国际工程项目商务合同管理要点

伴随着中国经济的持续发展，建筑行业将步入一个新的循环，而国内企业拓展海外投资的机制，也推动了建筑行业在全球范围内的快速发展。“一带一路”和“互联互通”政策的提出给国际工程承包企业带来了新的机遇。在国际工程项目日益增多，工程项目规模日益扩大和国际工程项目日益国际化的今天，国际工程承包合同的管理和风险防范显得越来越重要。因此，需要更多的企业关注国际工程商务合同管理的重要性，对其进行科学合理的管控，从而将企业的国际地位充分体现出来。

1 国际工程商务合同和合同管理

国际工程具有跨国性和资产专用性的特点，其是依据国际通行管理模式，两国或两国以上的参与者共 同建造具有特定使用目的的固定资产，并从中获益的 活动。由于各国的地理环境人文风俗法律法规存在差异，国际工程开展项目比国内工程更加复杂，风险也更高。合同的主要任务就是在签约之前进行谈判时，对招标文件进行仔细研究分析，逐条审视各项条款，分析自身是否可以做到文件中的内容，如果能做到， 那么就要看己方能不能接受所存在的风险，如果可以 接受，就要仔细核算一下招标文件中的报价是否合理， 尤其是报价中的风险费用是否合理。在合同签订时，谈判仅仅是开始，双方就各项条款达成一致意见过程中，要签订合同，合同一旦签订，对各方均有法律约束力，所以，在签合同时依然要逐条审核合同的各项 条款，看看是否与之前的谈判内容一致，在合同中如 果有与之前谈判内容不一致的地方或者有对己方不利 的“软条款”，应该直白告知对方，要求更正。另外，履行合同过程中，得到对方的指示和通知时，不要急于去行动，应该分析该指示和通知，是否符合合同的 要求，并分析履行该指示和通知对我方有何影响，然后再作出决定。如果在此期间发生争议，我方应及时准备好相关材料，编制相关文件，按照合同规定的争 议解决办法进行处理。

在国际工程合同中，缺乏对履行期的探讨和安排，比如，签订方的计划、确认、方案、风险评估、仲裁的期限，另一方的观察、回复、确定、结算的期限等等， 这些不受控制的因素会使合同的履行期限延长，让合 同双方进入一个无休止的恶性循环，严重的还会出现合同纠纷，导致合作终止。国际工程承包的工期是事先约定好的，但工期的长短却没有科学和专业的依据。因为签约人本身的专业水平一般都不高，所以他们很可能不会认真地去研究合同条款，也不会去讨论其中的一些问题，而是直接用惯性思维去按部就班地进行 各项工作，不按双方事先商定好的程序进行工作的情况比较常见。另一种则是出于战略考虑，在某些类型的签证中，对方可能会有意压低索赔金额，导致合同履行时间过长，极大地影响了合同的履行效率。

此外，因为国际工程的规模比较大，所用的时间比较久，空间跨度比较大，参与国家和人数众多，在一些跨国工程中，往往需要很多国家的参与，导致工 程许多年后才会结束，增加了工程的工作量。在开展国际工程的过程中，根据规定，承包商必须与签订合同的各方进行谈判，但是某些地方较为落后，很多国 家都不知道当地的发展状况。正因为这样的复杂关系，导致合作方在项目执行之初就存在考虑不周、规划失误等问题，同时在施工合同中也不能保障自己的合法权益，如果发生了不可抗拒的、非人为的因素，势必要负担所有的责任，同时也要对这些风险产生的不确定因素承担责任。并且经济全球化所带来的不稳定因素，也给国际工程带来了一些风险，使得项目的执行变得复杂。

2 国际工程商务合同管理存在的问题

2.1 国际工程合同管理意识有待提升

现如今，在我国经济水平的提升下，在国际工程中我国企业的参与度明显提升，但是由于部分企业不重视合同的签订，以致当出现争议时，尤其是对于承 包方而言，无法找到合理的抗辩理由。有些承包人把合同看作是口头上的、形式上的，自己只要确保最后的项目质量就可以。在此状态下，导致在签订合同期间没有对合同的相关规定进行全面且深入的了解，另外，再加上不熟悉国外环境、不了解国外法律，极易进入对方的圈套，从而导致利益受到影响。除此之外，有些承包商因为太过重视人情，所以只有口头上的协议，在履约的时候，并没有任何的书面解释，如果以后出现问题，就会引起双方的冲突，从而造成经济上的损失。

2.2 人员问题

通常情况下，国际工程在签订商务合同期间都是由不同国家的承包商一起进行签订，但是每个国家的法律体系都有所不同，极易对不同经济、不同法律环 境下双方利益造成影响，因此，要想保障国际工程签 订合同的公平性，确保在维护自身利益的同时，不侵 犯对方的利益，那么合同双方就需要具备具有充足专 业知识及合同管理能力的人才。然而，在进行国际工程商务合同签订的过程中，当事人往往缺乏对合同管理的认识，导致其在业务能力和应变能力不强，造成国际承包商业合同中存在一些漏洞，如不规范、不严谨、不严谨等，给国际工程建设的进行带来了困难， 当事人的利益也会受到影响。

2.3 缺乏前瞻性的风险应对方案

国际承包合同和国内的施工合同有着本质的区别，而且国际承包合同合作的企业都来自不同的国家，涉及不同国家的政治制度、自然环境、法律体系等。因此，在国际工程商务合同签订期间，需要找准目前国际工程承包合同管理中容易存在的风险，并加以管控，以此提高企业的经济收益。在风险管控方面，涉 及很多的风险管控内容，就目前整个国际合同的有效管理角度分析来看，合同管理缺乏前瞻性的风险应对预急方案。因为国际承包合同应对的风险面比较广 泛，而且还有很多的未知风险。因此，在制定风险应对方案时，需要从长远的眼光看待可能存在的风险。但是，由于目前大部分的企业在投资和签订合同的过程中，没有这方面的思想或者缺乏这方面的专业人才。导致在签订合同前，并没有针对项目施工过程中可能存在的风险进行提前预判，在项目进行时，就会发现存在各方面的隐患风险，包括土地征用问题、政府签 订合同的政策问题等。此外，由于不同国家的相关政策、法律以及当地施工的条件存在差异，因此在规划风险时，要以前瞻性的视角看待全方位的风险。

2.4 机构问题

目前需要解决的，主要是企业经营与决策制度两方面问题。在我国，当前的建筑产业有两种类型，一种是规模较小的民营经济，一种是规模较大且是国际 工程承包主力的国有企业。随着我国对外承包经营规模的不断扩大，部分企业在机构层面上存在决策困难和决策偏差等问题，从而暴露出自身的体制缺陷。并且，各国在国际工程项目中采用的投资方式也越来越多，也由此改变了国际工程的招投标模式。国内许多企业在国际上的竞争日益激烈，但其国际工程管理水平还远远落后于国外，无法适应高速发展的国际市场。有些国际项目的商业合同管理，缺乏比较成熟的、切实可行的流程。另外，在国际工程项目执行过程中也会出现问题，但在员工间，或者高层和员工之间开展沟通和探讨时，仅仅依据过去的经验制定方案，这些问题无法得到有效的解决，最终会因为机构信息不对称而影响到国际工程的顺利开展。

3 国际工程商务合同管理要点

3.1 增强合同管理意识

首先，企业的领导者应该认识到提升国际工程商务合同管理意识的重要性，转变合同管理理念，积极主动应用先进的合同管理手段来进行国际工程商务合 同的管理工作，进一步提高企业自身商务合同管理的综合水平。其次，各大企业内的中层管理者应做好国际工程商务合同管理的相关工作，进一步明确企业合 同管理的各个条款内容及多个项目，以此保障国际工 程商务合同管理工作的有序进行。最后，企业的相关人员可以定期邀请合同管理的专家来为企业的基层合同管理人员进行培训活动或者知识讲座，从而给予各个员工更多学习国际工程商务合同管理专业知识的机会与时间，不断拓展员工自身相应的知识面，让员工 在培训活动中主动获取到更多经验与知识。同时，相关人员还可以定期组织相应的考核，进而及时检测每位合同管理人员对国际工程商务合同管理专业知识的掌握程度，并依据人员的真实考核结果给予相应的奖惩，以此让相关人员能够主动、积极投入到国际工程商务合同管理知识的学习中。

3.2 做好项目前期的准备工作

在目前的国际工程项目商业管理中，充分做好项 目的前期准备工作是非常有必要的。业主及承包商需 要共同面对的国际项目风险可以分为四类，即地域风 险、经济风险、自然风险和法律文化风险，具体而言 包括地域稳定程度、对外关系、经济发展水平、自然 灾害、法制健全程度、教育水平等。对于承包商而言， 风险主要来源于与业主的不均衡风险、投标报价失误、 通货膨胀因素等。为此，在项目投标、施工前应进行 全面的市场调查与现场调查，避免高风险的工程，并 且注重标书的准确性。在签订合同时，要充分利用自 身的谈判技巧，提升合同的质量。在分包过程中，要 注重风险的转嫁和资金的控制，以及在施工过程中的 索赔处理。另外，企业应建立专业的合同管理团队， 该团队可以是企业集团总部、二级公司的合同管理部 门，也可以是集团和二级公司的法律事务部。合约管 理部门负责合约的制订、组织、实施、控制与改进。建立专业化的团队，不仅要建立在集团层面上，还要 在项目经理部建立合同管理部。尤其是对投资高、技 术需求大的项目，应在项目管理机构内建立合同管理 机构，并聘请有承包业务经验的专业人士及律师进行 操作。

3.3 制定科学、系统的合同管理程序

在签订国际工程的商务合同的同时，需要做好合 同的风险管控，了解目前合同签订可能存在的风险问 题，找准对应的有效解决措施。首先，企业可以编制 科学合理的合同管理程序，在签订合同以及风险预判 时，根据这一程序的要求和规则，规避诸多细节方面 的风险。当企业签署承包合同后，应按照合同的施工 内容以及国际的执行方案，制定最科学、合理的合同 管理程序，在施工阶段要全面了解当地的法律体制、 法律规定以及外部的环境，加强对合同的科学管理。其次，工程项目的成本控制管理关系到企业经济效益， 因此，企业需要加大关注。成本控制管理需要编制合 同的管理程序，包括项目设计、成本预算、开工成本 控制、原料采购、成本控制、机械成本控制等不同的方面。要根据当地的经济发展，根据当地的政策局势，选择最恰当的成本预算管理模式，降低工程延期所带来的违约成本。通过精细化的管理方式，控制好 项目施工的成本，提高企业的经济效益。最后，企业 要增强履行合同的责任意识，提高工程施工全体人员 的责任意识以及风险意识，让更多的员工在日常工作 中了解合同管理可能会存在的风险。同时，落实个人 责任制度，以此提高风险管控的有效性。

3.4 实施阶段的合同管理

3.4.1 主合同管理

（1）对于项目管理人员而言，详细阅读并了解合 同内容是非常重要的。在阅读合同的时候，要对标书 及投标的整个流程有完整的把握，其中包含业主或咨 询单位的答疑和正式信函，以此避免执行工程中因为 缺乏认知而引起的误解和损失。

（2）仔细阅读图纸，检查工程量，在分解表中的 单价项目执行完成后，要及时组织对图纸进行重新审 查，认真记录图纸中的错误和工程量清单上的数量差 异，并向咨询员和业主递交工程联络单，方便索赔。另外，成本控制计划应该以合同工程量表为依据，对 工程量进行分解，认真核算，按照不同的科目分配工、 料、机械的费用，编制具体的控制方案。

（3）设计管理。为便于业主和咨询方尽快对设计 组织和员工进行资格审查，应当在项目开始前提供详 尽的业绩材料。设计单位和设计人员要熟悉合同中列 出的相关标准、技术要求，在审批通过后递交计算书。目前，可以通过与外资企业合作承接 EPC 项目，以 此培养企业团队，实现与国际的快速接轨，降低成本， 避免工期延误。

（4）合同工期管理。在工程的执行过程中，必须 进行全面的调查研究，根据合同的规定，编制施工计 划，并将工程进展情况汇报给咨询人员和业主。在由 咨询人员或业主组织的协调会议上报告项目的进度和 出现的问题，并提供解决方案。要记录好业主或第三 方原因导致的工期影响签证，并将其作为工程进度延 误的依据向业主提出索赔。

（5）合同质量管理。承包商要强化质量管理，构 建涵盖全质量、全过程、全人员的质量控制体系。编 制工程质量管理计划，确定工程的目的与要求 ；制定 施工过程中的质量检验方法，并做好自我检验的记录；在项目建设过程中，要按照不同的管理层级和职能， 对项目的质量控制要点进行分类。

3.4.2 分包合同管理

国际工程承包多以工程分包方式进行，分包合同 是指承包人将工程中的某些工作委托给分包商，并就双方的权利、责任进行约定的合同。但是，任何分包 行为均须经咨询人或业主批准，否则可能会被视为违 约。由于主要合同是由多个分合同组成，所以在具体 的工作内容、范围等方面，应该更加细致，明确职责， 避免出现纠纷。从业主的角度看，分包人的违约行为 也是承包人的违约，所以在制定分包合同时，应充分 考虑承包人的权利和义务，并将主合同承担的风险转 移给分包合同。在工程承包过程中，分包合同一般是 单价合同，占总承包份额的一部分，而且付款时间也 比主要合同迟。在向分包方支付款项时，承包人在扣 除预付款、质量保证金以及应由分包商支付的其他成 本后，仍将有一定的保留金，并且该保留金不能比主 合同规定的少。分包商审核应严格履行开工申报手续， 承包商在开工之前，须先填好开工报审表，将所要用 于本工程的分包商的名字和业绩提交给监理单位，并 经核准后方可进场。

4 结语

面对日益激烈的国际市场竞争，我国企业要不断地总结经验，解决存在的问题，弥补缺点，充分利用 自身优势。要想获得最大的收益，就要熟悉国际工程 商业合同的管理特征，了解自己的对手，在进行风险 控制的同时强化内部管理，提升专业能力。如此一来， 企业才能真正地减少成本，规避风险，提高经营效率， 从而在世界范围内拥有更大的竞争能力。

国际项目商务合同管理中的

常见风险及解决对策

1、前言

中国自改革开放以来，社会经济水平不断提高，加上近年 “一带一路”、亚投行、中非合作论坛的建设及ＲCEP( 区域全面经济伙伴关系协定) 的签署，使我国的多边合作步入了全新的发展阶段。随着中国企业更广泛深入地参与国际工程，风险亦不容忽视。在项目管理中，合同贯穿了业务全周期，从项目投标、执行到竣工结算，都需要合同的监督和制约。合同是项目成败的一个关键因素，只有做好合同管理，才能保证双方利益。目前，我国企业从各类国际项目中汲取了大量的经验，合同管理也日益受到重视。

2、国际项目商务合同管理概述

2.1 国际项目商务合同的类型和特点

2.1.1 国际工程项目合同管理的类型

合同能将参与国际工程项目的各方联系起来，协调统一各方资源、技术和行为，并且合同还是解决双方争端的基础和证据。由于国际工程涉及的合同种类繁多，合同执行期限长，投资金额大，各国法律制度不同，因此，合同管理是保证国际工程顺利实施的根本与核心。

2.1.2 国际工程项目合同管理的特点

(1) 合同管理具有广泛性。国际项目通常跨越多国，而中国的国际项目合同涉及非洲、南美居多，甲方通常是地方政府或企业，但大多数设备、材料、技术人员是从国内购买的，仅部分劳务是在甲方当地招募，这就体现出合同内容覆盖广、领域宽的特点。

(2) 合同管理具有风险性。国际工程承包风险大，承包商面临陌生的经济、政治、自然和法律环境，对当地市场的不了解不熟悉，再加上一些国家政治动荡，经济、税收甚至法律制度变化频繁，超出合同范围的问题可能会无休止地出现，使得管理任务多变且繁重，更加剧了合同的风险性。

(3) 合同管理具有复杂性。从买标书到竣工验收，国际工程项目通常要经历数个不同类型的合同，且合同间联系紧密、环环相扣，最终才能使项目从阶段成果走向整体完成。在此过程中，个别环节稍有疏忽都可能会造成极大的经济损失，这就体现了国际合同管理的复杂性。

2.2 国际项目商务合同管理的重要性和现状

2.2.1 国际项目合同管理的重要性

合同管理是项目管理的重要内容之一，具有覆盖面广、个体差异突出的特点。首先，合同管理是项目管理的核心，任何工程项目的执行都要基于一系列合同的签署，合同贯穿整个项目的始终，每个细小的生产过程都离不开合同的制约，高效的合同管理能控制整个项目的运行状态。其次，加强合同管理，督促业主、设计、施工、监理等各方按照合同履行义务，解决纠纷，可在规范施工主体行为，促进整改方面发挥积极作用。因此合同管理作用显著，尤其在复杂多变的国际项目管理中更不能小觑。

2.2.2 国际工程项目合同管理现状

国际工程项目的合同管理与国内有很大不同，其中，对合同的履约意识及对合同管理的理解上差异明显。近年来，虽然我国在工程技术水平、中国标准走出去等方面取得了飞速发展，但中国公司对合同管理的认识不足，且管理合同的水平与国外先进企业存在很大差距，使得我国国际项目合同管理与我国技术的先进性、企业的品牌力极度不匹配。合同管理已成为中国公司在实施国际项目管理中最薄弱的环节，这给很多中国公司承包国际项目带来了很大困难。随着国际工程竞争日益激烈，中国公司在国际项目的合同管理上仍有很长的路要走。

3、国际项目商务合同管理中的常见风险

随着中国企业 “走出去”步伐加快，从 “大写意”到“工笔画”，从现汇项目到带资承包再到项目融资，中资企业纷纷扮演起投资、设计、承包甚至运营等多角色。在企业作出投标决定之前，应充分了解项目情况并进行风险预测，从而为项目投标立项及后续合同的制定打下基础。针对项目风险的预判，从宏观角度，主要有以下因素。

(1) 政治因素: 项目所在国的政治环境直接影响项目能否顺利进行，并会影响参与人员的人身安全。且政治稳定也是中信保对项目承保的必要因素之一，而中信保是否承保也关系着项目在国内能否顺利获得融资。因此，对于政局不稳的国家，应慎重投标，如确需投标，应在合同条款中进行风险规避。

(2) 经济因素: 应仔细调查和分析项目所在地的经济状况，尤其是其基础设施规模和资本金支付能力，负债率及财政和货币政策等。这些因素无法通过常规的法律和合同手段解决，但它们造成的损失却很严重。

(3) 法律和社会习俗: 充分了解当地法律法规、习俗和宗教信仰，有利于项目因地制宜及属地化发展，并且可以规避项目合同与当地法律规定相冲突，导致无效条款。

(4) 竞争对手的数量和水平: 知己知彼百战百胜，随着投标人数量增加，使得预期利润减少，报价趋于统一，势必需要调整合同价格、支付条件等。所以要想成功中标且能稳成本、保利润，则要预先掌握对手数量和弱点，在投标方案与合同制定中凸显自身优势。

在项目风险可控的前提下，针对合同管理的风险，从微观角度，主要有以下问题需要重视。

3.1 前期风险评估及应对方案与合同管理缺乏有效衔接

国内企业管理国外项目时，仍然遵循国内方法和标准，地区差异将会给双方带来很大的不协调。由于前期风险评估不足或缺乏衔接，在后期合同管理中也会遇到各种阻力，所以在合同签订前期，充分评估风险并将应对方案落实到合同中，制订有效应急处置计划，将会很大程度降低损失。

3.2 合同文本缺陷与文本潜在风险

合同条款的完整性及对合同文本的合理解释是合同管理中最基础的问题。当出现合同纠纷时，缺项漏项的合同文本会导致双方互相扯皮，而存在理解争议的条款也会在执行期间给双方 “埋雷”。这是由于合同条款本身不完整、不规范、不清楚，或是在签订合同时，各方未完全了解合同中的相关条款、术语和标准，再加上国际项目多采用外文编写，更增加了理解难度，使得条款留有 “打擦边球”的风险。例如合同中出现大量类似 “所有、一切”等字眼，使得权利义务被过分扩大解释; 支付节点制定不明确造成支付延误; 违约责任不对等造成双方执行过程中互相推诿等。因此在合同制定中，文本要清晰，意见要统一，杜绝文本本身的缺陷，并尽力防范文本潜在风险，防止 “文字游戏”的发生，确保双方能在公平公正的 “游戏规则”中行事。

3.3 合同签订过程风险

合同的签订和履行有许多不确定因素。在合同谈判期间，为防止合同订立过程中的法律风险，应从信用等级、履约能力、合同生效、合同形式四个方面来注意签订及后续履约风险。在签订过程中，双方合同要以书面形式确定，并盖有公章，不应以口头形式予以承诺，否则将会增加违约风险。在后续执行中，任意一方因商业欺诈、恶性竞争、破产等，导致合同无法顺利履约，也会导致管理风险，因此在合同签订时也要做实合作方履约能力及诉讼证明等方面的背景调查，同时注意合同生效时间与生效条件，避免因合同失效带来损失。

3.4 工程索赔与反索赔意识不强

合同管理是保障工程建设的关键，而合同管理中最重要的是工程变更与索赔处理。若一方严重违约，中国企业会碍于人情观念，或缺乏合理的索赔方案，而导致索赔不及时，使得原本属于自己的利益得不到保护; 若一方恶意索赔，甚至采取 “低价中标、索赔盈利”的经营策略，中国企业也应研判反索赔条款，防范 “别有用心”，维护合理利益。因此，在合同管理过程中，合同双方应高度重视因项目变更而引起的项目索赔，提高对索赔的认识，防止对项目发展造成严重损害。

4、国际项目商务合同管理风险的解决对策

应对国际工程项目合同管理的风险，应明确如下原则，才能更好地了解风险、规避风险。

(1) 遵守规章制度原则。无条件遵守国际条约、国际惯例和有关国家法律。与国内合同管理相比，国际项目管理需要实时关注项目所在国的政治、经济和法律环境，以及相关国际条约、惯例和规则的变革。在项目执行的整个过程，都要以法律及合同为基础，规范自己行为。

(2) 具体问题具体分析原则。为了优化资源配置，加强各方协调联动，现代工程项目势必需要一个全过程、全系统、全动态的专业化合同管理模式，为项目的决策提供保障。对于国际工程总承包商，从工程项目的初步招标，到中期的沟通谈判，再到后期文本的确认、变更、索赔都需要进行动态管理，不能过于死板，这需要合同双方对不同问题采用不同处理手段。

(3) 组织保障原则。中国工程承包公司只有具备高效的项目管理能力，才能真正走向全球，在复杂的国际工程承包市场中站稳脚跟。如果合同管理缺乏系统的规章制度，则合同管理将漏洞百出，加剧项目困难性和复杂性。所以要想发挥合同最大作用并使公司利益最大化，则要建立系统的合同管理体系，加强组织保障能力。

在明确上述原则的前提下，应采取如下解决措施以规避合同管理风险。

4.1 树立合同意识

随着我国 “走出去”步伐的加快，中国企业在国际工程项目中获得了很多经验教训，项目参与度也有了很大提高，但合同意识还亟待提升。由于一些公司对合同没有给予足够重视，在发生纠纷时无法找到有利依据，甚至缺乏支持条款，导致损失惨重。在承包商方面，这一点尤为突出，一些国内承包商认为，合同只是字面上的东西，流于形式主义，轻合同、重人情，对风险抱有侥幸心理。基于这种心态，他们在签订合同时对合同条款认识淡漠，加之不熟悉外国环境，不了解所在国的法律，很容易陷入对方陷阱，引起利益纠纷。同时，一些承包商由于过分强调友谊而只口头达成了相关协议，但实际执行过程中缺乏书面解释，致使以后出现的任何问题都将导致双方发生冲突，并可能承担巨大经济损失。因此提高合同意识是规避合同风险并保障自身利益的首要对策。

4.2 建立健全风险预测控制方案

经验的不足和对实际情况的不了解，往往会使风险失控，如果承包商在合同签署时未针对各种潜在影响因素制定合理的解决方案，则需要承担相当大的风险，如原材料价格上涨、关税、罢工等，因此需要建立完善的风险预测控制计划来管理合同。一方面，承包商应对国外市场环境做好尽职调查; 另一方面，横向研究项目所在国同类型项目的合同管理经验及风险应对措施，并在合同中阐明其权责，有效规避在项目开发过程中因非自身因素而发生的变故所造成的工期延误等损失。另外，针对可预见性风险，可以合理的进行合同风险分散和转移，如参加保险或签署分包合同等。综上所述，建立合理的风险预测控制方案，明确各方权利和义务，能有效避免可预见的风险，及时应对市场变化，降低企业损失。

4.3 引入专业合同人才

国际工程面临的环境复杂，若国际工程合同的管理照搬照抄国内常规合同，很容易产生各种漏洞，从而无法保护当事人的利益。所以，企业需要积极引进专业合同管理人才来对项目的全周期进行风险把控。一是招聘懂经营、懂法律、懂外语的专业合同管理人才来应对国际项目合同管理的语言障碍及漏洞短板。二是加强合同管理人才队伍建设，提升人员的业务能力，定期组织培训、案例分析、经验交流等，提高合同管理人员的合同管理意识和水平。三是明确合同管理人员的职责划分并制定操作性强的奖惩措施，对有效规避合同风险、降低项目成本的行为和人员进行奖励，对没有遵守合同流程、损害项目利益的行为进行惩罚。

4.4 规范合同范本使用

为促进国际工程项目的合同管理，中资企业还须高度重视国际上多年来业内惯用的合同范本的学习并根据自身情况制定标准化合同文本。目前，国际项目所使用的合同范本主要包括: ①FIDIC、AIA ( 美国建筑师学会) 、ICE ( 英国土木工程师学会) 等有国际影响力的组织出版的标准工程合同条件。②世界银行、亚洲开发银行等机构根据 FIDIC 合同条件制定的标准合同文本，如世界银行协调版施工通用合同条件等。③适用于某一地区的其他各专业学会颁发的标准合同文本，如香港测量师学会 ( HKIS) 颁发的有关建筑合同等。学习这些规范的合同模板并根据模板制定适合企业自身的一套标准化合同文本，能有效把控潜在风险，提高项目沟通效率，最大限度地避免纠纷。

4.5 组建合同管理机构

建立健全合同管理机构，完善管理及组织体系能更有效地规避风险。在合同管理中，明确与合同有关的制度、机构、人员、权限和职责，根据项目进度制定合同管理的细则，从而形成完善的合同管理制度。通过合同管理机构的设立，指导工程项目严格按照合同内容执行，项目的管理流程也需与合同内容保持一致，并根据项目的实际发展不断完善、改进、调整合同细则，使整个合同从签订到执行、从前期风险预判到后期索赔等各个环节更加专业严谨。另外，承包商还应积极利用信息技术来帮助合同管理，使合同管理机构逐步制度化、信息化、共享化和标准化。

4.6 加强合同理解与运用

中资企业对合同内容的理解和运用不到位，很容易触动风险而不自知。合同条款具有法律效力，且明确指出双方应尽的责任和义务，所以合同管理人员首先应吃透合同，了解每项条款的规定，认真遵守承诺并履行义务; 其次要加强项目全体人员对合同的学习，运用合同来规范工作，避免造成偏离合同要求的无效工作，同时若在后期出现索赔、违约等问题时，也要灵活运用合同的 “武器”来维护公司利益。

5、结论

在国际工程项目的开发过程中，不可避免地会发生各种纠纷。为防止矛盾进一步恶化，合同双方应采取有效措施积极参与谈判，并有效解决合同中的争议。通常情况下，大多数合同方都希望通过友好协商来解决纠纷，但在特殊情况下，企业还须根据争端的性质和内容，提前做好准备，以法律途径解决问题。简而言之，中国工程公司要想真正走向全球化，不仅要具备先进的工程技术和成本控制能力，还必须高度重视合同管理，如此才能有效发挥合同管理的内涵价值，在有效维护企业根本利益的同时降低项目风险。

文 | 田园 《中国市场》

海外项目市场涉及投融资、设计咨询、设备采购、建设施工、运营管理等多个方面，这使得对外承包工程行业机遇与挑战并存。只有熟悉国际工程市场开发环境、市场开发流程、市场开发环节，才能有效应对挑战并抓住机遇，才能在激烈的竞争中谋求生存和发展。把握国际工程市场机遇、优化国际工程市场开拓流程、提高国际工程市场开拓效率，方能在对外承包工程中获得先机。