，推广优秀的项目管控模式，打造企业“命运共同体”，实现多方共赢。

（6）改革实施“进攻性”市场开发战略。着力解决被动融资或者被动协助融资效益不高的问题。积极出谋划策，从源头筹划投资收益，运作BOT项目，增强运作能力。

（7）改革实施“个性化”市场开发理念。着力解决“一刀切”、“按流程”、“照制度”的“固守死板”、“推诿不担责不主动”的顽疾问题。实施“个性化”市场开发理念，敢于为创新和企业利益“破例”、“开口”、“动脑子”。

（8）改革实施“效益型”市场管理机制。创新的目的是为了提高效率、增加效益，创新应当从上层开始，敢于支持和鼓励专业公司进行走出去过程中的模式创新、方式方法创新，同时，内部管控要重视效率和效益，真正为企业走出去解决问题，帮助困境中的企业渡过难关，而非“敲戒尺”、“摇铃铛”、“喊停喊刹车”式的控制管理。

（9）改革实施产业价值“三大策略”。着力解决以EPC为唯一盈利的商业模式的弊端，一是针对“区域经济及基础设施落后、各国政府信用和业主资金、投融资能力、运维能力普遍不足”“两个落后、四个不足”的特点，制定了“前向一体化”和“后向一体化”的两大市场开拓策略。“向前一小步加入资金链”，做优F+EPC项目，总结投融资市场开发经验，尝试PPP和BOT模式，拓宽商业模式渠道。“向后一小步加入运营链”，整合企业设计、维抢、检测、投运的技术服务资源，调动专业公司管理资源，发挥设计咨询的龙头作用，开拓“融投建管”一体化商业模式。针对自身优势和不足，制定“横向一体化”策略，探索建立境外“合资公司”，通过“股权多元化”，推动企业“国际化”进程。

（10）改革实施行业技术“五大策略”。着力解决技术不足多元化困难的问题，加强海上系泊、炼厂电厂、LNG和LPG、市政管道、产业园和港口技术研究。同时制定“一元为重、多元开发，主辅为业、服务创效”的服务策略。一元为重是指坚持管道储运传统市场；多元开发是指拓展电力、桥梁、港口、境外燃气利用等业务；主辅为业是指将前两种作为重要基础；服务创效是指拓展到服务业。重点尝试开发境外燃气利用项目，通过自主投资、属地合作、资源配送、服务运营、股权收益的模式实现可持续稳定发展，推动国际业务由承揽拉动型向投资驱动型的转变。

3.4 大力研究投融资案例积极实施

主要是研究“内外部两个市场”的投融资案例，积极探索实施现有的投融资项目。

（1）组织专业团队研究“外部经典融资案例”。企业建立外部交流平台，带领内部单位加强横向沟通，敢于向领域内高端和优秀标杆企业学习，敢于吸纳别人长处，形成经典融资案例；着重研究外部投资项目的经验和教训，形成类似的指导方案。

（2）倡导内部单位分享“内部经典融资案例”。内部融资案例主要以协助融资为主，但协助融资案例各不相同，企业注意区分和归类，不断升华和提炼融资案例经典做法，形成具有普遍意义的指导方法。

四、结 语

目前正在积极探索研究投融资政策，并下发了最新的投融资办法，召开施工企业“转型升级”专题会议，高度重视投融资在市场开发中的重要意义，逐渐意识到施工企业发展投融资业务是企业稳健可持续发展的“关键钥匙”，政策转变成为必然趋势，只有顺应潮流，积极储备资源，根据业主需求提供“个性化服务”，根据员工需求提供“个性化保障”，坚持全方位创新，适应时代要求，履行社会责任，才能推动国际业务发展由追求经济效益向实现质量、效益、人才、文化、社会贡献等“综合价值取向”的转变，为建设“国际一流油气储运工程综合服务商”而不懈努力！