ACWA POWER做到的

近几年，ACWA POWER凭借其出众的项目开发和运营能力，先进的投融资管理能力，超高的项目动员和融资关闭效率，以及不断被突破底线的产品价格，在国际基础设施建设领域可谓是做的风生水起。

在中资国际工程承包圈，ACWA POWER更是“横扫”了一众行业龙头——素有“基建狂魔”之称的央企工程承包商，四大国有银行，中信保，丝路基金等，都愿意配合ACWA POWER提出的方案，快速落地期限超长，价格超低的海外工程项目。

这让笔者不禁对ACWA POWER这家公司产生了浓厚的兴趣。

ACWA POWER的成功绝非偶然，因为经过它包装出来的项目，解决了当前中国海外基建工程项目各方面参与者面临的，几乎所有关键性问题。

ACWA POWER作为项目投资方和发起人，在自身追求高ROE回报的同时，能够兼顾银行（债权投资方）为保障债务安全而宁可牺牲收益空间的诉求，一站式地提供了bankable的融资方案，包括：担保方案（投资级别或主权担保PPA）， 技术可行性分析（为项目配备全球顶尖的技术顾问），与融资方案匹配的EPC合同条款，和量身定做的项目融资模型。

ACWA POWER的融资方案做的比融资顾问和银行还要靠谱，在保障技术先进性的基础上，还能亲自落实EPC协议的具体条款。最要紧的是，ACWA POWER凭借自身资源禀赋，可以确保设计出来的方案能够切实落地。试问，当今有几个机构可以做到这样的水平和程度？

如此一来，ACWA POWER帮银行和企业节省的，就不仅仅是额外的顾问费、律师费，还通过最大限度排除不确定性，提高项目落地效率，为各个参与方节省了大量时间成本。而海外基建项目的时间投入和各种不确定性，正式中资承包商和金融机构的痛点。笔者认为，ACWA POWER的议价能力之所以强大，正在于此。

总结下来，ACWA POWER的成功至少与以下三点密不可分：

1. 独特的“开发商+投资商+运营商”角色定位和技术优势

“开发商+投资商”的角色定位取决于ACWAPOWER在中东市场的资源优势：沙特政府首先对其明确给予了主权担保和资金支持。在采购方具有投资级别评级时，ACWAPOWER也会充分发掘相关商业价值。此外，ACWA POWER在区域市场的资源调动能力显著，可以为项目对接优质的买方渠道。

“运营商”的角色则是基于ACWA POWER对目标市场的深入了解和把控能力（包括区域市场的产品消纳能力，和买方支付能力）。NOMAC是ACWA POWER百分之百持股的项目运营商，独立或合伙参与ACWA POWER开发投资的几乎所有项目。

技术方面，ACWA POWER显然在相关行业知识整合，以及不同市场规则研究方面下了很大功夫。一方面，ACWA POWER熟悉承包商市场，有渠道掌握业界最先进的工程技术和相关成本；另一方面，ACWAPOWER了解区域、海外和国际金融机构，以及他们各自的政策偏好，风险偏好和资金成本；并且，ACWA POWER还能够熟练运用资本手段和融资技术，打通了新兴市场发展类基建项目，和国际资本市场之间的壁垒，成功实践了高效率的风险分配机制。

2. 对自身“扬长避短”，在外部“强强联合”的发展战略

以某中东光电项目为例，可以看到ACWA POWER充分发挥了中东地区独特的地缘政治优势，在一个项目中，将中东市场，中国制造，美国技术和国际资金相结合。借可再生能源的金字招牌，在国际上获得了多个奖项，还创造了当年的国际新能源市场最低电价。

其实，ACWA POWER不是最前沿的金融技术发明者，也不是资本市场的缔造者，15年左右的公司历史也谈不上老牌市场参与者。但是，ACWA POWER之所以能够为他人所不能，主要因为能够在充分调动自有资源的基础上，取他人所长，补自身短板。

3. 国际化运作与高效率推进相结合的公司管理机制

企业的高效率运作和高质量输出，取决于激励机制和从业者素质。笔者曾经接触过ACWAPOWER在中国的项目团队，他们的工作风格非常务实，专业。虽然形式上不拘小节，但是呈现的项目结构是成熟的，文件质量是专业、上乘的，为促成项目而对接的技术资源是业界一流的。

和国家资本支持的资源型选手比，ACWA POWER的团队下的功夫更大，做的功课更多；和市场上的专业型选手相比，ACWA POWER背靠国家主权和资金支持，一方面有实力投入巨量资本，一方面有能力调动多方资源。

反观我们自身，为何具有类似资源禀赋的市场参与者无法达到ACWA POWER的成就呢。是因为参与者自身不够努力？还是因为既有的体制壁垒无法被打破？是因为资本市场只顾追逐块钱，看不上实体经济和长周期投资？还是因为资本市场尚且不够成熟，无法形成对接适合投资方的直接融资渠道？

现实的原因一定是复杂的，无法一言以蔽之。

但是，ACWA POWER的成就无疑重申了一个我们所有人都知道，但是却常常抱着“犬儒主义”心态而不自觉忽视的道理，那就是，直面并解决市场和交易对手的痛点，才是通往成功之路的真正基石。

ACWA POWER基本情况介绍

2004年，Abunayyan贸易公司与MADA集团组成名为ACWA POWER Power Projects的合资公司。2008年，ACWA POWER在该合资公司基础上正式成立，资本金8亿美元。ACWA POWER Power的主营业务为发电和海水淡化，自身定位为：开发商，投资方和运营商。

ACWA POWER的业务发展历程大致可以分为三个阶段：第一阶段2004至2010年，这期间该公司的业务主要集中在沙特本国和周边国家；第二阶段2012至2014年，公司业务进入非洲地区，包括摩洛哥、南非、土耳其；第三阶段2015至2020年，ACWAPOWER国际化进程突飞猛进，业务触角延伸到阿联酋，埃及，巴林，越南，埃塞俄比亚和乌兹别克斯坦。

经过一轮高速成长，ACWA POWER积累了不俗的业绩。截至2020年6月，ACWA POWER在全球范围内累计资产规模达488亿美元，电力产能累计34GW，海水淡化产能达到590万立方米/天。近年来，ACWAPOWER积极向新能源转型：风能、太阳能占其全球电力产能比例达到18%。

2015年至2020年，公司电力产能的复合年均增长率为21%，截至2020年4月，全球电力产能中包括运营中项目20.5GW，在建项目5.4GW，开发阶段项目8.1GW。同期，海水淡化产能复合年均增长率为24%，截至2020年4月，全球海水淡化产能中，运营中项目270万立方米/天，在建项目250万立方米/天，开发阶段项目60万立方米/天。

根据公示信息，ACWAPOWER 2020至2022年项目储备丰富。储备项目总数86个，其中，电力产能39.9GW，海水淡化产能770万立方米/天，项目总投需求562亿美元。其中，沙特本国项目32个，数量最多，规模最大，其与项目分部在海湾六国，非洲，亚洲和独联体国家。

ACWAPOWER的股权架构

ACWAPOWER最新股权架构如下。2020年5月13日，沙特公共投资基金（PIF）收购了国际金融公司（IFC）持有的ACWA POWER 4.3%的股份，总持股份额达到29.28%，成为公司第二大股东。

总体发展战略包括两方面内涵，一是专注发电和海水淡化，二是做到成本最低。 具体举措包括：

1、探索多元化发展机会，将产业链延伸至太阳能光伏板和气化厂的上游生产制造领域

2、持续扩大在优势市场的业务扩张，同时对潜力市场保持开放心态

3、优先开发市场包括：南亚（巴基斯坦，孟加拉），东亚（印度尼西亚，菲律宾），独联体（乌兹别克斯坦，阿塞拜疆），中东北非（突尼斯、伊拉克）

4、通过兼并收购和投资回撤不断优化公司资产组合

5、在燃料和技术方面保持开放和中立的态度

6、不再新增煤炭、石油领域投资

7、探索、引进高新技术

ACWAPOWER的商业模式

1、选择与信誉良好的采购方，以预先约定的容量价格签署长期协议

2、在项目前期投入大量资金，启动工程建设

3、工程完工后，根据长期协议约定，在数十年内获得稳定的项目收入现金流

4、项目收入将用于支付运营成本，偿还贷款，回收资本投入，并获得经济回报

ACWA POWER商业模式的关键点在于：有力控制项目质量和成本，确保产品的可靠、稳定和低价，提升高质量客户粘性，保障长周期收入现金流稳定，可预期。